谭泽明 反会议营销

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1、谭泽明反会议营销就在会议营销、体验营销、旅游营销这些非传统营销模式，走着"曲径通幽"路线"悄无声息"的赚钱时，依靠"天上飞广告，地上铺通道"的传统营销模式的经营者们却在经历着媒体权威性、信誉度一路下滑、信息分流现象日益严重，同质化竞争愈演愈烈而倍受煎熬。到底什么模式、渠道既能提高效益又能控制成本呢?是让传统营销模式的老板们最为头痛的事，苦苦思索之后希望的目光自然静止在非传统营销模式上。非传统营销一对一的沟通，效率高、成本低，怎不让人心动?然而，在今天以竞争者满为患的市场背景下，又迎来了大批参战部队加入，无疑预示着未来的竞赛会更加惨烈。"山雨欲来风满楼"尝到甜头的没尝到甜

2、头的、专业的不专业的、有实力的没实力的、厂家的经销商的、兜售模式的、玩弄技巧的，该研究的研究、该策划的策划，蓄势待发只待一声令下千军万马即刻奔赴"战场"。熟知并非真知，新一轮竞赛还继续按着老套路出招?还是按改了头换了面的老套路出招?目前市场现实是发一百张单子，来不了几个做体验的顾客，来了的还没等促销的锣声响起，就跑了一半，剩下一半做体验的顾客是为了领你的赠品咬着后槽牙陪着你。你从一开始做活动起顾客就知道你要干什么，你面对的顾客可是久经沙场的老同志，他们参加的会可能比你都多，多的参会史十几年，参加过近千场会，他只要在背后发布一个"好消息"，你可能就要"砸锅"了。现在，每天

3、有多少个会场在都同时上演着令人啼笑皆非的一幕:老板面红赤耳、讲师气喘吁吁、员工死皮赖脸，消费者则是面带微笑、气定神闲。顾客的战略"紧捂腰包不放松，任你东南西北风"，临走时所赠礼品还要一并带上。不死心的老板让员工拎(续致信网上一页内容)着产品大包小裹的产品，直接送到顾客家里"动之以情、晓之以理"甚至潸然泪下，施展出百般功夫，可惜"黄鹤一去不复返"颓势难挽。心情愉悦的会有之，老板满意、高兴，时而夸讲师有水平，时而夸员工会说话，时而夸这批顾客质量好，也不免被暂时的胜利蒙蔽了双眼，试问一年能开几次这样的"好会"呢?可否持续性发展?几年来，我竭力反思为什么顾客不上会、为什么上会不

4、出货?剥茧抽丝、逐一解惑，革新会销不仅涉及诸多因素又关系深度性质。绝非靠着一招一式的变化，就能使其脱胎换骨、破茧成蝶。但有一个桎梏前进的因素不容忽视，那就是我们的战术过时了，顾客太熟悉这些战术了，过去是"敌"在暗、我在明，得心应手，现在是我在暗、"敌"在明，只有动就挨打。我方一切动向已是"司马昭之心，路人皆知"，故战术革新乃当务之急。一隐为先、一隐再隐、一隐到底《孙子兵法-势篇》中说:"凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不如江河。"意为成功的战斗，总是以"正"兵迎敌，以"奇"兵取胜。善于用奇兵的将帅，他的变化就好像是天地的运行一样，无穷无尽。像江河一样永不

5、枯竭。孙子又比喻说:"声不过五，五声之变，不可胜观也;味不过五，五味之变，不可胜尝也。"同样在会议营销中配合变化形成的战术打法也是无穷无尽的。势篇又说:"战势不过奇正，奇正之变不可胜穷也;奇正相生，如环之无端，孰能穷之?"也就是说，战术的基本形态不过是一般与特殊两种，一般和特殊相互交叉组合就形成了无穷无尽的战术打法，就像圆环找不到的它的始终一样，怎会穷尽?《孙子兵法》论述的"奇正"是用兵打仗的一对基本矛盾:正面作战是正，侧面或后面进攻是奇;明攻是正，暗来是奇;先发是正，后发是奇;常规战术是正，非常规或超常规战术是奇。出奇一定要出其不意，攻其不备。在"奇正"思想指导下，或

6、内或外，或左或右，或快或慢，或来或往，往往使对手琢磨不透进攻从何而来。用"正"是为了隐蔽进攻意图，麻痹对手，表面攻实，用"奇"是为了出其不意，攻其不备，伺机击虚。那么这"正"自然转化为"奇"，"奇"又能自然转化为"正"，"奇正"任意玩弄于掌股之间，靠什么?一个字--隐。隐就像魔术师手中的黑布，"奇正"的变幻皆在黑布之下灵活进行。假设，魔术师手中没有这块黑布呢?"奇正"还可以互为变换吗?魔术还能博得喝彩吗?战争还能取得胜利吗?以隐为本以显为要会销实际中是绝对的一隐为先、一隐再隐、一隐到底?当然不是，还要有巧妙的显。白居易的《琵琶行》中描写琵琶女这样写道:"千呼万唤始出来，

7、犹抱琵琶半遮面。转轴拨弦三两声，未成曲调先有情"意思再三呼唤，好不容易她才肯走出船舱，还抱着琵琶，遮住半边脸庞。只是拨弹了两三下，还没有弹完一首完整的曲子，就已经把演奏者所有表达的感情充分的表现了出来了。这种美妙的感觉不恰恰就是会销的神奇之处吗?如何做会销中这个难能可贵的琵琶女?大隐下中出小显、出巧显，经营者首先要刻意制造不卖的大背景，"千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面"乃小显，抛给顾客似卖又似不卖，似不卖又似卖的模糊信息。这样，顾客即有买的心理准备，进入促销时自然有状态，经销者又不会落下卖的口实和嫌疑。会议小显容易把握，小显一则能为下一步