案例：宝洁品牌延伸战略分析

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1、案例：宝洁品牌延伸的战略分析美国宝洁公司(P&G，Procter&Gamble)始创于1837年，其创始人英格兰移民威廉·波克特(WILLIAMPROCTER)和爱尔兰移民詹姆斯·甘保(JAMESGAMBLE)从事制造蜡烛的生意起家，如今已成为美国包装商品业中的翘楚，是世界最大的日用消费品公司之一，拥有雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区。2006年度《世界品牌500强》排行榜中名列第37，2007年度《财富》全球最大500家公司排名中名列第74。其中

2、包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。在中国，宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。这家百年老企业之所以能够滚雪球般地发展，与其长期实施的品牌延伸战略十分有关。综观宝洁的发展道路，我们从以下几个方面分析品牌延伸战略。实施“一品多牌”延伸战略日用消费品行业中，许多产品是相同类型、相同档次、相同消费者群体的系列产品，因而采用多产品多品牌延伸方式具有许多优势。宝洁公司运用一品多牌的策略则成功突破了

3、消费者的“心理定势”，从而在人们心中树立宝洁不仅是一个生产象牙香皂的公司，还是生产妇女用品、儿童用品，以及药品、食品的厂家。在多品牌战略中，宝洁的原则是自己不断攻击自己，让本企业各种品牌的产品分别占领市场，巩固自己在市场中的领导地位，从而有效的打击对手，特别是从功能、价格等方面对市场的细分，更是令竞争者难以插足，大大提高了对方的进攻成本，起到了保护本企业的作用。充分了解消费者宝洁公司成功的关键在于对消费者的深入了解以及不间断地开发具有突破性技术的新产品满足消费者的需求。回顾公司历史，宝洁在消费者市场研究方面始终处于领

4、先地位，宝洁首创了许多目前被广为应用的市场调研技术。早在1924年，宝洁公司就在美国成立了消费者研究机构，成为在美国工业界率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。起初，公司雇佣了“现场调查员”进行逐门逐户的访问，向家庭主妇了解她们如何使用宝洁产品，以及她们觉得产品的优缺点是什么。这种调研方法一直延续了几十年，直到本世纪70年代，宝洁公司又成为最早使用免费电话与消费者沟通的公司之一。发展到今，宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术与全球超过700万的消费者进行交流。他们通过多种渠道了解消费者，例如：入户访问和观察

5、、举办消费者座谈会、问卷调查、访问商店、跟踪调查系统、接收消费者信件、接听消费者电话等。宝洁借此建立起庞大的数据库，及时捕捉消费者的意见，这些意见帮助市场部创作有说服力的广告和制定有力的市场营销计划，帮助产品开发部开发新产品，帮助销售部制定销售计划，保证产品分销到各地，方便消费者购买。寻找差异，充分占领市场在销售同类产品时，宝洁公司运用美国广告大师罗瑟·瑞夫斯提出的“独特销售主张（USP）”营销理论，追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，形成每个品牌的鲜明个性，制造不同的“卖点”。既可以使不同

6、产品满足具有特定需要的各个部分和层次的消费者；也可以使每个品牌都有自己的发展空间，市场不会重叠，得以在产业中拥有极高的市场占有率。同样的产品，不同的顾客希望获得的利益组合不同，以洗衣粉为例，有的看重洗涤和漂洗能力；有的认为使织物柔软最重要；还有的希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是，宝洁公司设计了九种品牌的洗衣粉：“汰渍”（Tide）、“奇尔”（Cheer）、“格尼”（Gain）、“达诗”（Dash）、“波德”(Bold)、“卓夫特”（Dreft）、“象牙雪”（LvorySnow）、“欧喜朵”（Oxydol）

7、和“时代”（Era）。在宣传时力求只向消费者承诺一个利益点，以使每个消费群体都能迅速找到满足自己需要的特定产品。准确的市场定位宝洁在实施品牌策略时很注意不轻易地动摇原来品牌的定位，即强化品牌个性，不是使品牌个性变得模糊不清。不同的产品具有不同的鲜明的个性。以宝洁在中国推出的洗发水为例，“飘柔”的个性使头发光滑柔顺，“飘柔”草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语，再配以少女甩动如丝般头发的画面，更深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象；“海飞丝”的个性在于去屑止痒，

8、“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；“潘婷”的个性在于对头发的营养保健，“含丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽”突出了潘婷的营养型的个性；“沙宣”的个性是垂直定型，是宝洁为专业市场设计的洗发水品牌，沙宣文字调性短促，语义简洁明了，与沙宣品牌本身的定位非常吻合；“