《案例分析指导》PPT课件

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1、贩卖技巧2021/7/24APEX-IMC一、推销条件——3H1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手（懂行的推销专家）12021/7/24APEX-IMC二、购房者分析22021/7/24APEX-IMC不同的购房行为首次购买二次购买32021/7/24APEX-IMC首次购买冲动型购买行为42021/7/24APEX-IMC二次购买者使用评价经验新的购房需求52021/7/24APEX-IMC反馈购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力

2、欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合127365462021/7/24APEX-IMC类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型72021/7/24APEX-IMC---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性，不能急躁---有时

3、也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识特快车型（急躁）特慢车型（踌躇）类型及应对要点82021/7/24APEX-IMC注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意92021/7/24APE

4、X-IMC复数客的应对重点不可忽视同行的人---掌握同行的理由---征求建议与同意---当做复数客来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间---年青男女的场合，女性的发言力较强---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权102021/7/24APEX-IMC各种方法列举（8大方法）讲授法（单向沟通）会议法（双向沟通）小组讨论法（重点沟通）实例研究法（寻求解决问题之道）角色扮演法（体察销售行为能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）示范法（提高受训者记忆效果）自我进修法（具实务经验者自我完善型）112021/7/24APEX-IMC

5、三、如何引导消费122021/7/24APEX-IMC改变购房者态度增强购房者信心132021/7/24APEX-IMC抓住招呼购房者的机会---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍购房者目不转睛地盯住某户型时购房者用手去触摸模型时购房者抬起头来寻找时购房者突然停步时购房者找寻某种东西时与购房者四目交接时142021/7/24APEX-IMC提示介绍的方法买房实际是买一种生活方式了解购房者心目中理想的生活方式找到物业与购房者需求的连结点——独特的价值从购房者的角度出发让他看到所需要的所有户型让他从低价品看到高价品152021/

6、7/24APEX-IMC掌握购房者的需求---欲望强度（需求的强弱）---需求的理由（需求的情况）不需要单方面地询问询问与商品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感162021/7/24APEX-IMC介绍说明的方法---寻找其关心点---以其第一句话为线索从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始一边让购房者观察模型一边说明以身体语言辅助说明让楼盘自己说话一边观察一边说明重点172021/7/24APEX-IMC推荐时的用语「这款非常好卖」「这种是引进……最新款户型」「这种户型在成都也是唯一的一套」「买这个一定

7、错不了」「您太太/女儿一定会喜欢」「像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我敢担保它和你很相称」「我认为这个比较好」182021/7/24APEX-IMC促使成交的方法---把户型缩小至2~3种内---找寻购房者喜好的目标---对户型做特色说明成交的契机——购房者询问完毕的时候购房者的询问集中在某一户型上时开始默默地思考时不断地点头时开始注意价格问题时反覆询问同一问题时注意到付款方式及后续手续时192021/7/24APEX-IMC优秀推销员的八点标准旺盛的精力表达能力社会技能服从指挥脚踏实地有冲劲适合顾客配合工作之

8、智力202021/7/24APEX-IMC谢谢聆听2021/7/24APEX-IMC案例分析指导12021/7/24APEX-IMC第一部分训练方法运用22021/7/24APEX-IMC各种方法列举（8大方法）讲授法（单向沟通）会议