《汽车营销实务》课后习题答案资料

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1、课后习题第1篇话题一一、体验训练1.记住互补原则——圆脸配方形、方脸选椭圆。2.肤色选择套装：有暗色的头发和眼睛，黄色到棕黑色的东方肤色（深色型）——选择深色的西装，对比强烈的色彩搭配更能显得健康有生气；面孔白皙，浅色头发和眼睛（淡色型）——单一色或夹灰色条纹的西装会令你显得优雅；头发、眼睛色彩很深，皮肤却白皙（明净型）——适合色彩鲜艳、色调丰富的衣服；头发、眼睛、肤色都比较中庸（暗色型）——选择中暗色服饰可以体现出优雅气度。肤色选择领带：肤色较深的人，不宜用深色领带，而以中、浅色领带为宜；白肤色配上一根深色或色彩鲜艳的领带会非常夺目；肤色红

2、润的人以系素色领带为佳。3.略二、考一考1.化妆的重点是弥补缺陷，不必过于扬长，主要还是避短。工作妆要表现出庄重，妆容以自然为主，不能过于浓艳。2.汽车销售人员仪容需要遵循的基本要素是貌美、发美、肌肤美。另外，汽车销售人员着装必须符合整体性原则、个性原则、TPO原则、整洁原则这四项原则。3.女性销售员妆容注意细节：①　化妆的重点是弥补缺陷，不必过于扬长，主要还是避短。②　妆容以自然为主，最好不要过于浓艳。③　工作妆要表现出庄重。④　化妆过程要避人，不要在公共场合化妆。话题二一、体验训练1.略2.略二、考一考3.第三种话题三一、体验训练1.略2

3、.略二、考一考我会这样做：首先，先深入了解顾客的真正意图，倘若顾客隐藏有其他忧心的问题而放弃购买汽车，必须消除好顾客的所有顾虑，才能让客户安心购车。如果顾客的确仍然认为太快购车实属冲动之举，这时销售人员可以详细为顾客介绍车子的各项优越功能，用真挚的感情给客户分析车子是值得拥有，尽量少直接否定顾客，多用肯定语句，并且要一边说，一边看顾客的反应，这样才能交易成功！第2篇话题1一、填空题1.满足顾客购车需求出发、同顾客在不同购买阶段的特点2.展厅接待、需求分析客户开发、介绍展示试乘试驾、签约成交、保险按揭、售后跟踪3.销售经理、销售主管、销售顾问4

4、.开发客户，完成销售任务；有效管理客户，创造忠诚客户；向客户介绍车辆相关信息；签订订单，顾客跟踪回访；收集、处理、分析、反馈竞争对手的信息5.良好的职业道德规范、良好的心理素质、合理的知识结构二、简答题6.汽车销售人员关于待售汽车的知识应知道：①　生产知识——原材料、生产过程、性能、质量、款式②　车辆知识——品牌特点、商品车内容、商品车特征③　相关知识——竞争商品车、相关商品车、使用方法④　买卖条件——售后服务、交货期、交货方式、价格、付款方式7.展厅的准备应注意以下几方面：①　展厅的设计应整洁明亮、功能齐全、个性鲜明。②　展车的摆放应注意车

5、辆角度和车辆数量。③　展车间的距离应远近适宜。④　展厅中洽谈区的设计应靠近展车8.展车的准备应注意以下几方面：①　展车轮胎下方应垫有轮胎垫。②　展车功能正常，前座窗户应放下，天窗应打开。③　展车内不得放置任何宣传物品及私人物品。④　展车内的部件位置都调整至标准位置。⑤　展车内放置清洁的脚踏垫。⑥　展车充分充电，以便向顾客展示用电设备。⑦　销售人员应负责展车的日常清洁。一、体验训练略话题二一、简单题1.接待顾客流程如下：当顾客进入展厅时销售人员需注意以下事项：①　值班销售人员迎至展厅门外，主动微笑招呼客户，帮助客户打开展厅大门，并询问客户来意，

6、提供亲切的服务；②　销售人员随身携带名片夹，适时介绍自己，并递上名片，请教客户称谓；③　与顾客同行人员一一招呼；④　如果正在接待其他顾客而无法立刻出迎时，应于第一时间点头招呼、请顾客稍等，再尽快接待。2.当顾客离去后，销售人员应注意：①　销售人员回展厅整理洽谈区、展车，恢复原状。②　整理客户信息，填写《来店/电客户信息登记表》和《客户管理卡》。③　根据客户初次接待情况，划分客户类型，并填写《意向客户跟进表》。3.第一步：要分析来店客户的心态，消费者购车心态大致分为三类：1、一见钟情派2、慎重比较派3、理性分析派第二步：需要设定来店意向客户的等

7、级，可以将意向客户分别填在表上，后期可以根据客户的意向级别，按照设定的时间，对客户进行意向跟踪联系。一、体验训练提示：问题可以围绕购车价格、后续费用、售后服务等来进行提问。例如油耗多少、配置什么发动机、轮胎多少寸、价格多少、有什么优惠等等。话题三一、简答题1.第一：来看车的顾客①　请客户提供基本信息，以确定其购车动机②　仔细倾听客户所说的话③　用你的话重复一遍客户向你表达的最主要的购车动机④　为其推荐1或2种你认为他可能感兴趣的车型⑤　给客户提供一本他感兴趣的车型的产品说明书第二：来选车的顾客a.未定车型①　询问客户生活方式或所希望的汽车性能

8、，以便决定向其推荐哪种档次的车②　仔细倾听客户的话③　用你的话重复一遍客户向你所说的④　根据客户提供的信息向客户推荐某一档次的车b.选定车型①　给客户提供一本他感兴