奥迪汽车-新进销售顾问流程培训课件(193页)

《奥迪汽车-新进销售顾问流程培训课件(193页)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、欢迎大家参加奥迪销售流程培训管理培训室（2011年版）1/193课程导入姓名，经销商名称个人工作经历和年限销售工作实例（心得和困惑）培训期望22/193培训目的流程重要性树立品牌信心明确要求掌握技能行动指导33/193课程安排第五天考试确立潜在客户个性化需求演练课程总结第一天课程导入销售和策略奥迪销售顾问角色第四天销售流程5~8销售顾问资格认证介绍•科隆第二天奥迪销售流程销售流程1~2第三天•英格施塔特销售流程2~444/193时间安排：上午9：00－12：00下午14：00－17：30课堂要求：互相尊重、高效沟通、乐于分享55/193学习方法我们的记忆读到的东西记住10%听到

2、的东西记住20%看到的东西记住30%耳闻目睹的东西记住50%自己说过的东西记住70%连说带做的东西记住90%66/193销售与策略77/193国内汽车市场现状“机遇与挑战并存”88/1931月份市场总揽OverviewinJan,2011Jan,11Jan,10Change整体市场TotalMarket1,251,9991,022,50422.4%豪华车市场PremiumSegment75,53949,30853.2%Audi21,99516,58832.6%AudiMS%(TotalMarket)1.76%1.62%0.13AudiMS%(Premium)29.1%33.6%

3、-4.5299/193豪华车市场1010/1932011年中国轿车市场豪华品牌的竞争形势1111/193奥迪在高档车市场的状态黑龙江销售网络新疆吉林北京辽宁甘肃内蒙古服务网络天津河北青海宁夏对客户的再教育成本较低山西山东陕西西藏河南江苏四川湖北安徽上海浙江江西湖南贵州福建云南广西广东台湾海南1212/193竞争形势/CompetitiveSituation–中国1月份/ChinaJan33%68%87%41%+5,40721,99519,10016,58814,99411,369+7,7318,0055,123+6,9893,645+1,478AudiBMWMercedesLe

4、xusJan,10Jan,111313/193怎样应对“机遇与挑战共存”？1414/193挑战机遇量的增长质的提高价格战竞争力上升利润下降在保证利润的前提下稳定销量产品竞争服务竞争1515/193请思考：面对所在区域的市场形势，我们该怎么应对？1616/193谢谢！Thankyou.17/193奥迪销售顾问的角色与职责218/193如何理解销售？销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。319/193客户的概念与转化客户的流动:•忠诚：奥迪车客户在同一经销商/销售员处购买新奥迪车+•不忠诚：现有客户在另一经销商处-购买新车+•征服：潜在客户购买新奥迪车后成现实客户潜

5、在客户为奥迪新车客户++•开发用户：结识一位不确定客户，--使之成为潜在用户•撞上门：在一次联系后将一辆新奥迪卖给不确定客户未知客户•失去：停止时常联系，失去信息，得到不可靠信息420/193奥迪销售流程128潜在客户的跟踪确立潜在初次接触客户个性化的需求主动出击网上联系34567电话联系提案到成交-潜在客户的来电新车试乘交车现实客户展示试驾的跟踪-与销售顾问制定提案的初次电话联系提供融资服务-电话营销在经销商处旧车置换潜在客户到访展厅在客户处最终成交521/193请思考：奥迪品牌价值？奥迪品牌的未来目标？622/193奥迪全球战略2020723/193奥迪品牌中国战略824/

6、193品牌成功因素人流程、步骤PeopleProcesses产品Product地点定位PlacePositioning价格Price925/193奥迪销售顾问应该是：动感富于人性和公平公正进取不断进步和不辱使命尊贵值得信赖和客户导向1026/193树立正确价值观客户的价值观奥迪的价值观奥迪员工的职业价值观奥迪员工的个人价值观1127/193奥迪销售流程128潜在客户的跟踪确立潜在初次接触客户个性化的需求主动出击网上联系34567电话联系提案到成交-潜在客户的来电新车试乘交车现实客户展示试驾的跟踪-与销售顾问制定提案的初次电话联系提供融资服务-电话营销在经销商处旧车置换潜在客户到

7、访展厅在客户处最终成交1228/193奥迪销售顾问角色新客户开发者客户需求的探索者赢得客户的联络人需求引导者充满激情地展示奥迪品牌真心了解客户的个人环境唤起人们对奥迪的渴望忠实记录和展开客户的“梦想”–激发并鼓舞人们的热情–通过奥迪满足客户的购车心愿1329/193奥迪销售顾问角色产品专家谈判伙伴奥迪和竞争制造商的产品为从最初报价到最后成交的整个过程为客户提供决策帮助自豪并有信心地介绍卓越的奥迪产品展示奥迪最具创新力和通过辛勤工作承诺、自信、授权、具备最佳汽车解决方案的信念关注个性化的建议，