《赢利商业系统》PPT课件

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1、赢利商业系统制作：BLSCM2011.11月部门名核心思维1.市场调研2.寻找机会3.目标客户4.产品定位5.赢利目标6.绩效管理7.市场营销8.财务管理提纲核心思维核心思维1）三大基本思维数字思维成果思维内心思维2）企业/部门管理中如何应用三大思维数字思维：成果思维：内向思维：一、市场调研1.1.四只眼睛看市场1）政策法规调研（天条）2）竞争对手调研（策略）责任人：直接竞争对手2位：方法：间接竞争对手2位：预期效果：期限：新的或潜在的1位：3）目标客户细分及调研（需求）4）行业、产品细分（趋势、生命周期）A类客户：A类产品：B类客户：B类产品：C类客户：

2、C类产品：D类客户：D类产品：“知识管理部”领导者：组织成员：工作目标：管理手段：1.1.竞争对手分析研究内容组织结构核心人才产品状况管理手段营销手段、策略客户资源（大客户）最新举措（最新信息）成功经验财务数据分析竞争对手调研竞争对手分类：直接间接潜在公司名称：1.2.竞争对手分析研究内容优势劣势产品人才营销研发客户管理文化成本毛利利润其它研究对手将采用哪些渠道：1.3.主要客户分析主要客户分析（20%客户）性别：年龄：客户类型：A类客户教育：收入：购买方式：购买理由：购买地点：1为了发现需求公司/部门采取了哪些措施：2现在产品未能满足哪些需求：3客户还有

3、哪些问题：4客户还有哪些障碍：“市场研发部”领导者：组织成员：工作目标：管理手段：二、寻找机会2.1列出公司或部门的SWOT分析优势（筛选核心尖刀产品）劣势（取长补短）机会(全球视野、为我所用）威胁（居安思危）2.2找出公司/部门的赢利尖刀（绝招）1.公司主营核心产品（尖刀）是什么？为什么？参考工具1）销售量2）利润率3）客户忠诚度（重复购买率或转介绍率）4）竞争对手比较5）趋势2.公司将采取哪些措施巩固尖刀？三.公司将如何弥补劣势？四.公司如何寻找机会？五.公司如何规避威胁？六.公司的转折点在那里（机会+尖刀）？二、目标客户2.1目标客户一、公司/部门锁

4、定“金字塔”哪个领域的客户？（高、中、低）二、根据客户定位采取什么经营策略？三、列出20%的A类铂金客户名单？1.对A类铂金客户服务采用哪些措施：2.公司/部门将砍掉哪些劣质客户:3.今后公司/部门怎样实施客户管理：客户战略定位（锁定高端;低端中找高端）客户分类管理（20%铂金客户：实施大客户战略）客户成功模式（关系+专业）四、产品定位4.1产品定位一、对4大黄金价值公司/部门采取了哪些措施来增加价值？1.名字：措施2.包装：措施3.卖点：措施4.服务：措施5.品质：措施二、五大常用战略（差异化、低成本、聚焦、区域领先、附加价值）中重点采用差异化战略，使用

5、什么方法？差异化战略：营销差异（名字、包装、卖点、使用方法）差异化战略：产品差异（旧元素+新组合）辅助采用其他什么战略组合？三、产品品质管理将采取什么核心策略，提高客户满意度？五、赢利目标5.1赢利目标一、如何制定预算：设定：1.最低指标2.奋斗目标制定目标五项原则KPI指标:千斤重担万人挑，人人头上有指标1.明确的2.可量化的3.具有挑战4.大小结合、长远结合5.要有时限1.财务目标指标2.客户目标指标3.产品目标指标二、制定预算的步骤1）动员大会-核心高管人员参与2）由下至上营销部↓产品部↓采购部↓人力资源部↓财务部5.2预算指标（卫星导航）-财务指标

6、指标关键指标最低限度（新的）年度指标财务指标（KPI）PO订单合同收入递增15%应收款新签合同帐龄不超过90天现金回款递增15%收入递增10%成本减少10%毛利率递增20%税后利润减少10%指标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计（万元）PO订单合同收入应收款现金回款收入成本毛利率税后利润5.2预算指标（卫星导航）-客户指标指标关键指标最低限度（新的）年度指标客户指标（KPI）新客户收入增长率30%核心客户收入占总收入%递增20%客户满意度95%月指标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计（万元）新客户收入增长核心

7、客户收入占总收入%客户满意度5.3预算指标（卫星导航）-产品指标指标关键指标类型最低限度/增长10%新的年度目标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计（万元）产品业务指标老产品产品A产品B产品C产品D新产品产品A产品B产品C六、绩效管理6.1绩效管理一、绩效管理的四大步骤：“绩效飞轮“工具1.制定明确的目标目标→方法→检查→赏罚2.措施与实施3.评估与检讨4.激励与处罚二、公司/部门的电网措施是什么？三、公司/部门采用最显著的激励措施是什么？6.2营销团队-绩效目标部门目标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计（万元

8、）部门名称员工名称员工名称员工名称员工名称员工名称员工名称6.3后