《销售技巧纵论》PPT课件

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1、销售技巧纵论Tomasen2009-12-8何谓销售技巧？熟能生巧因客人而异，方法和技巧不同，切忌“一招吃遍天下”不断的总结、不断的分析行为语言-经验的积累+实践实施检验=技巧互相交流：三人行必有我师用他人长处衡量检验自己的短处，得到校验和学习不同阶段的销售技巧销售人员想创造更好的销售业绩，就必须掌握每个销售阶段的技巧和方法做好每一笔生意，善待每一位客户销售行为分为售前和售中行为在此我们来分析不同阶段的销售技巧销售前的工作技巧站在客户的角度了解商品知识知己知彼，百战不殆。尤其是在商场竞争激烈的今天，作为一名销售人员，更应该如此。你首先应该知道客户需要什么，你的产品是不是满足客户的需

2、求，因此作为销售人员首先就应该了解产品。这是销售顺利发展的捷径之一销售人员要掌握正确的商品知识、熟悉商品性能，有礼貌的对待客户。商品知识很重要试问:如果销售人员都不知道商品怎么使用，如何能向客户解释清楚，做好销售工作呢？高手经验：只要你对商品的知识日有增加，它就会带来新的销售力，而且使你的业绩提高到莫一个程度。充实的商品知识，还会带给你其它任何来源绝对无法比拟的、坚定不移的自信！！！商品知识包括很多层面：商品的起源，商品的制造动机和制作工艺，商品的使用方法，商品的保养以及同类型商品的竞争分析销售人员的重要商品知识，并不是站在销售人员的立场来看，而是从客户的观点而言，销售人员销售的商

3、品能给客户带来什么好处。若不是这样，销售人员说出的话虽然有意义，在客户看来，确变得毫无意义了寻找准客户一个新销售人员，最为头疼的就是如何在茫茫人海中寻找准客户。客户来自准客户，问题是如何寻找这些准客户。如果始终能有一定量、有质量的准客户，销售人员业绩自然不错了。准客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生存及得到发展的根本。问题：那么究竟什么是准客户，怎么寻找准客户？准客户的三个条件所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户具备的三个条件：1购买能力---这点是最重要的一点我们寻找准客户的时候就要想，他有支付能力么？他买的起这些商品么？例子：人人想要奔驰汽车，但是月收入决定是不是

4、都有支付能力呢？2决策能力—有时使用者购买者不是同一个人。你该向谁推荐，显而易见当然是决策者！！3实际需求---没有实际需求的客户只是“虚假”客户，是明显低于常温的的石头。对于没有实际需求的客户，我们只能抱着一种期待的态度。有实际需求的客户，才是我们应该努力的方向。寻找准客户的方法1缘故法-将产品推荐给亲戚好友2推荐法-轻轻现有客户或者亲朋好友推荐给他们的熟人作为你的准客户。以上两种都是建立在良好的人缘关系上面，所以成功的概率较大。3陌生拜访—寻找好销售目标，直接上门拜访这种方法是销售人员长期的生存之道，挫折感很强，但也最锻炼人。4DM法—制作经过特别创意设计的，具有吸引力和感染力

5、的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为特定的准顾客亲笔写促销信函5团体开拓法---可选择人员较多，相对稳定的企事业单位作为销售基地，并定时定人定点进行服务和销售活动。销售解说前的准备工作让自己成为专家—从产品看到未来不同的销售人员有不同的销售表现，造成差别的重要因素之一就是销售解说的好坏。怎样才能掌握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员呢？1不要羡慕别人—羡慕别人没有结果，努力改变自己才会有结果2向前辈学习---学习前辈，探讨，获取前辈的经验，少走弯路，这是累计经验的一种最快方式3阅读书籍-----购买阅读书籍，获取知识，变成工作中的力量4热爱产品----只有热爱产品，销售才

6、会有激情扮演最刁钻客户—把产品卖给自己首先说服自己。一些销售人员总是抱怨业绩不好，客户挑剔多等。可是我们反问，若我们是客户，我们会被自己的产品解说打动，购买产品么？打消侥幸心理---没有不劳而获的。买彩票中大奖？扮演最刁钻客户—设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己该怎么回答。找出和客户沟通的最有效途径。攻其不备：研习销售制胜谋略谋略就是“出其不意攻其不备”商场如战场，有谋者胜。兵者，诡道也。---谋略重要提高效率。借砖敲门----迂回战术借名钓利----借助名人效应提高产品知名度幽默诙谐---缓和谈判沟通的有效手段装愚示傻---目的就是感觉诚恳老实。销售中的工作技巧开场白—

7、古人有云“话不投机半句多”，第一句话的得体，关系到与客户以后的交往。例如：很多人向客户推荐商品的第一句话？许多销售人员采用闲聊的形式开始他们的会谈，讨论一些与销售关系不大的主题，例如足球，爱好等，这种方式称之为暖场。实践证明，在闲聊中潜在客户可能更开放，更容易解除戒备心理，会透露出很多信息，也会出对产品或服务的质量、价格等期望和要求说服的技巧滔滔不绝是好的语言表达么？说服力—销售的核心是说服。说服力的强弱，是衡量销售人员水平的标准之一。说服需要技巧口若悬河，侃侃而谈≠