营销模式与创新营销

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1、营销模式与创新营销主讲人：叶峰教授长江商学院战略与营销教席教授对外经贸大学中国资本研究中心副主任清华、财大、北大、武大、交大等35所商学院EMBA教授，北京交通大学EMBA首席战略教授。主讲《战略营销管理》、《战略管理与商业模式》，《公司治理与危机管理》《金融战略与资本运作》。叶峰先生拥有美国Kellogg商学院营销学博士学位、北京大学经济学硕士、中国人民大学MBA学位以及北京大学哲学学士学位关于叶峰中国企业增长极限：一、市场增长的极限二、组织能力的极限三、商业模式的极限四、价值观念的极限3竞争模式组织模式营销模式“从林到木”一、将在

2、“裂变”和“聚变”中重建秩序。二、“裂变”是品牌内部组织、结构、模式的重构与释放.三、“聚变”是外部资本、资源向优势企业的进一步聚集。四、如何利用资本手段裂变企业财富？未来的组织第一，互联网的未来一定会变成电子商务；第二，电子商务一定是传统产业跟互联网的结合第三，未来的10年比过去的10年绝对更加精彩；第四，电子商务里最有可能爆发的是B2C和C2B互联网未来的十年用户模式产品模式市场模式收入模式关于营销模式要回答谁是自己的用户，给他们提供什么样价值的东西。用户模式：就是你要做什么，不做什么。面对选择，很多事情不做比做难多了。产品模式关

3、键是你要如何定位，用什么样的手段去推广。市场模式怎么把用户价值转换成商业价值收入模式关于创新营销营销研发定价之道营销之道121、何为营销研发？2、戴尔进欧洲案例3、高盛进德国案例总结：学会总结全世界任何一家成功公司的营销方法，修改后为己所用。小办法解决大问题，做个有心人。用4P和4C做框架。感慨：尝新改变的人太少了。案例一：麦教授提出的“研发概念”1、何为营销之道？2、道之道为何道？3、客户的眼睛、客户的角度看问题4、一个公司的价值取决于它的而客户总结：对于公司和产品，我们的了解比客户多，对于客户的了解客户比我们多。如果你和客户生活在

4、两个世界，你很难见其所见。感慨：商业广告谁能看得懂？广告公司还是企业？比亚迪老板和通用老板的痴人说梦案例二：营销之道想办法看清现实找离你而去的客户谈谈让一部分营销人员来自于客户让你的客户帮你管理预期，最了解客户的专家是客户自己。做一做你自己的客户也做做你竞争对手的客户。解雇不合适的营销经理好的营销可以让销售变得多余。建议：假如要你做如下选择：1、甲：你一定可以获得3万美元乙：80%的几率可以获得4万美元，20%可能啥也没有。2、甲：你一定会失去3万美元乙：80%概率失去四万美元，20%的概率是一无所失。问题：你获得了哪些营销启示？案例

5、三：人人恨失去告诉潜在的客户如果他不买他会失去什么。派帅销售去找女客户，派女销售找男客户看到美女，男人的计算能力会下降，男人的战略是不放弃任何一个机会，拥有这种心态时，他就会忙着抓住眼前的机会，长远自然会考靠后。不断发现、测试、完善，这是营销职责。建议：营销者的任务就是创造客户。要判断一个公司的前途和价值，看看客户质量数据就可以了，一个公司的客户质量数据和客户质量变化方面的数据比财务数据更能预测这个公司的当前业绩和未来业绩。问题：客户平均收入、年纪、教育程度有何不同？案例四：创造客户按客户和品牌之间的关系可以将客户分为五类：1、忠诚客

6、户，即只用我们品牌的客户。2、品牌转换者，时而用我们的产品，时而用竞争对手的产品。3、换用不同的品牌，但不用我们的品牌。4、竞争对手品牌的忠诚客户。5、不用此类产品的人。总结：不同的细分市场，可采用不同的营销方法。案例五：细分市场1、舍大求小，重点突出，做大做强。2、宁为鸡头，不为凤尾。做5%市场的100%，不做100%市场的5%。建议：如果你希望人们把一个数字想得大一点，你就讲绝对数字，而不是百分比；如果你希望人们把一个数字想得小一点，你就讲百分比。总结：打折时讲绝对金额，收费时讲百分比。案例六：定价建议一、价格永远不是第一个P，应

7、该是最好一个二、“三”之定律三、谈价值，不谈价格四、一个产品价格上涨1%，利润就会上升13%.五、定价的重要性怎么强调都不为过。22模块一营销传播基础市场研究研究是为了描述与理解的目的，而进行的一种经控制的、客观的、具有系统的信息采集过程。研究的三个阶段，首先是确认真正的问题，然后是根据问题形成假设，最后设计研究方法。本质上研究是一种倾听。24如何确认问题？1、我们关切的现象或问题的来源是什么？2、问题在哪里或者在哪里产生？3、什么时候问题会发生？4、影响的对象是谁？5、这些人为什么被影响？6、为何这个现象对组织及其公众是个问题？25

8、几种重要的调查研究方法一、人员深访二、焦点团队访谈三、电话访问法四、邮寄问卷法26产品价格渠道促销品牌传播的战略工具（TOOLS）顾客成本便利沟通战略工具的启示一、设立具体的做事目标。完成今天可以看清明天，完成这月就看清