接洽的十二个黄金问题

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1、接洽的十二个黄金问题提出问题的好处1、让准客户有参与感2、让准客户思考3、能了解客户的需求、意见及问题4、能建立信任感5、可显示你的专业提问题的基本原则●站在准客户的立场问问题●问题宜简单，一次只呈现一个观念●问题需合宜有重点●问题需正面、不具威胁性●问题需清楚，准客户才容易回答●不要强迫准客户回答问题提出问题的方式一、开放式提问指能让准客户充分发挥地阐述自己的意见，看法及陈述某些事实现况。目的：●取得讯息●让客户表达他的看法和想法提出问题的方式二、封闭式询问能让准客户针对某个主题明确地回答“是”或“否”。目的：●获得客户的确

2、认●在客户的确认点上，发挥自己的优点●引导客户进入要谈的主题●缩小主题的范围●确定优先顺序提出问题的方式三、其他有效提问的方式●反射性的问题●限定式的问题●探测性的问题十二个黄金问题当您开口说话时，您有两个选择，一是介绍产品，二是问问题，倘若你希望能成交一笔生意，你最好选择第二个。其实销售是问一连串的问题，才能了解准客户的需求，建立关系及获得承诺。无论您是透过电话或面对面的销售产品或服务，你一定得发问才行。站在客户的立场发问则是成功的秘诀。十二个黄金问题一、了解需求作为寿险行销人员，你的工作是找到产品、服务能带给准客户什么样的

3、好处，为了能做好这份工作，你必须找出准客户想要及需要什么。换言之，一位够资深的准客户（有钱，有能力且有兴趣）比起没有资格的准客户，成交机率可提高50%，因此，你应该明了准客户的希望、需求、时间及预算，不妨问问准客户后面的问题：1、你曾经买过这类保险产品吗？2、除了你自己外，有谁能决定要不要投保？3、你会如何做决定？4、你的预算如何？十二个黄金问题二、建立关系问问题表示你有关心准客户或客户，如果你只顾着滔滔不绝的说话，客户恐怕早已心不在焉，没有把你的话听进去，然而问些聪明的问题，不仅可以得到客户所关心的事情，还能替他们分担解忧，

4、建立深厚的客户关系。购买东西是情感因素大于金钱考量，准客户希望向值得他们的信赖、关心他们的人投保，优秀的寿险行销人员不只是销售人员，还必须是会全心投入、付出关心的咨询人员。为了建立良好的客户关系，你应该问的问题如下：5、对于该产品或服务，您觉得如何？6、你的看法如何？7、当你决定投保时，你觉得什么是最重要的事？8、你过去投保的经验如何？十二个黄金问题三、获得承诺获得承诺的意思是要求缔约成交，但不表示“结束”销售。在销售的过程中，你可以试着问些成交问题，让你的准客户习惯说“好”。每当客户同意你的说法时，就等于向成交之路前进。你不

5、必等到所有的问题或拒绝处理完毕后才提出成交要求，这期间你可以对准客户表示“我知道我们还没讨论完，不过，这类产品正是你需要的，对不对？”一旦准客户在各方面皆同意你的看法，同意成交的机会也将大为提高。十二个黄金问题三、获得承诺因此，多问些试探性的成交问题，有助于带出客户的拒绝问题，假设你问“你觉得意外险如何？”及“这是否有解决你的问题”，客户会把心中仍有的疑虑提出，你将能更加明白他们的问题所在，最后做到真正符合客户需求。问问题是成交保单的唯一方法，时常扪心自问“我是否提供满足准客户所需要的好处？”、“我是否让客户同意我的产品或服务

6、符合他们所需？”及“我是否常记得ABC（ALWAYSBECLOSING）原则？”后面为试探性成交问题：9、有什么理由，今天不能做个决定？10、你对产品或公司有什么疑问，让你迟迟无法作出决定？11、你觉得现在适合做个决定吗？12、你认为接下来该做些什么？沉默不是金多问多业绩