《经销商提升》PPT课件

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1、此报告仅供内部交流使用食品经销商的经营转型中国食品经销商发展论坛（河南）迪智成咨询程绍珊目录经营转型的方向与要点互动与研讨食品经销商的挑战与机会具体转型的策略和路径宏观经营环境的变化宏观经济快速复苏，但通胀的担忧与压力愈大基于国情和产品属性，市场发展空间巨大行业结构调整，加速行业升级与集中，马太效应明显市场管制和食品安全管理进一步严格，门槛提高市场与消费需求的变化消费水平普遍升级，并逐步理性安全、健康、营养等饮食概念普及价值取向和消费特性更趋个性化与多元化消费者结构、行为和偏好各异，取向多元化各类产品创新不断涌现，市场进一步细分城市化、信息化等要素促使市场一体化程度提高

2、行业竞争规则变化竞争升级，门槛和难度越来越高品牌、产品、渠道、推广、投入和队伍一个不能少贴身对决，回旋余地减少地方名酒与全国名酒的对决、地方名酒间的竞争各档次的品牌化竞争节奏加快，动态运作是关键更加强调核心优势与能力关键资源、利基区域、系统能力等行业发展的机会犹在整体平稳和日趋理性的市场需求是发展保证整体基础牢固，各细分品类和市场发展强劲保健酒与黄酒市场发展迅猛行业集中度加大，名优品牌更有机会环境变化促进行业升级和规范发展渠道与终端的变化KA强势依旧，新渠道方兴未艾，渠道细分与多元化趋势明显渠道整合加速，强势经销商加速发展经销商职能提升，渐成区域运作主体品牌企业加强优质

3、渠道争夺，厂商关系进一步密切终端竞争激烈，运作水平提升品牌化、情景化、服务化和精细化对传统经销商的冲击竞争加剧，市场空间与利润空间被压缩营销渠道面临整合，经销商加速分化传统经销商被上、下游挤压，地位逐步削弱上游品牌和份额集中化、下游客户的要求提一步提高对渠道的专业性和服务要求更高一般经销商的误区理念陈旧保守，盈利模式单一落后盲目多品多牌，投机心态，导致力量分散投机心态，忽视市场基础与核心主业的投入市场运作无心“以我为主”，“等、靠、要”思想严重坐商经营，被动应对，相关推广和服务职能缺失管理滞后、运营低效、经营粗放全靠老板个人打拼，人才匮乏，团队松散经销商的发展机会市场需

4、求旺盛，且发展空间大市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营次级市场发展、市场细分和品类创新，使经销商有更多选择余地和发展空间行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源渠道垄断未形成，还有博弈筹码目录经营转型的方向与要点互动与研讨食品经销商的挑战与机会具体转型的策略和路径食品经销商可能的发展方向1、集中化发展方向，成为区域市场NO.12、规模化发展方向，合纵联横、广域覆盖3、专业化发展方向，产品和服务专业化4、差异化发展方向，如大客户团购、直销等5、延伸化发展方向，适度进行多元经营几种经销商的运作模式品牌运营商专业的物流商专业渠道经销商区域型代理商其他直销、团购商等经销商的

5、新定位要成为区域开发和市场运作的主体要成为市场管理和渠道服务的平台要成为品牌展示和产品推广的窗口要成为市场信息和物流配送的枢纽经销商的转型方向传统经销商的战略转型1234公司化运作改变个体户理念与运作模式，实行规范的公司化运作，做到治理结构明确，组织完善，流程合理，专业化发展强化终端网络在发展终端网络的基础上，实现多元立体化渠道覆盖，并深入三四级市场寻求突破构建核心优势充分整合厂家资源和政策，获得市场推广、产品结构和价格等优势，以进一步服务和支持下游，建立区域规模和效益优势能力与职能发育成为区域市场运作主体，发育相关市场运作和终端维护职能，提升自身经营管理能力具体经营转

6、型的要点基于区域精耕细作，构建竞争优势优化产品结构组合，突出专业优势结盟强势品牌厂家，整合上游资源打造优质终端网络，深化客户关系提升组织管理水平，实现高效运营招贤纳士知人善任，打造卓越团队目录经营转型的方向与要点互动与研讨食品经销商的挑战与机会实现转型的具体策略和路径选择好厂家是关键明确自身需求弥补产品结构不足，完善系列弥补资金不足和长、短期利润培育未来增长点和支持战略转型企业综合实力规模、份额、品牌、资产、技术和人员等竞争能力市场表现和优势、策略计划和投入、服务支持合作方式信誉、双赢、保障和风险规划好产品结构选择产品，经营自己关键点是区域消费者，支撑点是分销网络和渠道

7、确定主导产品，完善结构品牌形象产品、重点利润产品、小品牌弥补性产品和战斗产品合理配置资源，实现效益最大化结合现实与未来，动态组合开拓新渠道、新区域、增长点建立新型厂商关系已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营销链之间的竞争经销商要争取做“链”中人，乘势而为强势品牌厂家是稀缺的行业资源只有最强才能满足最强实现厂商协同运作选择合理的合作模式，发挥各自优势统一思路，明确市场运作策略共同投入，实现资源整合协同运作，共同打造终端服务平台加强沟通，实现无缝对接处理好和厂商的关系1、协同运作，提供服务信息服务：区域情况、渠道进销存、终端和用户的意见反