导购员实战手册

《导购员实战手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、导购员实战手册人力资源2007-09-1814:57:29阅读152评论0  字号：大中小 订阅21世纪最贵的是什么？是人才。《天下无贼》中的这句经典对白真实的传达给大众一个信号：人才应当得到尊重，更别说这是一个知识经济的时代。诚如荀子所言，“人，最为天下贵也！”人力资源开发与管理是指企业对人力资源的获得、开发、保持和利用等方面所进行的计划、组织、领导和控制活动。人力资源管理的基本任务就是通过把企业所需人力资源吸收到企业中来，搞好对他们的选拔、培训、考评、激励和开发，激发他们的工作积极性，充分挖掘人才的潜能，并合理的利用这一潜能。诸葛亮在其著作《心书》中对

2、“知人性”的论述也非常精彩，知人之道有七：一曰：问之以是非而观其志；二曰：穷之以词辩而观其变；三曰：咨之以计谋而观其识；四曰：告之以祸难而观其勇；五曰：醉之以酒而观其性；六曰：临之以利而观其廉；七曰：期之以事而观其信。 篇一、如何获得你的人才资本？一、导购员的招聘、面试1、招聘信息的发布渠道：人才市场/报纸/内部人员/行业人员/互联网；录取有潜质的应聘人员：仪表/声音/应变能力/上进心/心态等。2、面试技巧.对未入选者，要委婉地拒绝，不能伤害对方的自尊（常见借口）；提高初试效率，按第一印象对面试人员编ABC进行分批面试§三分钟自我介绍（卖点）—语调、语速、

3、语言的条理性、体态语言言§根据其填写的简历发问—获得面试者的从业、教育、收入等信息§中途打断提问另类问题，迫使其进行跳跃思维—看其应变能力§询问其在原公司的工作情况—看其对原公司的评价是否中恳（情绪化信息）§询问其离职的原因—获得其加盟公司主要的动因是什么（薪资、发展机会等）§跨行业的可以提问其改行的原因—看其是否自信……2、导购员薪资导购员薪资构成：底薪+提成+福利+奖励…（特殊津贴、岗位工资、工龄工资、绩效奖等)·薪制体系制定注意事项§结合当地及行业的平均工资水平进行制定§兼顾公平，效益优先（岗位与工资、岗位与责任、好店与差店）§量化与人性化相结合，如

4、弱势门店专项照顾（如设置委屈奖）§提成弹性操作，奖励透明§外聘优秀人员与内部培养的优秀人员收入差距不能过大§合理薪资构成应充分均衡考虑，不能影响销售合力的形成3、导购员的激励机制·正负激励目的正激励：激发激情，提升销量，为实现特定目标而设负激励：规范纪律（行为出轨是要付出代价）·注意事项§任务目标制定要确合实际，激励才能有效§言出必行，言而有信§正激励为主，负激励为辅，相辅相成§有功必奖，有错必罚，兑现及时§奖惩是手段不是目的§激励体制要做到量化考核，不能模糊4、导购员梯队建设·新人的培训——建立完善的培训机制·导购员的评级晋升——星级导购员的落实·优秀导

5、购员的稳定工作—职业发展机会+成就感·外聘人才的专项管理工作—合理薪资+成就感·后备人才的储备§行业人才的自然流动，富有吸引力导购体制吸引优秀人才加盟§因客观因素离职人员的回归§从临促人员开始培养，好人才企业造§人才招聘会注：30%稳定，40%培养，30%流动；我们为社会培养人才，社会也在为我们提供大人才。把人才流动放在一个开放的社会大系统进行考量。 二、导购员的基础要求1、导购是什么？导购---§直意：引导购买，促进产品销售；通过导购员的努力，使产品销量提升§引申意一：巩固产品品牌、建立企业形象；通过促销员努力，产品销售在消费者心中巩固产品品牌及企业形象

6、§引申意二：推销自己；推销产品首要推销自己，只有消费者接受了推销员才能接受她的产品2、树立正确的心态与从业观§企业的代表—导购员面对面的直接与消费者沟通，他们的一举一动、一言一行在消费者眼中就代表企业的服务风格及形象§信息的传播及沟通者—向消费介绍特卖等促销活动的信息§消费者的生活顾问—应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询及建议上的帮助3、导购员应掌握的基本知识§了解公司，应了解公司的背景、文化、产品、市场行情等§了解行业和常用数语A．5S（Smile微笑Speed迅速Sincerity诚恳Smart灵巧Study研究）B．4P（Price价格Plac

7、e位置POP宣传品Promotion促销）§了解产品知识商品名称、种类、规格、价格、特征、产地等信息必须了如指掌。获取方法：闻——听专业人士介绍产品知识；望——亲自观察、阅读产品知识；切——亲自感受产品，体会产品的优缺点；问——对疑问要找到答案；讲——自己明白和让别人明白是两个概念§了解竞争对手（产品布局、终端展示、促销模式、销售技巧、竞品顾客分额分析等）4、导购员日常工作流程可概括为四个字：访、看、做、写•访—与商场组长或组员打招呼•看—看商品、看陈列、看价格、看竞争产品•做—清扫展台、整理样品、介绍产品、发放赠品等•写—认真填写报表及竞争产品报告 三、

8、导购员的职责要求1、店内陈列及维护•原始陈列维护A.保证样品品种及