《成功销售技巧》PPT课件

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1、成功的销售技巧我们今天要交流的问题：1、树立正确的营销态度2、如何处理客户关系3、销售技巧4、有效的建议5、如何避免冲突6、努力就会成功我们的工作由谁决定？我们的工作由顾客决定—因为顾客是老板！谁是你的顾客？外部顾客消费者经销商内部顾客：在企业内部，依靠你所提供的服务、产品、信息来完成工作的人。在芬客和瓦格纳的工具书上查阅一下顾客这个词，顾客的第一层含义是：“购买商品的人”，顾客的第二层含义是：“与之打交道的人”，请根据这个定义，告诉我：“谁是你的顾客？”顾客是公司里最重要的人物.不管他亲自出面或是写信寄来。顾客不靠我们而活，而我们却少不了他们。顾客不是来打扰我们工作的讨厌鬼，他是

2、我们之所以努力的目的。别以为服务他是可怜他，而是他见我们可怜才给予我们服务的机会。顾客不是我们争辩或斗智的对象，当我们在口头上占了上风，那也是失去他的时刻。顾客是把需求带到我们面前的人，让他满意，使我们得利就是我们的职责。企业方面销售和服务的障碍公司的方针只是为了公司的便利和管理需要而存在。工作技术专业化而对市场营销知之不多。服务过程缺少协调。决策者远离顾客。专断的营销和服务方针。首要考虑是企业过高的成本限制。员工对工作漠不关心，缺少积极性，无能为力。对顾客的意见不听取或虚心接受，屡教不改。顾客服务只不过是“投诉部门”的新名词。第一线人员无能为力解决大多数顾客的问题。理性—解决问题

3、提供技术、工具、方法、设备……。产品的质量合适的价格感性—愉快的感觉品牌的感受被重视的感觉被理解的感觉享受舒适的感觉我们的顾客需要什么？安全、迅速、准确地从A点至B点出租车内清洁、有空调司机亲切有礼，车厢内有背景音乐，移动电视主动帮助搬运行李，遇红灯、堵车时将记价器转入“暂停”档案例：顾客的期望------乘巴士的感觉海尔创名牌售前服务要做到顾客对产品心中有数。售中服务要做到服务上门：无搬动服务。售后服务的一、二、三、四模式：1.一个结果：服务圆满。2.二个理念：带走用户的烦恼，留下海尔的真诚。3.三个控制：服务投诉率、服务遗漏率、服务不满意率。4.四个不漏：一个不漏地记录用户反映

4、的问题；一个不漏地处理用户反映的问题；一个不漏地复查处理结果；一个不漏地将处理结果反映到设计、生产、经营部门。个性化零距离服务销售技巧篇市场销售中一个重要的方面就是优质服务，优质服务是市场营销长期实施的重要保证之一。销售将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。销售员并非我们想像的握手、签字、鲜花、美酒。一个成功的销售员不但要具有百折不挠的精神和钢铁般的意志，更需要的是智慧、技巧和艺术。销售员不仅仅推销一种产品，更重要推销一种理念、一种思想、一种文化。现代的销售过程与特点A--40%Time----建立信任B--30%Time---评估需求C--20%

5、Time---介绍产品D--10%Time--异议与成交小额销售的特点1.在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐……大额销售的特点1.周期长，一般须数次方能解决2.成交货币值较大3.重视后续关系（服务、售后）4.购货方非常小心（自己不在场时，顾客作的决定）5.人货不能分6、价格变化不大7、以建立信任感为基础，以解决问题为导向；产品见证:大型机电.系统交换机.咨询服务……一、树立正确的营销心态树立正确的营销心态（原一平）一个人要成功，心态起决定性作用。俗话说：“良好的心态，是成功的一半。”只有具备良好的心态，你有机会成功。销售员是勇敢者的职

6、业，每天要面对各种各样的顾客，失败的情形经常随你而行。只有具备一种坚韧不拔、积极进取的心态，你才能成功。态度决定一切用积极的心态思考问题·相信自己是最优秀的·对人怀有感恩之心·只要不放弃失败就不是定局·有自恋情结·拥有必胜信念·乐观人生和未来不要怕失败是屡战屡败，还是屡败屡战。（1）被拒绝或遇到失败都一笑置之。（2）不管胜利或失败，都要以“哼！这算什么！”的精神向前冲。（3）不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：一定要坚持不去，贯彻始终。（4）不要一开始就期待成功（5）拒绝是推销的开始二、如何让客户接受和喜欢你客户为什么要接受你？交往的过程实际上是一个人际交流、沟通的过程。只有让顾

7、客了解你、认识你，知道你的的确确是一个坦诚的人，一个热心负责的人，一个拥有丰富经验和专业知识的人，一个全心全意为顾客着想的人，顾客才会接受你的产品。步骤1：称呼对方的名字步骤2：自我介绍步骤3：感谢对方的接见步骤4：寒喧步骤5：表达拜访的理由步骤6：询问与客户见面时的一般程序步骤7：倾听步骤8：判断与积极地思考步骤9：寻找双方的共同点步骤10：解决客户的异议步骤11：强化客户的利益步骤12：促进成交与客户沟通时的一般程序第一次接待顾客时的注意事项第一次接待顾客时一般有