《茹梦纯果汁饮料》PPT课件

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1、茹梦纯果汁饮料————中国市场的分销问题小组成员：阳媛翠、周静、狄杨、唐媛阳廷彪、易兴、徐田汉、王开松杰维斯·拉维伊1976年8月，出生在魁北克蒙特利尔市的法裔加拿大人杰维斯拉维伊来到中国北京学习汉语——这是他在蒙特利尔大学修读完成中国人类学硕士学位的学位要求。拉维伊成为当时为数不多（100人以下）的中国留学的外国学生——人类学专家出身的企业家北京Oasis公司1993年6月，北京Oasis高营养食品有限公司正式成立。公司由海桂投资公司（是拉维伊与莱森德国际有限公司结成投资伙伴关系，所共同建立的公司）持有61%的控股权，华北公司（是一家水泥制造厂，位于北京郊区怀柔县境内）则持有39%的新公司

2、股份。如梦果汁简介北京Oasis公司投资各方同意以莱森德国际有限公司已经在加拿大注册的品牌“Roungemont”（意为“红色的山脉”）为品牌名称，生产纯苹果汁、纯杏子汁和纯桃子汁。拉维伊感觉直接按其意思译成中文不妥，不适合用做纯果汁饮料名称。因此他建议将这类纯果汁饮料的中文名称定位“茹梦”——意为“女人的梦幻世界”。茹梦果汁饮料由纯40%的果汁（按水果原汁计算）、食糖、适当的酸、水以及瑞士进口的含量为100%的天然香精构成。茹梦果汁包装1、适合运输、不易破损2、适合在高温下保证质量3、包装新颖，容易吸引消费者的眼球市场定位1、高端市场2、果肉型果汁饮料目标市场一个是中国新兴的所谓“雅皮士”

3、一族（年纪不大的城市职业人士）。他将中国的“雅皮士”描述为一群年龄在19~35岁之间的职业人员，他们现在比前几年的收入高多了，开始追求享受各种新型的消费产品，寻求更富刺激的经历。一个是所谓的“小皇帝”一族。“小皇帝”一族既是父母亲关爱的唯一对象，又被叔叔、阿姨们宠着，更是祖辈们的掌上明珠。茹梦果汁分销国营经销商（优势）公司采用这种产品分销方式的有利因素在于北京国营经销商拥有较好的产品库存条件和运输条件，而其竞争对手——外资经销商则不具备这些条件。这些国营经销商熟悉本地区的所有胡同，可以将货物送到任何地方。这些经销商的另一大优势是他们与其他城市的国营经销商有着密切联系。国营经销商（劣势）其一是

4、国营经销商较为满足于现状，缺乏积极动因。营经销商在积极开发新客户和及时提供市场发展现状信息等方面也存在严重不足。另一个是这些国营经销商感到担心的因素是他们缺乏相应的信息技术基础设施。例如缺乏性能可靠的计算机订货登记、发货确认和货款收缴信息系统等。国外经销商（优势）外资经销贸易公司经营有方，对外提供各种产品的仓储服务和送货服务，周到可靠。这类经贸公司不同于国营经销公司的是他们拥有高度专业化的管理、良好的促销业绩和现代化的信息处理系统。外资公司在各地办事处的高级执行经理都是有多年从业经验的外国侨民当然其中只有部分人具有更为丰富的在华销售经验。国外经销商（劣势）这些公司的经销范围有限。另一个缺陷是

5、他们在发展大型客户方面的能力仍然有限。聘有这些外资经贸公司还存在着一种潜在风险——政策的稳定性风险。建立经销网络（优势）首先，由于所有有意参与公司创建的合作者都是北京当地的高收入居民，他们对当地有潜力销售纯果汁饮料的餐饮和娱乐场所了如指掌。其次，拉维伊认为35%的销售加价足以激励这六位合作者积极推销北京OASIS公司产品，主动解决各种复杂的销售问题，并及时反馈与产品销售和市场环境相关的信息资料。再次，拉维伊希望公司能够较快地从合作者那里获得回笼资金，因为他们可以利用朋友，熟人关系较快的回收销售货款。最后，拉维伊认为创办一个独立的销售网络会使北京OASIS公司获得最大限度的自主权，也将使公司获

6、得应付各种市场变化的回旋余地。建立经销网络（劣势）他的这六位朋友对北京的市场情况可谓知之甚深，但他们对天津的市场情况却了解得十分有限。同时，还存在着另一个麻烦的问题，由于每个合作者可利用的住房和车辆有限，每个人最终都得租赁库房和运输工具。拉维伊所担心的问题是这会造成合作者之间的争执，导致相互间关系紧张。最后还这一经销方案将有可能引起莱森德国际有限公司和华北公司对北京OASIS公司的敌意和抵制，因为他们既没有参加这些问题的讨论，对这六位合作者也一无所知。茹梦分销方案选择———建立独立的经销网络1、企业可以在目标市场上建立自己的经销网络。企业自建经销网络在经销网络中占有非常重要的地位，有着不可代

7、替的特殊作用。2、企业自建经销网络，减少了中间环节，企业可以直接把产品摆放到零售店里，因此节省了许多中间环节产生的费用。3、同时，因为该经销网络是企业自己的，所以企业对经销网络的管理和控制能力就大大增强，企业的销售政策也可以得到全面的贯彻和执行。茹梦纯果汁饮料谢谢观赏