如何挖掘客户需求

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1、目录一、什么是挖掘客户需求21、客户的需求22、挖掘客户需求需要注意的问题33、需求的重要性34、需求的可创造性4二、如何发现客户的需求41、客户的购买动机源于需求42、明确客户现状和目标之间的差距53、把握需求与购买的关系54、购买动机与找出购买动机55、把握客户需求的层次，解决问题是需求的最高层次5三、如何挖掘客户的需求61、调查62、分析73、沟通74、试探75、重复76、确定87、展示88、等待8四、挖掘客户需求时应避免的七大误区91、以产品为中心的销售模式92、只关注“我的公司”或“我和背景”93、打击竞争对手的销售模式104、老朋友式的销售

2、方式105、同客户辨论的销售方式106、总是关心完美的致命武器模式107、强调今日特价的模式10五、挖掘客户需求的案例以及分析111、案例分享112、案例分析12一、什么是挖掘客户需求1、客户的需求客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户对自己要购买的产品形成了非常精确的描述，也就是说，当我们和一位客户面对面时，就算他对我们的产品有了极大兴趣但仍然不知道自己将要买到的产品是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出挖掘。挖掘客户的需求就是指通过买卖双方的沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能进行逐渐发掘，

3、将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程现状的欲望，同质化、差异化、隐性化。2、挖掘客户需求需要注意的问题①全面性原则对于任何已被列入客户范畴的客户，我们要全面的挖掘其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画商务代表关心客户、爱护客户的经典形象。②突出性原则时刻不要忘记商务代表的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要

4、突出产品和客户需求的结合点，清晰的挖掘出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。③深入性原则沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的挖掘同样如此，把客户需求的挖掘认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的挖掘，事前工作的深入性是必不可少的。④广泛性原则广泛性原则不是对某一个特定客户需求挖掘时的要求，而是要求商务代表在与客户沟通中要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的

5、相关工具和说服方法。⑤建议性原则客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的挖掘过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要进行挖掘只能是“我们认为您的需求是„„，您认同吗？”3、需求的重要性代理人懂得如何创造需求，即真正解决客户问题和提供满足客户需求的产品和服务。在面对客户时，代理人应该好好思考，如何更好地做到引导和创造需求。如果代理人站在客户的角度来考虑问题，那么就一定能创造并获得更多的需求。4、需求的可创造性1）需求具有多样性、发展性和层次性的特点。它会随社会进步以及个人情

6、况的变化而变化。2）有些需求实际存在，但却没被发现或者代理人对其不予关注。第三、连客户自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求；要靠代理人去挖掘、引导。二、如何发现客户的需求1、客户的购买动机源于需求客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。达到新的高度需要一定的硬件和软件等两方面的条件作为支撑，销售商提供的产品和服务就是客户需要的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是硬件的需求，而人员素

7、质的提高则是软件的需求。销售人员了解了客户的需求，就可以有的放矢，以便有针对性地充分满足客户的需求。2、明确客户现状和目标之间的差距明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的购买需求。销售人员所能提供的产品或服务可以弥补这个差距，把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。3、把握需求与购买的关系销售与购买的过程，销售员和客户的关系体现在两个过程中：销售的过程，即销售员向客户推荐自己的产品和服务；购买的过程，客户是否接受销售员的产品。可以说，销售的过程决定着购买的过程，客户是否会购买销售员的产品，关键在于销售员的如何进行

8、自己的销售工作。通过分析客户的购买过程，采取相应的销售过程，可以有效地提高销售成绩。无论是一个