市场营销学课件--第13章分销策略

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1、郑州经济管理干部学院市场营销专业市场营销学主讲：吕朝晖教授1课件海尔为何特立独行引例2课件第4部分市场营销组合策略第13章渠道策略3课件13.1.1营销渠道的概念1.营销渠道（marketingchannel）与分销渠道(distributionchannel)13.1认识营销渠道4课件2.使用中间商的必要性5课件13.1.2营销渠道的功能和流程6课件（1）交易功能。（2）物流功能。（3）促销功能。13.1.2营销渠道的功能和流程7课件营销渠道中的流8课件13.1.3分销渠道的结构1.分销渠道的长度9

2、课件2.渠道结构的密度13.1.3分销渠道的结构10课件13.2分销渠道决策13.2.1规划渠道策略1.市场因素（1）目标顾客。（2）地理位置。（3）市场容量。11课件2.产品因素3.企业因素4.中间商因素案例13.2：上海轮胎巨亏的原因13.2分销渠道决策12课件13.2.2设计分销渠道方案1.选择中间商的类型和地点2.确定零售层次上的中间商的密度3.确定非零售层次上的中间商4.明确渠道成员的权利和责任13课件13.2.3评估分销渠道方案1.经济性标准2.可控性标准3.适应性标准14课件13.3分销

3、渠道管理13.3.1选择渠道成员15课件13.3.3评估渠道成员的绩效衡量中间商的绩效主要有两种方法：①将中间商的销售绩效与上期比较，并以渠道全体成员的升降百分比作为评价标准。同时将每一中间商的本期销售绩效与整个群体的平均销售绩效进行比较。②将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析而设立的销售定额相比较，然后将各中间商按先后名次进行排列。16课件厂商在对渠道成员绩效评估的基础上，需要考虑为适应不断变化的市场环境，对分销渠道进行必要的调整。（1）增减某些渠道成员。（2）增减某些分销渠道。（3）对整体分销

4、渠道系统进行调整。案例13.3：创维撤出西单商场13.3.3评估渠道成员的绩效17课件13.3.4渠道冲突与合作案例13.4：济南七商场联合拒售长虹彩电1.渠道冲突的类型①垂直渠道冲突；②横向渠道冲突；③多渠道冲突。18课件2.渠道冲突的原因3.渠道冲突管理（1）设立超级目标。（2）互换人员。（3）参加制造商的有关会议。（4）协商谈判。（5）调解。（6）退出。13.3.4渠道冲突与合作19课件13.4分销物流管理营销渠道必须依赖物流（logistics）才能使消费者在适当的时间（righttime）、

5、地点(rightplace)、以合适的价格（rightprice）、买到适当的数量（rightquantity）、优质的质量（rightquality）、适宜的商品（rightcommodity）。20课件13.4.1分销物流的概念1.分销物流(distributionlogistics,DL)及其管理21课件2.营销物流管理的重要性13.4.1分销物流的概念22课件3.供应链管理(supplychainmanagement,SCM)13.4.1分销物流的概念23课件13.4.2分销物流决策1.订单处

6、理聚焦：先进的计算机控制的物流系统2.仓储公司在制定仓储决策时，应考虑的问题包括：①仓库的地点；②仓库的数量；③仓库的规模；④仓库的设计，包括布局和内部系统；⑤仓库的所有权。24课件3.存货控制4.运输铁路低成本的大量运输；汽车运输运价较贵但灵活且并不可少；公路运输运价低廉但速度极慢；管道运输适合流体和气体货品的输送，如石油、天然气等。航空运输速度最快运价最贵。13.4.2分销物流决策25课件各种运输方式的特点26课件作业27课件