中低档白酒运作培训

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1、中低档白酒如何运作内容中低档白酒目前及未来的销售渠道-概述-销售渠道的发展变化-专业的产品直分销模式-专业的分销队伍-销售渠道的运作与管理组织结构客户关系管理的引进内容中低档白酒目前及未来的销售渠道-销售渠道的发展变化-专业的产品直分销模式-专业的分销队伍-销售渠道的运作与管理组织结构客户关系管理的引进-概述中低档白酒市场目前和未来的发展方向现状-以批发为主的销售形态基本以批发为主销形式被动销售窜货未能实行有区别的销售和服务产品生命周期短政策利益策略主流与品牌未能建立完善的运作系统和运作方法未来-销售变化的发展方向消费者潜在需求表现强烈，品牌行销提上日程行业出现主流品牌现代主流渠道的迅速发展的

2、影响行销模式的变化新的厂商关系确立——合作伙伴经销商的销售职能转变价值变化内容中低档白酒目前及未来的销售渠道-专业的产品直分销模式-专业的分销队伍-销售渠道的运作与管理组织结构客户关系管理的引进-概述-销售渠道的发展变化各销售渠道在以前、现在和将来的角色渠道以前现在/将来重要性高中低批发产品的主渠道80%信息无法传递难以进行深度分销从产品密集分销性市场隐退，在农村市场继续扮演重要角色超市酒店存在但不是主流渠道存在并有客观的销量最重要的销售渠道对服务要求的提高最为集中的信息传播场所与消费者最直接的沟通平台产品销量与价格体系的稳定保持和吸引消费者高价值消费者的联络者各销售渠道在以前、现在和将来的角

3、色（续）渠道以前现在/将来重要性高中低传统零售网点存在且是重要销售渠道糖酒专卖店今后一段时间内仍然是中低档产品的展售主渠道之一随着现代主流渠道发展，逐步畏缩满足部分方便性购买需求部分市场存在但不是主销渠道产品的宣传中低档产品扩大销售的主要途径重要性存在的问题优点主要途径中低高弱化批发环节，建立专业的直分销模式销售成员利润的稳定终端零售网络的完善品牌的建立（周期/利润）服务价值的提高市场份额和占有率提高市场信息流的加快局部利益的影响知识与经验的缺乏关注现代主流渠道管理得力，产品销量迅速提高信息传递准确度高刺激与吸引新的消费者缺乏专业的谈判人才和销售组织系统维护成本的增加缺乏系统的渠道运作管理知识

4、中低档产品扩大销售的主要途径（续）重要性存在的问题优点主要途径中低高直效沟通，需求了解，价值提升销量贡献与市场促进作用新的消费者吸引帮助建立长期的客户关系经销商的资金风险增加需要更完善的服务和客户管理系统专业的操作知识缺乏C类酒店的深耕细作乡镇/农村的分销市场容量巨大竞争相对较弱销售网络薄弱运作管理经验的缺乏人力成本的增加管理难度较高中低档产品扩大销售的主要途径（续）重要性存在的问题优点主要途径中低高产品的特性决定其不同时期不同作用运作与管理的难度如何完善的销售组织系统产品价格稳定性差传统零售网点内容中低档白酒目前及未来的销售渠道-专业的分销队伍-销售渠道的运作与管理组织结构客户关系管理的引进

5、-概述-销售渠道的发展变化-专业的产品直分销模式专业的产品直分销概念概念在何处做什么为什么分销商一体化以实现产品快速分销和较高的铺市率/市场占有率以及长期利润稳定为目的而组建的直分销网络分销商以为企业提供分销网络的增值服务创造利润市场竞争/发展的必然趋势传统销售模式对产品成长的阻碍现代主流渠道的迅速发展乡镇/农村市场的发展重要的区域性市场B、C类零售网点的组建；可以为企业的区域重点客户提供定期的补货，以赚取适当的差价和覆盖服务费为下级客户和零售网点提高管理咨询服务产品的销售、促进、维护、信息的反馈中低档产品销售模式的变化以前企业经销商2经销商1经销商3批发2再批发零售终端批发1批发3再批发/零

6、售终端/零售消费者再批发/零售终端/零售消费者消费者问题低价销售和跨区销售的根本稳定未能解决网络重叠，恶性竞争现象严重，网络效率极低产品品牌价值、企业品牌价值、渠道品牌价值都较低缺乏高素质的经销商队伍同一区域中低档产品销售模式的变化（续）现在企业经销商分销商2同一区域分销商3分销商1消费者传统零售网点/C类酒店/社区便民超市重点零售网点专业的分销代表优点产品的快速分销产品覆盖率提高消费者的需求满足价格体系的稳定品牌的价值提高问题现代主流渠道的迅速成长与传统零售网点的萎缩促进产品销售渠道变革厂商的网络管理与产品运作能力高低决定整体竞争力的高低中低档产品销售模式的变化（续）将来企业经销商分销商2同

7、一区域分销商3分销商1消费者传统售网点/C类酒店/社区便民超市专业的分销代表优点物流中心大型超市/卖场网络销售效率进一步提高服务创造价值与利润主渠道贡献突出，销售促进更加明确网络成员关系的发展专业的产品直分销价值供应链企业直分销体系消费者产品理念管理利润OGSM服务关键利益方便性需求利益专业的产品直分销模式成功的关键要素支持分工明确的直分销网络销售流程高素质的分销队伍有销售技能的人员协助分销商分销