人际关系与处事风格

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1、人际风格与销售的多面性2008－12－30风格是什么？一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和敏感性的模式，应用这一规律有助于预测此人与别人共事的态度。行为，是人表现出来的，也就是一个人生活的外在表现。主要表现在体态语言。习惯，称为人的“第二本性”，因为它几乎是出于我们的本能做出的事情。模式，是构成内在固有的并且有机统一的一组完整的特点所以风格被称之为“舒适区”。习惯的测试题：_________约会或开会通常要迟到_________几乎总是准时的_________总喜欢刨根问底_________总与人保持着密切的接触_________在任何场合总有什么事要对别人说______

2、___是一个没有废话的“实干”型的人多面性多面性是一个人被认为使他人感到舒服的程度本课程的主要目标：成为一个具有多面性强的销售人员四大前提我们是有习惯的生物我们有作判断的倾向人际风格只涉及行为描述行为的两大实用的方向是“推断”和“感应”推断性推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行动的程度构成行为的两大基本要素：推(主)断性（坚定性），反应了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。弱强AskTell推(主)断性推(主)断性较强者的行为特点：精力充沛走路较快手势较有力较多地运用眼神的变化身体挺直或前倾，特别是在强调某一种观点时更加是这样说话较快声音较响推(

3、主)断性较强者的行为特点：较喜欢说话处理问题较迅速决策较果断较喜欢冒风险较喜欢与人正面交锋在表达观点、提出要求、发布指示时，直截了当急于决策和行动较容易发脾气推(主)断性较弱者行为的特点：精力不那么充沛走路较慢手势不大有力较少运用眼神的变化身体后仰，即使在论述一种观点时也是这样说话较慢声音较低推(主)断性较弱者行为的特点：不大喜欢说话处理问题较缓慢决策较迟钝不大喜欢与人正面交锋在表达观点、提出要求、发布指示时，语气婉转不急于决策和行动不容易发脾气感应性感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度构成行为的两大基本要素：感应性（反应性），反应了一个人在别人眼里显示个人情感

4、或关心他人的程度。Control弱Emotic强感应性感应性较强者行为的特点：更加公开地表达自己的感情显得更友好面部更富于表情做手势较随便语调转折比较多喜欢唠家常感应性较强者行为的特点：喜欢谈论闲闻轶事看问题比较关心人的因素喜欢与别人一起工作衣着较随便利用时间不那么有规律感应性较弱者行为的特点：不大流露自己的情感比较拘谨缄默面部表情较少较少用手势语调转折比较少对日常小事不大感兴趣感应性较弱者行为的特点：更多地根据事实而不是道听途说作推论看问题比较关心具体的工作喜欢单独一个人干衣着较讲究时间安排比较有规律主断性感应性弱强弱强权威型和善型思考型表现型显示坚定性水平的行为坚定性较

5、弱坚定性较强说话的多少较少较多说话的快慢较慢较快说话的声音较轻较响身体的移动较少较慢较多较快显示的精力较差较强身体的姿势后倾前倾动作的力度较弱较强显示敏感性水平的行为敏感性较弱敏感性较强面部表情多不多较少较多声音变化多不多较少较多动作“流畅性”如何较差较好客户＃1要向此人销售，我的想法和感觉是：客户＃4要向此人销售，我的想法和感觉是：客户＃3要向此人销售，我的想法和感觉是：客户＃2要向此人销售，我的想法和感觉是：MostLeast最喜欢最不喜欢Customer1Customer2Customer3Customer4权威型(Driver/Control)优点缺点独立工作能力强

6、不善于合作注意工作效率缺乏人情味直爽坦率生硬粗暴讲究实际固执短视表现型(Expressive/优点缺点心直口快不善于听别人讲话节奏快情绪焦躁想象力丰富不切实际爱开玩笑注意力分散思考型(Analyze/)优点缺点谨慎优柔寡断刻苦繁琐埋头苦干对人冷漠有条不紊官僚主义和善型(Amiable)优点缺点说话得体回避冲突可以信赖依赖别人乐于助人放任不管关心别人工作马虎中层管理人员人际风格分布16％30％19％35％高级管理人员人际风格分布15％52％5％28％人事/培训人员人际风格分布18％31％31％20％销售与市场人员人际风格分布26％21％29％28％D1D2D3D4C1C2C3

7、C4B1B2B3B4A1A2A3A4行为科学的研究人员发现，有75％的人与你是很不一样的思考问题的方式不一样决策的方式不一样利用时间的方式不一样工作的速度不一样谈话交际的方式不一样处理感情问题的方式不一样对待压力的态度不一样对互相冲突的意见看待的方式不一样权威型风格：权威型风格是以独立行动和控制为基础的由于权威型不太注重关系，通常人们认为他们的行动是苛刻、严历和挑剔的他们目标明确，不愿做细节工作他们讨厌拖拖拉拉他们追求权利，力求控制局势－这可能放慢他们着手达成目标的行动表现型风格：表现型风格是以直觉和灵感为基础的表