电call经验总结

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1、融侨观邸营销体验中心·电call经验分享电call经验分享电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。本文总结了恒大、龙湖的call客技巧，对比一下你做得怎样？CALL客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。Call客前的准备工作1.专业知识的准备（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房

2、地产基础知识、政策等）；（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；（3）市场状况和竞争楼盘分析；（4）楼书等销售资料的掌握；（5）所售项目的答客问。2.工作状态的准备（1）工作状态保持热情友善、充满激情；（2）坐姿挺直避免声音受压抑；（3）口里没有障碍物如口香糖，烟，糖果等；（4）声音保持平和、自然、亲切的语调（5）尽力保持电话铃响三声之内拿起话筒。（6）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。统一Call客口径融侨观邸营销体验中心·电call经验分享C

3、all客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。1.开场白Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。例如：“我打这个电话，是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。”（太冗长，没有重点，没有吸引力）（1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目，恒大足球等信息点。（突出重点，引起关注）（2）以数字的形式，如低

4、总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；（3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼；（4）首句基本控制在10字左右，一句话即可；（5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。2.开盘前Call客技巧（1）关于价格问题关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法，兜圈子，以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的市场价位；必须报价时，就报一个价格区间，比如3500-5500，精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。应对说辞：高层首

5、次开盘，肯定是最优惠的！…像我们这种超高赠送的高层，带超大中庭，景观又好，位置又好，您一定要到现场来看看才更直观！但是您没看到产品之前，光说价格您可能没办法了解性价比嘛!...（2）释放优惠消息使用多重折扣：统一使用99*99*98……等方式，并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”……应对说辞：周末开始办理预约了，越早办理，越早买到性价比最高最优质的房源，而且我们的优惠是叠加的，您越早办理越能享受到更多的优惠！3.Call客口径模板融侨观邸营销体验中心·电call经验分享针对不同客户资

6、源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。电话接听技巧1.电话倾听技巧（1）充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息；（2）不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题；（3）不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心；（4）边听边做记录；（5）留心话外音；（6）以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。2.答的技巧（1）根据客户的需求，有针对性地呈现卖点；（2）回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的；（3）如果

7、客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。3.问的技巧（1）多用一些开放性的问题，不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案；（2）抓住时机进行反问；（3）有针对性地了解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“您购房最主要考虑哪些因素？”等等；（4）主动发问，引导客户的思路；（5）显示出你对客户所陈述的观点感兴趣；（6）以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点；（5）只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求。注意和客户闲聊来获

8、取我们想要的客户信息，并且通过这些信息来获取客户的信任感。如：1、孩子问题，因为需求（小孩上学），所以换房子；2、居住问题，改善型，二次购房，询问原来的小区，人群居住情况，物业设施等融侨观邸营销体验中心·电call经验分享应对说辞：您现在住的小区物业怎样？周边环境怎么样？周边