医药市场营销学绪论

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1、学习医药市场营销学的目的和意义1.社会的需要：时代需要营销国家营销；地区营销；医院营销¨¨¨2.就业的需要：营销自我3.事业的需要：营销自已事业第一讲医药市场营销学绪论一、医药市场营销学的概念医药市场营销学，就是根据市场营销学的原理，研究医药市场的发展变化，围绕市场需求和医药科技的发展，在国家有关法律法规的指导下提供合适的产品，制定合适的价格，采取高效的销售渠道和促销措施，向合适的顾客销售产品，以取得良好的经济效益和社会效益。一、医药市场营销学的概念1.原理：市场营销学原理2.对象：医药市场需求的发展变化3.限制：有关法律法规4.手段：4PS+2

2、PS4Ps:Product；Price；Place；Promotion(属常规武器)2Ps:Pown；PublicRelation（属现代武器）一、医药市场营销学的概念案例：中国与日、韩贸易战案例：可口可乐的危机公关一、医药市场营销学的概念5.目的取得良好的经济效益和社会效益6.核心发现市场需求、创造市场需求和满足市场需求发现市场需求的关键点在于高度关注反常情况和异常现象。一、医药市场营销学的概念7.精髓：“三句经”我们的顾客在哪里？我们的顾客需要什么？我们如何让顾客满意？一、医药市场营销学的概念8.总结：“四项基本原则”市场营销的出发点：目标顾

3、客市场营销的核心：顾客需求市场营销的手段：整合营销市场营销的目标：通过满足顾客的需求而获利。一、医药市场营销学的概念9.趋势以学术推广为主的知识营销逐步替代以带金销售为主的关系营销一、医药市场营销学的概念案例：（1）小小神童洗衣机因发现和满足了人们在夏天洗衣的需求，所以在市场上供不应求。（2）在美国生产的60升小冰箱因发现和满足了大学生对小容量冰箱的需求，价格为113美元，市场占有率达60%。一、医药市场营销学的概念案例：武汉健民制药厂生产的“龙牡壮骨颗粒”因发现和满足了儿童补钙的需求，年销售2亿元，成为公司的拳头产品。一、医药市场营销学的概念案

4、例：非洲岛上鞋子市场的故事A.业务员对岛上人不穿鞋的理解是岛上没有鞋子市场；B.业务科长则认为岛上人们没有鞋穿，也没有竞争对手，鞋子的市场很大；一、医药市场营销学的概念C.业务经理的理解比较全面，将岛上的市场情况概括为六点：（1）岛上的人们不穿鞋（2）岛上的人们普遍患有脚气病（3）岛上的人比较贫穷（4）岛上的人们经常搞篝火晚会（5）岛上盛产香蕉等水果（6）岛上酋长比较贪婪一、医药市场营销学的概念D.总经理对岛上的市场作出正确的决策，决定采取六项措施，开发岛上市场。（1）给岛上的人们免费送去美国好莱坞明显大片，改变他们的观念和生活习惯（2）宣传不穿

5、鞋与患脚气病的联系一、医药市场营销学的概念（3）与美国的大超市联系，帮助岛上的人们销售水果，发展经济（4）利用篝火晚会，让岛上的俊男靓女穿上漂亮的鞋子载歌载舞，为鞋子做广告（5）满足酋长的贪婪（6）开发适合该岛上人穿的鞋子一、医药市场营销学的概念案例：如何把木梳卖给和尚？核心是开发潜在的需求。案例：如何把斧头卖给总统？核心是赋予斧头一定的情感价值。二、医药市场的概念（Market）医药市场的核心是顾客。对市场的理解：即：市场=人口×购买力×购买欲望例如：美国的药品市场=2.6亿×300美元，中国的药品市场=13亿×10元，所以中国的人口多，但美国

6、的市场大。三、市场营销观念的演进（一）生产观念。以企业为中心，企业的核心工作是抓生产，产生的背景是商品短缺。（二）产品观念。以企业为中心，企业的核心工作是抓产品，产生的背景是供需平衡。（三）推销观念。以企业为中心，企业的核心工作是抓推销，产生的背景是供过于求。三、市场营销观念的演进（四）市场营销观念。以顾客为中心，企业的核心工作是抓市场，发现并满足市场需求，产生的背景是供过于求。企业要“忘我”。（五）社会市场营销观念。以顾客为中心，企业营销工作的核心是兼顾企业、顾客和社会三方的利益，实现人类、社会和自然相和谐，可持续发展。（和谐社会）四、市场营销

7、的新进展（一）服务营销：重点是提高服务水平。（二）关系营销：诚信、沟通、互利、兼顾。（三）直复营销：电话、直邮、电视、广播、网络、数据库。（四）整合营销：对产品、价格、渠道、促销等进行整合。四、市场营销的新进展（五）网络营销：利用网络技术等多媒体。（六）绿色营销：环保、节能、降耗、再利用。（七）事件营销：利用相关特殊事件进行宣传。（八）水平营销：如手机中增添摄像功能。五、药品市场营销的特殊性（一）与人的生命健康息息相关（二）质量标准严格（三）专业技术性强（四）社会公共性强五、药品市场营销的特殊性（五）缺乏需求价格弹性（六）消费者的低选择性（第三方

8、消费）（七）限时性（八）政策性六、医药市场需求的总体特征1.复杂性2.发展性3.差异性4.互补性和替代性5.可诱导性七、市场营销学体系（