《企业经营哲学》PPT课件(I)

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1、（十三）企业经营与营销1．企业经营之道和销售之道。营销是两个字：“营”和“销”。“营”是企业经营之道。“销”是企业销售之道。营销是企业的经营之道和销售之道。经营：“经营”是非常古老的词，至少有3600年了，取自于《诗经·大雅·灵台》，《孟子见梁惠王》里也有记载：“经始灵台，经之营之。庶民攻之，不日克之。”译文：“开始规划造灵台，仔细营造巧安排。天下百姓都来干，几天建成速度快。”经营：这是记述周文王建造灵台，并在其中观赏奏乐。周文王“三个代表”学的好，是实践“三个代表”的优秀典范，他们家开始修园子，老百姓听说了都来帮

2、忙，没几天就建好了。“经营”在古代就是设计、建造、搭结构的意思。“经营”用在企业实践中，还是秦骏伦老师讲的好。秦骏伦，人称“秦经营”，北京通鉴商务顾问公司策划总监。秦骏伦老师在全国首先提出：经营不是销售、经营不是管理，经营包括商品经营、资产经营、资本经营，是研究市场，创新决策的系统工程。经营是要解决四个问题：“钱从哪里来，货往哪里来，人才从哪里来，资金往哪里投。”财务老师讲的也不错，从财务管理的角度，经营是要解决三个问题：投资决策、融资决策、鼓励分配决策。销售之道：“销售”通俗地讲就是：走出去把话讲出来，把东西卖掉

3、，把钱收回来，完成这个循环。这里有两个核心概念，一是把东西卖掉。这指的是把东西卖给最终的使用者，而不是把东西卖给经销商、中间商就不管了。很多企业只做了一半，只关心卖给经销商，并不关心经销商怎么卖给消费者。这叫库存转移，害人害己。案例笔者在青岛认识一位湖北籍的某化妆品公司山东省级经理。一起喝啤酒时，这位老兄告诉我，他每月回款都有五十万以上。他效劳的公司是一家名不经传的小公司，如果一个省有这样的业绩，对中小化妆品品牌甚至大品牌来说，已经是挺不错的销售业绩，因为很多品牌在一个省级市场的月回款也就十多二十万，这也是算好的了

4、。后来，我在山东的许多卖场发现，这位老兄公司的产品终端销售业绩并不乐观。青岛的佳世客，中山百盛、维客、崂山百货等商场每月走货最多的商场不到5000元，一些商场只有1000多元，烟台的良友销售也徘徊在8000元左右，济南的最大卖场麦德龙最好的一个月只有6500元。我怎么也找不到这位老兄一个月能回款五十万元的销售数据，但他确确实实连续3个月让经销商给其公司回款超过了五十万元。不久，他告诉我准备到另外一家公司干了，明天去成都，晚上请我出去吃饭，酒喝多了，他向我传授他的所谓营销秘诀。这位老兄告诉我，他做市场从来不会去考虑终

5、端怎么样销售，因为他根本就不懂什么狗屁终端促销、市场策划，但他口才好，能喝酒，他最大的本事就是能说动经销商进货，经销商进货后他又能说服卖场进货和将货分销给下一级的代理商。这样，形成一个库存转移的过程，然后与卖场的采购员拉铁关系，适当的时间向经销商要点货，造成货能走的假象，他再向经销商打第二笔货款。由于他谈判的商场的帐期一般为60天或90天，等到经销商真的发现问题后，他已经拿了丰厚的提成，离开了原来的公司。所以他在应聘时就直接给老板表明，他可以完成多少回款，但工资和提成必须要当月兑现，否则不干！到现在，我和这老兄还是

6、很要好的朋友，虽然我对他的观点和不负责任的做法不苟同。不要赊销二是钱收回来。常常出现这样的情况：企业账面盈利，企业垮掉。从资产负债表里可以明显地看到该企业将应收帐款、库存都算资产。现代的财务制度呀，自己扪心自问一下，钱赊出去了，它好收吗？要不要赊销看两点：我赊出去能否加速我的现金循环；我赊出去回款的主动权在不在我手里。案例现在竞争越来越激烈，销售越来越难做。某电信公司大客户经理说，我做大客户根本不是就产品卖产品，我靠感动我的顾客。我的一个大客户被竞争对手拉走了，该大客户是某局局长，他娘死了，我就披麻带孝跪在他娘前嚎

7、啕大哭，三天三夜如丧考妣，哭得大哭户莫明其妙，你是谁呀？我是你原来的客户经理。你怎么哭的这么伤心？废话，能不伤心嘛，你都跑到我的竞争对手那儿去了。通过感动大客户，卖他的产品。销售＝一不怕苦，二不怕丑？我们说，这根本不叫销售，这叫摧残人性。有人说，销售员要一不怕苦，二不怕丑。这就是要培养厚脸皮的人嘛！很多企把捣蛋的、调皮的、不听话的员工，都安排搞销售去了。销售＝厚颜无耻？管理大师汤姆·彼得斯在《管理学原理》中说：管理学最重要的原理是人都愿意干受鼓励的事情，人都不愿意干受打击的事情。凭什么让销售员一个个都去做厚颜无耻的

8、家伙？2．善战者，求之与势，不责于人。企业的问题多出在销售。企业的问题多出在销售，销售不畅了，东西不好卖了，销售队伍不稳定了。于是企业经常搞销售培训：促销不好搞促销；渠道不行搞渠道；广告不行搞广告；队伍不行搞队伍管理，薪酬体制不行搞薪酬体制。辛辛苦苦做，坦白说，效果并不明显。销售员一定要学习。明明企业的问题出在销售，盯住销售却解决不了销售的问题。应了那句老话