零售行业精准营销方案

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1、IBMChinaResearchLab零售行业精准营销方案(SmartRetailSolution)张欣zxin@cn.ibm.comChinaResearchLab.07/2009CRLMI2009-9-23©2007IBMCorporationIBMChinaResearchLab以客户为中心的智能营销平台输入输出•品类优化及关联分析品类、商品、交易…•营销KPI分析POS-ERP数据多渠道客户、积分、卡交易…智能营销CRM•客户群细分分析管理平台•个性化促销及服务(会员系统)精加工信息数据供应商、定单、库存…SCM•面向供应商增值信息服

2、务数据仓库•将各系统的数据进行抽取、关联并整合入数据仓库•基于对客户的细分分析对客户服务进行优化及个性化•对数据进行深度挖掘、多维钻取以获取精加工信息•基于精化加工数据对营销进行考核、分析及优化•基于对数据的精化加工为供应商提供深层次增值服务以精化数据为支撑的业务流程管理2CRLMI2009-9-23©2007IBMCorporationIBMChinaResearchLab精准营销(PrecisionMarketing):未来零售商的核心竞争力促销推荐推荐业务活动III智能的个性化营销活动精准营销III精准的市精确的运顾客场定位营绩效企业

3、实现精准营销的挑战–管理理念：以产品为中心以客户为中心–顾客信息庞大：信息很多，知识很少–客户关怀：智能个性化的客户关怀能力3CRLMI2009-9-23©2007IBMCorporationIBMChinaResearchLab以客户为中心的智能营销解决方案绩效仪表盘客户分析与客户关怀智能营销活动流失分析转化分析终身价值分析个性化推荐高价值稳定客户营销计划分营销效果分析析潜在流失客户智能定向促销周期性客户…多维KPI分析模型客户细分分析模型营销分析模型顾客平均购客户动态趋客户群消费客户倾向变促销方案评个性化商品营销方案覆客流量客户转换率物

4、时间势聚类倾向分析化分析估模型推荐模型盖率模型顾客访问单RFM迁移模客户行为聚消费周期模促销敏感性促销目标客营销方案有客流产出比客单价位时间绩效型类型模型户选择模型效性模型销售’额利润客户获得率RFM模型金字塔模型LTV模型ETLERP分析数据建模客单模型客户模型ETLPOS数据仓库积分模型销售明细模型商品模型CRMETL…ETL付款模型网站…4CRLMI2009-9-23©2007IBMCorporationIBMChinaResearchLab精确的运营绩效基于数据建模与分析精确了解运营状况与趋势（What）管理架构通过多维度分析的能

5、力追踪发现变化的产生商品原因(Why)集团品牌门店品类楼层业务活动供应商柜组销售促销…推荐？客服人员客户网店业务销售客户类型收银1.B0103柜组销售绩效及趋势．客户资料营销2.ABC品牌的主力客户群及特征．客户行为客服3.本次促销的有效客户群分布与绩效．客户群…采购…4.客户获得率、客户保持率及趋势.5.…5CRLMI2009-9-23©2007IBMCorporationIBMChinaResearchLab精确的运营绩效场景场景３：绩效预警与原因分析１.某品类销售出现异常。２.系统自动捕获该异常并将异常报告通过邮件发送给销售主管。３.销

6、售主管／分析师通过邮件中链接登录系统。４.销售主管／分析师通过钻取观察子品类的变化情况，获得异常变化的原因。５.根据变化的原因采取措施。场景２：基于细分客户的绩效分析场景１：基本绩效分析１.当一次促销活动完成后，用户１.系统根据策略配置定期向不同用户发送不同的查看绩效仪表盘了解总体促销效果绩效报告邮件２.进一步，用户根据细分的客户２.用户打开邮件，查看绩效仪表盘，绩效仪表盘群观察促销活动的有效覆盖面用可视化的图表展示用户关心的绩效的各个方面３.根据实际效果总结促销经验３.用户可通过链接进入系统，通过交互的方式对绩效进行更细致的观察４.对于未覆

7、盖客户群，分析其行为特征，为制定下一步的促销方案４.对于用户定制的需求IT工程师在已有数据模型或者客户关怀活动提供依据的基础上动态生成报表，提供给用户6CRLMI2009-9-23©2007IBMCorporationIBMChinaResearchLab精准的市场定位关怀激励促销挽留推荐客户群５客户群１客户群３客户群４客户群２客户的价值客户的消费周期客户的价值趋势客户的消费倾向客户的潜在价值客户客户的基本信息客户的忠诚度折扣敏感度客户的流失倾向7CRLMI2009-9-23©2007IBMCorporationIBMChinaResearc

8、hLab精准的市场定位客户价值分析场景客户价值客户价值趋势个性化客户关怀客户群趋势激励促销挽留关怀推荐8CRLMI2009-9-23©2007IBMCorporat