nbss客户需求分析

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1、客户满意销售第1页共32页销售技巧学习模式步骤一取得学习客户满意销售技巧有关的知识步骤二观察销售技巧运用的方式步骤三销售技巧演练并取得回馈步骤四修正你的学习的技巧并付诸行动步骤五接受连续的回馈训练技巧的方法方法1阅读相关基本知识及复习方法2讨论方法3角色示范演练方法4角色扮演方法5小组讨论方法6课后计划第2页共32页销售流程发掘准保户售后服务安排约访递送保单接接接近近近收集客户资料说明建议书寻找购买点设计建议书销售流程检讨销售流程为什么客户要[[[购买[购买]]]？]？？？发掘保户因为准保户与业务员建

2、立良好的信任关系安排约访因为业务员以满足保户的需求为前提让准保户准备见他（她）。因为业务让准保户体会他（她）的服务价值，并与准保户建立了信接近技巧赖关系。收集客户资料因为业务了解准保户各层次的资料及需求并激发基购买的意愿。建议书设计因为业务能针对准保户的需求，提出解决方案因为业务员向准保户说明商品及解释其未来可获得的利益，激发其说明建议书购买动机。因为业务员以准保户的需求为导向，结合保险利益，促使准保户答促成应购买保险商品。因为业务员能够再次强化准保户的需求，并告知商品可符合其需求。递交保单同时许下服

3、务的承诺，并请求介绍新客户。因为什么业务员承诺保持联络，建立并执行一套系统化的售后服务售后服务程序。第3页共32页发掘准客户学习概要学习概要：学习概要：：：在本章我们将学习到有关发掘准保户的原则和各种发掘准保户的方式，以及产生转介绍名单的技巧。单元目标：①了解发掘准客户的基本观念②学习转介绍的技巧③角色扮演发掘准保户的基本观念非从事业务的人每天也都会发生一些“推销”的例子，试举例说明？对业务员来说，推销需要做些什么？如果你没有足够的准保户供你拜访，结果会如何？你如何确定你能不能不断拥有高价值的准保户？

4、为什么建立一套准保户的追踪系统是重要的？准保户最佳来源我们都了解能获得足量且源源来断的新准保户的重要性。这些准保户从何而得？列出你所想到的获得新准保户的可能来源。其中哪些来源可以获得最有潜力的新准保户？你仅仅从最佳来源获得新准保户能行吗？为什么？第4页共32页分析准保户的来源分析准保户的来源对你而言非常重要，如此你才能够：111、、、了解哪些准保户的来源对你最有帮助、了解哪些准保户的来源对你最有帮助。。。如果你收入的90%来自个体老板，但是你的准保户却只有30%是个体老板，那么你会得知，如果你在此一市

5、场投入更多的努力，你就能做的更好。2、、、了解你的成功率、了解你的成功率。。。如果要拜访十位被介绍人，才能得到三次见面机会及一次成交率，那么你就能知道，你每天需要获得多少的被介绍人才能达到你的目标。3、、、保持准保户的数量、保持准保户的数量保持准保户的数量。保持准保户的数量。。。准保户是你的库存。想要经营一项事业，如果不去控制库存量是很糟糕的一件事，但那却是许多保险业务员常犯的毛病！转介绍开拓法现在，我们了解到我们需要有不断的准保户来源，而且一般说来转介绍名单就是准保户的来源，我们必须再注意下列项目：

6、1、、、询问的时机、询问的时机询问的时机。询问的时机。。。一位保险业务员应该知道什么时候去要转介绍名单？2、、、询问的方式、询问的方式询问的方式。询问的方式。。。有许多技巧可以学习，你偏爱何种技巧？不论你使用何种方式，确定要熟记剧本，反覆演练，直到成为生活习惯为此。3、、、追踪的方法、追踪的方法追踪的方法。追踪的方法。。。这是另一个见仁见智的领域。你的意见为何？写信函给被介绍者（准保户）是否必须？应如何掌控？4、、、追踪的时机、追踪的时机追踪的时机。追踪的时机。。。有一件事是所有成功的保险业务员都欣然

7、同意的，那就是迅速追踪的重要性。你追踪的时机及方法是怎样的？第5页共32页转介绍的技巧1、、、取得客户的认同肯定、取得客户的认同肯定取得客户的认同肯定：取得客户的认同肯定：：：让客户回想所有你曾经为他（她）[转介绍人]所做的每一件值得欣喜的事，在取得认同的肯定后，要求客户回馈意见。2、、、提供客户一个名字、提供客户一个名字提供客户一个名字：提供客户一个名字：：：给客户一个你认为他（她）认识的人的名字，接着问一个有关他（她）情况的问题。3、、、收集资料、收集资料收集资料：收集资料：：：询问客户有关该名准

8、保户一些资料的问题，包括姓名和年龄、住家和公司地址及电话号码，公司职称及人事组织、学历背景及未来计划、配偶及儿女姓名，以及基本的收入及目前收入。4、、、你心中还想到谁、你心中还想到谁你心中还想到谁？你心中还想到谁？？？询问客户这个问题以获得更多其他的客户名单。5、、、焦点、焦点焦点：焦点：：：问客户在这些人当中，谁是他（她）了解最深的，将他（她）放在第一位。6、、、重复以上步骤、重复以上步骤重复以上步骤。重复以上步骤。。。角色扮演要领运用以上发展的话术，