旅游产品营销渠道策略

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1、第七章价格策略第三节定价策略五、需求差别定价1、旅游差价地理、时间、对象、产品2、混合搭售案例1游少林寺遭景点“搭售”9月22日上午，外地游客王先生在郑州长途客运总站坐上了一趟去少林寺的旅游车。汽车到登封后，没有直奔少林寺，而是先开到了嵩阳书院。旅客们正在纳闷，乘务人员站起来劝说大家下车去参观书院。“难道去少林寺前还可以免费参观书院？”一问，参观书院是要收导游费的。“这不是强行‘搭售’吗？”六、旅游企业产品降价与提价1、降价2、提价3、价格变化反应4、对竞争者价格变化的反应案例2《关于整顿和规范游览参观

2、点门票价格的通知》黄山旅游要到2008年6月距其门票上次提价才正好满3年，此前市场中一直存在黄山旅游将在2008年6月后对门票进行提价的较强预期，即2008年11月左右可能将门票提价15%。桂林旅游提价的可能性也不大，“因为该公司经营的旅游景点本来就不具有垄断性。”3、价格变化的反应（1）顾客的反应（2）竞争者的反应（2）竞争者的反应竞争者的策略调整的情况分析方法统计分析假设4、对竞争者价格变化的反应考虑以下问题：第一、为什么竞争者变动价格？第二、是临时还是长期？第三、如果不作出反应，会怎样？其他企业是

3、否会作出反应？第四、对于每一种可能发生的反应，竞争者与其他企业的回答很可能是什么？是永久降价吗？是竞争者降价了吗？此价格严重损害我们的销售了吗？下降了2％推出鼓励再次购买的折价券下降了4％降价到竞争者的水平下降了2％－4％降价幅度为竞争者的一半减了多少价格？维持目前的价格水平？继续观察竞争者的价格否否是否是运用价格策略应注意事项兼顾顾客利益与企业利益的平衡跟踪监测价格策略效果时时调整利用市场营销组合其他因素第八章旅游产品营销渠道策略第一节营销渠道类型第二节旅游中间商第一节营销渠道类型一、概念二、类型三、

4、特性四、作用一、营销渠道的概念1、概念2、原因3、流程1、概念营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织旅游营销渠道旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人2、利用营销渠道的原因缺乏进行直接营销的资源增加其主要业务的投资能获得更大的利益利用中间商的目的就在于它们能够更加有效地推动商品广泛地进入市场MMMCCCDMMMCCC3、流程一个销售实体的制造商至少需要3个渠道来为他服务：销售渠道、交货渠道、服务渠道。正向流程（实体、受有权

5、和促销）反向流程（订货和付款），双向流程（信息、谈判、筹资和风险承担）二、类型1、直接营销渠道和间接营销渠道2、长渠道和短渠道3、宽渠道和窄渠道1、直接营销渠道和间接营销渠道旅游企业旅游消费者旅游企业旅游消费者旅游零售商旅游企业旅游零售商旅游批发商旅游消费者旅游企业代理商批发商零售商消费者渠道级数渠道越长，控制就越成问题零级渠道（直接营销渠道）一级营销渠道二级营销渠道三级营销渠道2、长渠道和短渠道旅游企业旅游消费者旅游企业旅游消费者旅游代理商旅游经营公司／航空公司旅游企业旅行社旅游消费者旅游企业旅游消费

6、者地方旅行社旅行总社旅游代理人案例3厦门**酒店以多元化销售渠道应对多元化市场酒店重新设计了自己的网站，并与国际网络运营商进行渠道多元化的对接。据统计，今年四月以来，通过渠道实现境外在线订房每月已过20间·夜，相比原来境外客人的在线订房是“0”的机率来说，无疑是一个“美丽”的开端。酒店通过厦航95557全国订票热线、“机+酒”等服务，进一步开拓酒店异地市场的新局面。三、特征1、稳定性2、协调性3、整体性四、作用1、保证旅游企业再生产过程顺利进行2、提高旅游经济效益3、直接影响其他市场营销策略的实施效果第

7、二节旅游中间商一、类型二、功能三、选择原则营销术语代理商经销商批发商零售商经纪人销售队伍一、旅游中间商的类型1、旅游经销商批发商零售商2、旅游代理商二、旅游中间商的功能市场调研市场开拓出境销售组合加工案例4解放日报，2007年2月据《中国旅游饭店业二十年》一书统计，2006年有12.8%消费者通过网站预订酒店，网上订房将成为未来趋势，网站间的竞争也将不断升级。案例4so-hotel的网站宣布，其签约酒店数已经达到5000余家，注册用户近20万名，最高日访问量超过10万人次。自1999年携程、e龙等网站创

8、办以来，已经占据了在线旅游市场75%的份额，网上预订房间也成为众多商旅人士的习惯。不甘心两家网上酒店预订中心Expedia.com和Hotels.com每年收取25%的佣金，香格里拉、万豪等酒店集团纷纷自建网站，搞起了直销。三、选择旅游中间商的原则经济的原则控制的原则适应的原则第三节旅游产品营销渠道策略一、良好的旅游产品营销渠道的特征二、旅游产品营销渠道形式的决策和策略三、旅游产品营销渠道的管理四、旅游营销渠道的冲突五、旅游营销渠道的发展趋