手房销售二手房销售顾问谈判

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1、房地产专业销售实战技能特训班——闵新闻第四单元顾客异议处理一、何谓异议二、异议分析三、异议的三大功能四、辨明真假异议五、成功处理异议基于充分的准备六、六种主要异议的处理技巧七、其他异议一、什么是异议异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。二、异议分析1）准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2）推托之词，不想购买或无能力购买；3）有购买能力，但希望价格上能优惠；4）消费者建立谈判优势，支配销售人员。三、异议的三大功能表明顾客对你和你的产品有兴趣。可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。可以透过

2、异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整。四、辨明真假异议所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。比如：“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音又大……（内心的想法是：除非你能再便宜一点）……”假异议的原因分析：为了压低价格或得到相关的好处为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确顾客不接受销售员而不是产品。要点：销售员能让顾客说出异议就是一种幸运顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害而无利成功的销售包括成功引导顾客异议，并辨明真假加以解决

3、。五、成功处理异议基于充分的准备——为异议做准备——预测异议预先做好充分工作准备和心理准备——异议发生时要积极加以解决——积极正面的态度——细心聆听，不要随便打断对方说话——理解异议背后真意——解决异议六、五种主要异议的处理技巧1）隐晦式异议你不了解顾客隐藏的想法或抗拒点是什么？或顾客也不清楚自己有什么问题？技巧发问问题？2）敷衍式异议“我必须好好地想一想”——我很欣赏你这种办事严谨的态度，或者我们一起来讨论一下你的问题，你的问题是……——你需要时间考虑，我很理解。如果你能谈一下你的有关想法，我或者可以提供更有价值的意见供你参

4、考，包括赞成购买和反对购买的理由。3）价格异议“你的价格太高”——与什么楼盘相比价格高呢？——你认为应该在什么价格范围才合理？——我们可以马上降低价格，不过我们需要从中减去某些事项你真要那么做吗？所以保持一定的价位，正是对您利益的保证啊！——我们的价格是比其他楼盘高，这正是它的价值所在，或者我们来做些比较……——您的意思是说，如果能有些优惠的话您就会购买，是吗？“我买不起”——您真会开玩笑，方便的话告诉我您的收入情况，我帮您制定一个符合您的付款方式，好吗？——如果有一种更轻松，完全能配合您预算的付款方式，您会感兴趣吗？（您会考

5、虑买吗？）——我认为现在不买，将来涨价了你才真的会负担不起……你想想看是否有道理？“给我10%的折扣，我今天就落订”——如果您买三套，我一定帮您向公司申请，您认为怎样？4）产品异议“其他楼盘更好”——真的吗，哪个楼盘？哪方面更好？能谈谈您的看法吗？——有哪方面它们是满足不到您的呢？——你指的是房子的质量、还是小区设施？5）货源异议“我不想买你们小区的房子”——我一定会充分尊重你的选择，但能告诉我为什么吗？——你这种想法的背后一定还有别的原因。我可以问问是什么吗？——我们公司还有其它区域的楼盘，或者你会喜欢的。——我猜想你是否从

6、别处听到了关于我们小区的一些传闻呢？——是我在哪方面做得不够才使你有这种想法，是吗？七、其他异议1、发展商不出名，信誉有没有保证，怎么办？2、这块地会不会起楼？那将来不是挡住我的风景了吗？3、车位严重不足，1：5的比例，如何解决？4、小区有很多蚊子，给业主带来不便，如何解释？5、房子很多都抵押了，怎么解释？第五单元成交话术与技巧一、成交话术解析二、成交技巧1）二者择一法2）推定承诺法3）反问成交法4）优惠协定法5）本利比较法6）利弊比较法7）独一无二法8）心理暗示法9）发问成交法10）制造气氛法一、成交话术解析（1）排解疑难法

7、当顾客说：“回去再考虑考虑”“陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都会是一项重大投资，它不是吃顿饭，买件衣服那么简单。为了能向您及您家人提供更多相关的资料，以帮助您商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式的问题，或者还有其它的问题呢？”（2）以退为进法当顾客迟迟未能作出购买决定时：“陈先生，您至今还未能作出购房的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介绍过程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。陈先生，请不要介意，是因我的工作没做到位而延误

8、了您的购买时间，陈先生我有个请求，希望你给我指出我在那方面还做得不够……”（3）推他一把“陈先生，您看看，对自己所喜欢的房子要尽快作决定，其它同事的客户也在考虑购买这个单位，您迟疑，别人就会夺你所爱。现在是公司的促销期，如果您现在下定金就还能够享受到各种的折扣优惠。假如，您已