对1咨询师电话销售流程

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1、咨询师电话流程概述外呼电话咨询来电回访跟踪家长来访顾客签约建立学生档案制定辅导计划档案移交定期跟进联系顾客外呼电话流程第一步：开场白阐述来电意图电话外呼开场白有很多的形式，主要是阐述来电的目的，激发家长想听的欲望，并且有助于电话的正常进行。尽量用简短且明了的电话话术。你好！我是某教育的、X老师！我们通过学校、新闻晨报联合在上海针对中小学生进行一个家庭教育和学习情况的调查，并会在近期的晨报中刊登相关的调查报告，打扰你几分钟，你说话方便吗？1、哦，方便！2、不好意思，不方便！下次再说！目标：让家长不挂我的电话常见问题遭到顾客快速拒绝遭到顾客质疑遭到顾客不断追问难以切入正题主要沟通对象不在心

2、态没摆正外呼电话流程第二步：沟通交流询问顾客信息收集了解孩子的信息，姓名、年级、学校、学习成绩、学习习惯、班级排名、课外补习经历、理想学校……等，通过与对方的沟通，将相关信息记录并进行一个浅层的引导，探视家长对课外辅导的需求度。谢谢，X先生，现在您孩子，在XXX学上XX年级是吗？那他有没有注意力不集中（厌学、逆反心理、偏科、考试忧虑）的问题呢？他这次考试考的怎么样？……目标：让家长主动和我谈孩子的问题常见问题连续追问、不断绕圈引起顾客反感过于急切，一发现家长有需求就急于介绍产品、进行邀约交流不足，问答偏多第三步：引导分析激发话题如发现家长有对孩子辅导的一个需求后，开始进入深一步的分析，

3、从孩子日常学习情况、两代沟通、教育心理学、学校教育情况……树立自己的专业形象。外呼电话流程家长您刚刚说您孩子的情况其实在您孩子的年龄段是一个通病，（针对厌学、注意力不集中、逆反心理……详细分解），其实向你孩子这样的情况我见的太多了，只要适当的疏导、沟通就可以有明显的改善。那怎么改善呢？目标：让家长认为我是专家第四步：异议解答顾客问题回应家长会适当的问一些关于学大个性化的学习辅导机构的问题，这个时候需要进行一个比较模糊的定义，在电话的过程中适当的回答，引发家长来中心的想法。外呼电话流程其实，家长您孩子出现这种情况，家长也是有责任的，所以现在要想让孩子改变，必须自己也先改变，想我一般都是这

4、样建议家长的，要多注意与孩子的交流方式多鼓励，少责备……对，老师说的很对。谢谢老师！目标：给家长信心第五步：进行邀约邀约面对面咨询主动邀约家长到辅导机构来做咨询和享受服务，确定日期和时间。外呼电话流程家长，刚才和您聊了很多，对您孩子有个初步的了解，如果要找到切实可行的办法解决孩子的问题，我得更详细全面地了解下您孩子的情况，您可以把孩子带过来，我是这边的咨询老师，我帮您孩子好好分析诊断一下，而且我们这有一个PPTS测试，可以更加详细、量化地看到孩子的智力、非智力因素。这样我们就能……那老师是不是要到专业的机构啊！目标：让家长和我确定时间外呼电话流程注意1、在外呼过程中不谈三大内容：不谈产

5、品、不谈价格、不谈制度（优惠）。只谈提供的服务，重点围绕孩子的问题。2、电话沟通过程中，注重交流，禁忌频繁的灌输个性化辅导。3、注重的语言表达的连贯性，避免答非所问，不断的绕圈。4、思路缜密，目的性强。咨询来电接听流程图接听电话问候语需求确认孩子基本信息年级姓名学习成绩孩子状态信息性格特点兴趣、习惯、心理学考信息初三、高三、竞赛家长提1、价格3、个性化2、师资4、效果PPTS学科分析并给出建议结合信息进行分析解答家长疑惑深挖需求建立信任预约上门塑造专业形象情感沟通肯定家长目前的行为达成共识塑造专业形象情感沟通给家长一定的危机感达成共识回访跟踪流程回访外呼意向顾客预约未上门上门未签约联系

6、感情预约上门再次预约确定时间讲座,ppts报告体验课程常见异议处理价格系列问题你们这里是怎么收费？你们这里辅导多少钱？你们这里的收费标准是怎样的？年级不同收费不一样上课频率不同收费不一样上课周期不同收费不一样孩子基础不同收费不一样家长，您是问我，我们这里的收费标准是吗？是这样的，我们这边根据年级不同、上课频率不同、上课周期不同以及孩子基础不同收费都是不一样的！您孩子现在几年级？不要直接回答家长关于价格的问题常见异议处理价格系列问题衍生问题我的孩子现在是（年级）你们这里是怎么收费？多少钱？呵呵，家长，不知道您怎么称呼？某先生/小姐，也许您不太了解我们学大教育，我们做的是个性化教育，根据孩

7、子的不同情况，我们会制定不同的辅导计划，孩子和孩子之间无论是基础和吸收程度，还是需要辅导的课程都是不一样，所以所需要的费用都是不一样的，一般（年级）的孩子在我们这里辅导一个月从几百块~1千多，我目前只能给你一个大致的价格范围，详细的还得根据您孩子的情况。礼貌巧妙的回避家长的尖锐追问，要引导家长多聊聊孩子情况！常见异议处理价格系列问题衍生问题我的孩子现在是（年级）成绩不好你们这里要怎么收费？某先生/小姐，您孩子的成绩不好，我相信您打电话来是想找到