《打造颠峰销售人员》PPT课件

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1、打造巅峰销售人员西安洪杉企业管理咨询企业职业化建设整体解决方案提供商打造巅峰销售人员热身思考：想不想成为顶级销售人员？你离顶级销售人员有多远？顶级销售人员是什么标准？怎么样才能成为顶级销售？销售三级十二流客户利益个人利益公司利益利润回尾款现金流销售额销售成效利益范围顶级销售2大基石顶级销售时间管理讨论：销售工作的本质是什么？泡顶级销售2大基石顶级销售时间管理顶级销售自我时间管理紧迫性重要性1、客户成交签单2、销售尾款追收3、意向客户跟进4、客户结构调整1、客户信息收集2、客户关系维系3、产品知识学习4

2、、行业背景了解强弱低高顶级销售2大基石顶级销售时间管理顶级销售客户时间分配购买意向购买力垃圾客户长尾客户关键客户长线客户强弱弱强顶级销售2大基石顶级销售时间管理顶级销售客户时间管理：找到客户的联系方式：办公电话、移动电话、家庭电话、E-mail、QQ、MSN、亲属电话、通信地址；摸清客户的工作计划规律：近期工作安排、工作例会、助理或文秘关系；弄清客户的业余生活规律：时间安排、兴趣爱好、常去场所、高接触人群；把握客户约见的规律：高层领导、中层管理、基层主管、普通员工；给客户创造见你的理由：留话题、谈得来

3、、帮上忙、礼数到；培养客户和你联系的习惯，变成客户生活工作的一部分；顶级销售2大基石客户基数讨论1：销售中客户成交的概率是多少？成交概率：销售是以结果为导向的工作；客户成交的概率永远是50%；讨论2：顶级销售人员与普通销售人员最大的区别在哪里？基数定律：足够的客户基数保证最后的成交；客户数量的累积必将产生客户质量的升华；顶级销售人员心智模式顶级销售人员心智模式一切皆有可能付出必有回报抓住重点事半功倍半块面包好过没有面包顶级销售人员心智模式一切皆有可能---突破思维付出必有回报---因果思维因缘果11因

4、外有因，果外有果情理之中，意料之外种瓜得瓜，种豆得豆条条大路通罗马1N1NNN顶级销售人员心智模式抓住重点事半功倍---关键思维决策者影响者买单者使用者专家顶级销售人员心智模式半块面包好过没有面包---切割思维化整为零降低风险降低难度增加收益总结（一）销售人员共存在三流12级的区分；销售工作的本质就是“泡”；销售工作的2大基石是时间管理和客户基数；销售人员的4项心智模式是突破思维、因果思维、关键思维和切割思维；销售过程中存在5种角色影响最终销售结果的形成；销售人员自我测试评分标准：能力达到得＋1分，达

5、不到得－1分评测内容分值得分失分合计1、销售三级十二流标准1分2、顶级销售时间管理9分3、顶级销售客户基数4分4、顶级销售心智模式4分巅峰销售阶段1总评18分销售人员必备心态顶级销售人员应该具备怎样的心态？销售人员必备心态接受现实你喜欢销售工作吗？你有更好的选择吗？喜欢不喜欢有没有好好干换工作拼命干换心态销售人员必备心态接受现实学会接受，或者继续难受销售人员必备心态相信自己相信自己的能力相信自己的魅力相信自己的运气相信自己的智力“千万”不要相信你的客户！！！坚信表现重视，重视体现价值销售人员必备心态直

6、面问题销售经理最常问的3个问题：今天业绩怎么样？那你有什么问题吗？你他妈今天都干什么了？！结论：面对问题是解决问题的基本前提；找到自己的问题才是解决问题的关键；承认问题的存在是到达成功的第1步销售人员必备心态准备受挫打击＝现实－期望不是现实太残酷，而是幻想太美好恐惧＝？？？？？？结束恐惧的最佳方法是让结果快点发生销售人员必备心态积极主动销售人员必须明白的3个问题：客户是什么？如果客户让你很难受怎么办？你对得起自己的口水和车费吗？结论：客户是最好的靶子，如果不成交把他炼成仁；没有成交以前，如果客户让你难

7、受，你就让他更难受；每次工作都是最好的全真练习，得到经验就不赔；客户永不磨损，活马当死马医销售人员必备心态坚持到底你会遇到什么样的客户？岩石型死水型柴火型石磙型不能感动客户，就“打动”你的客户销售人员必备心态平心静气拜见客户前必须思考的4个问题：你为什么一见到客户就紧张？你为什么害怕你的客户？你仔细想过没有你和客户到底什么关系？如果你是客户你希望销售人员能够给你带来什么？结论：你和客户没有任何关系，不过就是普通的一面之缘；最好能做到尽人事，听天命，交朋友的心态；如果不能留下好印象，不要留下坏印象；用正

8、面情绪影响你的客户，不要被客户的负面情绪影响；生意不成仁义在，买卖不成交情在总结（二）接受现实：学会接受，或者继续难受；相信自己：坚信表现重视，重视体现价值；直面问题：承认问题的存在是到达成功的第1步；准备受挫：不是现实太残酷，而是幻想太美好；积极主动：客户永不磨损，活马当死马医；坚持到底：不能感动客户，就“打动”你的客户；平心静气：生意不成仁义在，买卖不成交情在；顶级销售人员心态自我评估培训自评体系：能力达到得＋1分，达不到得－1分评测内容分值得分失分