经销商生意提升策略.ppt

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1、经销商生意提升策略陈铁钧QDTC知1本章议题经销商现状与困境经销商的发展趋势与未来单店提升策略单品提升策略单人提升策略单日提升策略总结与精进2改革开放32年，做企业越来越难！时间企业数量198019902000机会主义时代“胆”“先”初级竞争时代“招”“大”全面竞争时代“奇”“快”寡头竞争时代“系统”“精准”20103市场生态环境在恶化，怎么办？知TDQ区域市场碎片化顾客需求个性化行业竞争白热化营销成本激增化经济环境低迷化今后企业的生存压力：对内生产加工成本原材料成本管理成本营销成本利润空间营销成本物流成本管理成本生产加工成本原材料成本？物流成本面对生存压力的无奈选择6更换代理品牌被收

2、购压缩成本改行中国消费品市场的利益链条&博弈零售商乙/丙等竞争自身经销商零售商甲购物者消费者博弈博弈抢夺厂家利益集团经销商利益集团零售商利益集团购物者利益集团竞争对手们竞争对手竞导争向消费者导向品牌拉力渠道推力本章议题8经销商现状与困境经销商的发展趋势与未来单店提升策略单品提升策略单人提升策略单日提升策略总结与精进厂商和经销商彼此的依存关系？我选择了你，你选择了我，这是我们的选择？品牌厂家盈利职能：产品和渠道政策筹码职能：品牌、销量、规模管理职能：先进的企业管理理念和营销方法信息职能：对全国消费者/购物者的了解；对行业发展趋势的把握经销商分销职能：下级渠道网络服务职能：资金

3、、人员、仓库、车辆资源信息职能：对当地市场消费特点/渠道特点/商业环境的精通公关职能：当地关键的政府人脉和社会关系优识营销经销商角色定位思维代理渠道思我们给自己的定位是……？物流商批发商代理品牌品类经销商地域经销商渠道经销商代理地域注：任何经销商都有能力&资源的长版和短板因地制宜、扬长避短、适合自己厂家选择经销商的标准覆盖地域渠道网络合作意愿代理品牌管理水平拥有资源生意导向Business合作阶段优识营销阶段合作思维战略策略战术合作层次初步合作稳定合作长期合作不合作不合作不合作合作阶段优识营销阶段合作思维初步合作阶段稳定合作阶段长期合作阶段磨合Reliable人员对接采供对接流

4、程对接文化对接组织优化流程优化成本优化管理优化发展Scalable优化Efficient战略协同联合计划持续增长提升ROI精准营销（PrecisionMarketing）DTQ精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过渡就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。–––MBA智库SalesPlanMKTPlanPromotionPlan单

5、店（空间）单品单日（时间）精准营销的分子定律－3U（3单）品类品牌产品地域渠道DTQ终端年月天优识精准营销的分子定律－3U（3单）X年生意额＝单品销售额产品＝1Y年生意额＝单店销售额终端＝1365年生意额＝单日销售额时间＝1增加数量提升质量增加数量提升质量提升质量理性并精准的抉择今天很残酷，明天很残酷，后天很美好……机遇陷阱投入产出血本无归DTQS市场数量×渠道/终端数量×单店销售额－投入M购物者数量×购买的产品数量×产品单价－投入提升营销业绩的基本原理销售额销量亩数亩产18本章议题经销商现状与困境经销商的发展趋势与未来单店提升策略单品提升策略单人提升策略单日提升策略总

6、结与精进19！我们经销商真正最关心的，是我的整体利益！注：ROI有时间期限，一般为1年。ROI可用在多个方面：如代理品牌的ROI，操作渠道的ROI如经销商代理多个品牌，在计算每个品牌的ROI时，各项成本和费用需要合理分摊经销商ROI的好与坏，要参照同行业的平均水平，跨行业不具有可比性优识营销经销商ROI原理经销商ROI＝销售毛利＋其他毛利-营运费用现金＋库存＋应收账-应付帐投资回报率＝年净利润投资总额22ROI较低解决问题！ROI较高加大投入！本章议题经销商现状与困境经销商的发展趋势与未来单店提升策略单品提升策略单人提升策略单日提升策略总结与精进23本章议题议题一：经销商发展阶

7、段与品牌选择议题二：知名品牌的无形收益议题三：品牌公司的实力议题四：产品定位与选择24经销商选择厂家的标准产品特点盈利空间厂家实力品牌形象操作方式经销条款生意导向Business经销商发展阶段与品牌选择大量小品牌＋少量知名品牌小发展阶段品牌选择中大少量小品牌＋大量知名品牌大量知名品牌＋研发自家品牌26巴菲特的滚雪球很湿的雪X很长的坡27ROIX时间本章议题议题一：经销商发展阶段与品牌选择议题二：知名品牌的无形收益议题三：品牌公司的实力议题四：产