推销心理和模式

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1、推销实务第二章推销心理与推销模式第一节顾客与推销人员心理一顾客心理顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反应。它由顾客对推销的认知阶段、情感阶段和意志阶段三个即相互独立有密切联系的部分组成。二推销人员心理特征顾客心理活动过程1顾客对推销的认知阶段（1）感觉。顾客通过感觉器官对推销人员及其推销商品的最初认识。（2）知觉。是感觉的深入。（3）记忆。顾客对推销人员推销商品的有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。（4）思维。顾客对推销所进行的本质总结。顾客心理活动过程2顾客对推销的情感阶段顾客的情感，是顾客对推销的客观现实是否符合自己的需

2、要而产生的态度和体验。推销员应该了解顾客心理需要的各种表现顾客的心理需要的各种表现追求便利购买动机追求实用追求廉价追求新奇追求安全追求嗜好偏爱喜欢追求美感追求健康追求自我表现好胜攀比3顾客对推销的意志阶段是指顾客有目的地、自觉地调节自己的行为，努力克服重重困难，实现购买目的的心理活动。主要表现在（1）进行购买决策。购买什么(商品的规格，颜色，包装，价格，品牌等)，购买多少等（2）实施购买计划。消费者购买行为的“5W1H”消费者的购买行为whatwhenwherewhohowwhy为什么——购买目的买什么——购买标的（物品）购买行为谁来买——购

3、买者怎样买——购买方式何时买——购买时机何处买——购买地消费者购买行为的6QS理论顾客购买心理的特征在现实生活中，由于顾客的知识水平、文化素质、收入水平、购买力、消费观念、年龄、性别等差别，他们在购买过程中购买心理反应也不同。1多样性2复杂性3发展性4周期性5时尚性6可诱导性问题顾客的购买动机是单一的吗？二、推销人员心理特征（一）胜不骄、败不馁，积极进取。每天都要承受压力（二）意志顽强，坚持不懈。要经过多次产品宣传（三）热爱学习，兴趣广泛。反应出他的素质高低（四）自信、热情，以诚待人。取得顾客信任的基础（五）幽默开朗，广交朋友。每天都要接触不

4、同性格的顾客（六）尊重他人，控制情绪。容易发生争吵（七）重责任，守信用。值得他们信赖愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和；没有目标，缺乏动力，不思进取；缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由；心存侥幸，不愿付出；固执己见，不能宽容人；自卑懦弱，无所事事；自高自大，清高虚荣，不守信用，等等。引出：消极心态的人有必胜的信念；善于称赞别人；乐于助人，具有奉献精神；微笑常在，乐观自信；能使别人感到你的重要。积极心态的人知识技能态度是什么？怎么干？愿意干态度与能力知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。知识+技巧=能

5、力日本推销大王椎名在推销汽车的时候，按他的估算，平均推销30次可推销出一辆汽车。当一次推销不成功时，它就告诫自己：没关系，别灰心，再有29次就成功了。他就是凭着这样一股顽强的意志、不怕困难、越战越勇、坚持不懈的精神战胜了困难，获得了成功。阅读案例作业练习一、填空1、顾客心理活动过程包括（）、（）、和（）。2、顾客购买决定的内容有（）、（）、（）、（）、（）和（）。二、问题1、什么是感觉？在感觉阶段，顾客的认识特点有哪些？2、推销人员的心理特征是什么？3、顾客的心理特征主要有哪些？作业练习一、填空1、顾客心理活动过程包括（认知）、（情感）、和（

6、意志）。2、顾客购买决定的内容有（购买什么）、（购买多少）、（由谁购买）、（何时购买）、（何处购买）和（怎样购买）。二、问题1、什么是感觉？在感觉阶段，顾客的认识特点有哪些？2、推销人员的心理特征是什么？3、顾客的心理特征主要有哪些？第二节推销方格理论推销方格理论，是美国管理学家罗伯特教授和蒙特教授于1970年，根据管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客的关系而率先提出来的。推销方格理论分为：推销人员方格和顾客方格两方面。推销方格理论推销方格理论分为推销方格和顾客方格。是研究推销活动中推销人员心理活动规律.推销人员方格顾客方格是研究在推销过

7、程中顾客的心理状态的。一顾客方格（一）漠不关心型（二）软心肠型（三）干练型（四）防卫型（五）寻求答案型顾客方格理论对购买的关心程度对推销员的关心程度1234567891234567895，51，91，19，19，9顾客方格与顾客心理类型最为典型的购买心态有5种。1-9：软心肠型1-1：漠不关心型5-5：干练型9-9：寻求答案型9-1：防卫型1，1型，漠不关心型（Couldn’tcareless）。持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不关心。1，9型，也称为软心肠型（Pushover）。持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易

8、被说服打动。9，1型，也称为保守防卫型（DefensivePurchaser）这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚实