如何寻找客户需求挖掘客户需求

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1、客户需求分析1前言：什么是销售？销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提2电销的“一个中心”和“三个基本点“一个中心”以客户需求为中心“三个基本点”卖给誰？卖什么？怎么卖？3清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的产品才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析4针对需求的销售策略（怎么卖）（一）客户购买心理分析客户为何要买？－－感觉好客户购买的两个理由：解决问题觉的你这个还不错5询问技巧为什么要发问？（1）挖掘需求（2）引导对方；好的提问相当于铁路上的扳道叉，引导客户回到主线上。适当的时候选择适当的问题。（

2、3）改善沟通——销售人员要主动（4）控制交谈（5）鼓励参与，对不善谈的客户，问问题他不得不参与谈话。我们在与客户接触时提倡多提问，让客户参与到谈话中来。在和谐的双向沟通过程中了解客户真正的需求。6（6）了解对方的理解程度。例：一位业务员去见客户，客户养了条狼狗，见到业务员就扑了上去，他很害怕，只听到客户大叫一声“蹲下”，业务员先蹲下了。可用这样的话：“据我的理解，您是指……”（7）建立专业形象如：医生在看病人时应望、闻、问、切。否则很难取得信任。7怎么去问（1）封闭型：答案可预估、可控制的，或只能回答YES或NO的问题，又称肯定型问题。（2）开放型：答案不可控的问题

3、，又称公开型问题，分两类：①公开中立型，如“这个小姑娘长得怎样？”②公开引导型，如“你有没有吃早餐的习惯？如果不吃，到了上午十点多时会不会饿？如果饿了会不会影响工作效率？”最后问：“什么会影响工作效率？”（学员通常会答：没吃早餐。）8使用封闭型问题的好处：很快取得明确要点确定对方想法锁定”客户取得协议的必须步骤封闭型问题的坏处：获得较少资料需要更多问题“负面”气氛方便那些不合作的客户9使用开放型问题的好处：获得足够资料使顾客相信他在控制整个谈话营造出和谐的气氛使用开放型问题的坏处：需要更多的时间要求顾客多说话可能会忘掉这次谈话的主要目的获

4、取客户资料的真正成功之处在于我们如何组织问题以及怎样发问。10沉默不是金，多问多业绩。11（二）销售产品的原则1、以客户需求为导向2、把无形的产品变成有形的服务12（三）销售的四个步骤推销自己（使客户产生信任）推销理念（发现需求、创造需求）推销产品（满足需求）再推销自己（促成－转介绍，再次创造新需求）在整个销售的过程中体现自己的专业13课程回顾卖给谁－－发现需求是行销的前提卖什么－－认识产品是行销的基础怎么卖－－了解人性是行销的利器14锁定目标，迈向成功没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销员!15