《市场经理培训》PPT课件

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1、长城汽车市场经理培训0目录促销策划四五车展管理六品牌与品牌管理市场经理的角色与定位一二潜客管理三营销策略规划1市场经理的角色与定位市场经理的角色与定位市场经理的工作内容市场经理的素养2市场经理的角色与定位汽车市场概况“……中国市场汽车销量激增，将为全球日渐饱和的汽车市场带来新的增长潜力。在中期内中国市场的汽车销量将以平均每年至少１０％－１５％的速度增长。中国国内不断增强的购买力将对市场增长起到有力支撑。到目前为止，全球几乎所有主要的国际汽车厂商都来到了中国，除了向中国出口汽车外，越来越多的跨国公司开始

2、采用合资方式在中国建立组装和生产厂家，比如德国大众和通用汽车。西方汽车企业业务东移的情况正改变着全世界的汽车生产格局。尽管北美、西欧和日本三大汽车生产地的产量占到了全世界的四分之三，不过中国已取代韩国和法国成为世界第四大汽车生产地……”——国际著名评级机构标准普尔《梦寐以求：新兴市场的巨大诱惑力》“……2003年由于汽车工业的快速发展，汽车在GDP中所占比例是1.8％，2004年占1.6％；到2010年，汽车工业增加值占GDP比例肯定要超过2%-2.5％。从总量上来看，汽车产业成为支柱产业的特征会更加

3、明显。……汽车、住房等与消费结构升级直接相关的带动性产业，与钢铁等行业一起，共同形成了一个高增长产业群，而汽车产业也将在国家十一五规划当中更加突显支柱产业的特征。“——国务院发展研究中心产业经济研究部副部长冯飞3市场经理的角色与定位摆在汽车厂商面前共同的待解之题“坐销时代”新时期的市场环境如何给产品定位？如何分众营销？如何挖掘服务内涵？如何激活消费者的内在需求？如何将宣传手法进行到底？4定价产品满意度服务满意度买方主导行业成熟度更高更低生产供需重要程度技术分销卖方主导数百厂商福特通用丰田/本田雷克萨斯

4、/土星1900s1920s1940s-50s1970s-80s1990s-2000s从美国汽车市场的发展过程不难发现，汽车市场在不断地成熟，传统市场以产品为导向，未来市场将是以营销为导向。市场经理的角色与定位5市场经理的角色与定位汽车展览软文宣传新店开业试乘试驾商业联盟促销优惠有车无市，只为造势生拉硬扯，牵强附会人气不够，亲戚来凑试来试去，就是不买有名无实，流于形式不疼不痒，无人问津……部分经销商市场部的迷思…6市场经理的角色与定位……知市场者生存！7某汽车经销商市场部吴经理的一天：9:00上班后，翻

5、开报纸，看前天预定的广告有没有发布，然后打电话给销售部经理广告的内容，请他提醒销售员注意顾客来电。10:05销售经理来找，让统计一下两年内多次购车的顾客名单，他正在策划一个大客户的回访活动。10:50名单统计到一半，一家广告代理公司业务员来找，推销一种街头活动广告板，因为费用较大，吴经理让他找销售经理谈谈。11:30被总经理叫进办公室，他要求吴经理提交一份上季度营销方案的实施报告，并修改下季度的营销计划。市场经理的角色与定位814:00把大客户名单交给销售经理，要来上个季度的销售数字，拿出上季度的营销

6、方案，构思实施报告的内容格式。15:10一家报社业务员来访，下个月会在一个商业广场办车展，登广告就可以免费参展，吴经理觉得不贵，就去找销售经理商量。16:00公司开中层经理会议，销售经理和服务经理汇报了目前的工作进展，吴经理觉得有些数字对自己要写的报告很有用17:25下班经过一个高档社区，看到一个竞争品牌在这里做活动，看起来效果不错，计划过几天也来问问看。讨论：您觉得吴经理的这一天的工作有没有问题？市场经理的角色与定位某汽车经销商市场部吴经理的一天：9困扰市场部经理的常见难题：资金少人员不足授权不够缺

7、少协助沟通困难影响力小市场经理的角色与定位10小组讨论：您对提升市场部的影响力有什么好点子与大家分享？市场经理的角色与定位11提升市场部影响力的三个策略：策略一：设计出一个基于市场调研取得的事实，充分结合销售和售后服务的业务需求，具有可操作性的年度/季度/月度营销计划。理由：一份成熟缜密、应市场而动的营销方案是市场部工作思路最好的证明。市场经理的角色与定位12提升市场部影响力的三个策略：策略二：组织一些小规模的、能产生明显短线收效的促销活动。理由：投入小，见效快，能在短时间内证明促销的有效性，证明市场

8、部并非是只会花钱的部门。市场经理的角色与定位13提升市场部影响力的三个策略：策略三：利用CRM的管理方法，和至少300名顾客建立起良好的互动，给销售部和维修服务部提供有效的业务信息。理由：CRM管理是资金需求最小、效果却最持久的营销手段，掌握了正确的方法就能立刻进行。市场经理的角色与定位14与横向部门沟通的正确步骤倾听意见肯定需求澄清核心善于提问意见重构代言对方共同推进正确的沟通方法可以使市场部的工作目标和业务部门的实现一致，并得到业务部门的支持。市场经