《房地产营销策划》PPT课件

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1、项目二项目定位策划居住物业定位策划商业物业定位策划1、定位内容类型定位开发主题定位档次定位规模定位客户群定位主题定位形象定位产品定位功能定位价格定位居住物业定位策划开发主题定位结合市场调研和SWOT分析结果回答把该项目开发成为一个什么样的项目开发主题定位是基础。注解：开发主题定位是项目的总定位，对项目进行开发主题定位时，应写出该定位的原因、支撑点及对定位的各部分作出解释。开发主题定位考虑因素项目地块地产因子市场调研政府对地块的开发限制影响因子：对公共交通的依赖性对噪音及环境干扰的适应性对大气环境的要求对小区配套的要求对周边自然及人文景观的要求小区物业管理的要求建筑、质量装修要求容

2、积率、覆盖率要求对休闲空间、绿化要求景观要求单身公寓、普通住宅中高档住宅、豪宅别墅地理位置：CBD该区域市场仍不成熟应如何进行开发主题定位？1、国际人居所引领下的保值、增值、投资、第二居住型物业2、市唯一的纯CBD（城市圆心高品质）国际人居所概念定位要挖掘客户群潜意识中的需求和向往寻找客户需求与本项目特点两者的交叉点要把竞争对手纳入考虑的范围，概念定位的目的是实现产品差异化。广州某项目概念定位香港制造∙××新世界∙制造香港核心意义：香港制造、制造香港客户群定位客户群定位也叫市场定位根据项目所在区域市场环境的特点，有针对性地选择项目目标消费群。指出本项目主要针对哪种类型的客户、他们

3、的特征以及置业需求目标客户的类型很多，一般可从年龄、收入、阶层、职业来划分。以购买住宅为例，目标客户群分类有：1）从收入划分：高收入阶层、中收入阶层和低收入阶层。2）从职业划分：三资企业高级白领人士、个体私营企业主、国有企业高级管理人员、IT人士等高收入职业，其他多为中低收入职业3）从年龄划分：18-25岁收入较低，26-50岁收入最高，50岁以上收入中等。4）从学历划分：高中以下收入较低、大学生收入居中、研究生以上收入最高5）从行业划分：电信、金融、科技、房地产、烟草等行业收入较高，其他行业收入次之。在这五个分类中，都有高、中、低收入阶层，因此，在进行目标客户分析时，应综合考虑

4、这几个方面的情况，才能真正反映社会客户群体的具体特征。任务一收集资料，了解专家学者对“高收入者”的界定标准，国家税务部门认为的高收入行业和个人有哪些？目标客群特征分析：目标客户类型组成分析目标客户类型购买力分析目标客户类型购买动机分析目标客户类型背景分析目标客户类型消费行为习惯分析目标客户类型心理因素分析例：1、北京某住宅项目的目标群特征分析分布区域主流客户群分布于海淀区、中关村、西城区一带，有强烈的西部情结。购买目的：居住自用为主年龄：相对年轻，35-45岁购买力：主力消费群购买力在100万元左右职业类型外企、合资企业的高级白领及中高管理层从事商业经营股份制公司重要管理者国

5、有企业单位的领导层及专业人士私营企业主背景、事业观点、生活态度受过高等教育、从事高等职业、具开放性及创新思维、有强烈的西部情结。对居家的选择有自己的主张，需要良好的人文及居住环境，追求稳定感和归属感，有时代气息。例：2、深圳某住宅项目的目标群特征分析核心客户群：平均年龄在34岁左右，主要集中在30-35，36-40及27-30占一部分。有稳定、较高收入，自有资金在100万以上。有自己的房子，不急着住进新宅。投资意识很强，买房的时候看中保值和升值空间。有很大一部分对国外、香港、北京或上海很了解。主要居住在特区内的福田、罗湖这里主要作为第二居所或投资保值对房子有自己的理解，对时尚、

6、建材及外墙等非常了解。喜欢个性化的装修选择续例：2、深圳某住宅项目的目标群特征分析重点客户群一：属于外地或外国公司派驻深圳的高层人员，准备长期在深圳继续事业。30-35岁，有稳定的高收入。重点客户群二：行业相对年轻、艺术化、自由化，喜欢快节奏，年龄相对年轻。边缘客户群：选择到此处自住的附近区域小企业主、生意人。结论：因项目位置在CBD，客户群应是投资性、国际性更强的，由于推广时间不利，CBD还在建设中，所以核心客户群应是第一种。案名定位案名定位是指确定物业的名字。这里的物业既可以是整个项目，也可以使项目中的某一栋楼。物业名称是项目形象定位的最直接体现好的案名有利于项目宣传推广任务

7、二选择两个你认为案名比较有特点的项目，说明其案名的含义或由来。列出所选项目在售或已售房源的楼栋名称。价格定位房地产价格定位确定的是项目的均价。常用的定位方法有：市场比较法、客户心理价位法和成本法。项目资金回收各个销售阶段的推出数量、预计成交量以及预计价格。各阶段成交比率超过50%时，即可对下阶段价格作出调整。商业物业定位策划与居住物业定位策划不同，最明显的是商业物业有经营方式定位和业态定位，而居住物业却没有。商业物业定位策划类型定位商业零售物业可以分为九大业态：百货店（5000平