《销售人员管理》PPT课件

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1、第四章销售人员管理2内容内容激励销售人员管理销售人员领导销售人员3监督销售人员4含义监督是指通过与员工一起工作来确认员工是否了解自己的工作职责以及如何正确地履行职责。通过一起工作，可以发现问题并提出建议以提高销售人员的绩效。监督的目的就是确保销售人员在需要帮助时能立即得到帮助。5形式销售经理亲自监督；销售经理委托有经验的销售人员（一线经理）监督；通过技术手段（如软件系统）监督。6管理销售人员7内容目标管理预算管理人员管理绩效评估与分析8内容——目标管理作用激励销售人员；关注销售人员的努力；评估公司在产品和服务投资上的经济回报；比较不同区域的销售人员的销售业绩。9内容

2、——目标管理设定目标应遵从的原则——SMART原则S(Specific)：具体的（即目标是否具体？）；M(Measurable)：可衡量的（即目标是否可衡量？）；A(Attainable)：可达到的（即目标是否遥不可及？）；R(Relevant)：相关的（即目标与工作是否紧密相关？）；T(Time-based)：基于时间的（即有无明确的时间要求？）10内容——绩效评估与分析绩效评估与分析指标销售分析；成本分析；利润分析；11权力分类（按来源分）正式权力；非正式权力；12权力——正式权力概念：正式权力是基于一个人在组织中的地位而获得的权力。分类：合法权力：指针对特定职

3、位而言的权力；奖励权力：指分配奖励的能力；强制权力：指销售经理撤销奖励的能力；信息权力：指领导者可以获得和控制别人得不到的信息的能力。13权力——非正式权力概念：非正式权力是个体拥有技巧、个性或亲和力的产物。分类：专家权力：指基于一个人的知识、技巧和专业知识而产生的权力；参照权力：反映了一个人基于与他人交往的技巧而被人喜欢的程度；魅力权力：指一个人基于他的个人特质及自身的吸引力而受到的敬慕；14好的销售经理应具备的特质明确公司经营的方向；善于设定要求和目标；具有灵活性；是个好的交流者；具备团队意识，一切以团队工作为重；平易近人，深得下属信任；能够激励并且领导团队；公

4、平、客观地对待每一个下属；15坏的销售经理具备的特质缺乏能力；思想僵化；没有节制；无情；腐败；狭隘；邪恶；16领导销售人员17类型交易型领导：关注的是一位领导者与他的追随者之间的交换关系；变革型领导：关注员工的需求和动机，以帮助他们发挥出最大的潜力。18领导力发展方法教练；辅导；在团队中的组织能力和高效工作能力；成为一个团队的成员；19领导力发展方法成为一个团队的成员:事事关己；要有思路；愿意合作；愿意身先士卒；像发展自己一样培养别人；了解现状；预测市场变化；驱动你自己成长；做个随时准备好的选手。20激励销售人员21激励因素内在激励因素:指人们从工作本身可以得到的奖

5、赏；外在激励因素:指人们从工作以外的因素得到的奖赏。包括货币、实物、社会奖励或者避免某项处分，比如工资、奖金、奖品或者一个象征身份的头衔；22相关理论马斯洛的需要层次理论；麦克莱兰的需要理论；赫茨伯格的激励保健理论或双因素理论；23相关理论马斯洛的需要层次理论；需要层次描述激励方式生理需要人们生存所必需的最基本的需要提供工资和奖金安全需要包括安全和保护，以免身体和情感受到伤害提供保险、退休保障社交需要包括交流、友谊、情感和爱情平衡员工工作和家庭活动的安排（如弹性工作制、带薪休假等）尊重需要包括自尊、他人的承认、赏识和尊重对个人努力和销售成果给予表彰自我实现的需要完善

6、自我、最大限度地发挥个人潜能的需要提供工作满意度，实现工作成果与家庭之间的平衡24相关理论麦克莱兰的需要理论；需要种类描述激励方式成就需要希望完成具有挑战性的工作安排其感兴趣和有刺激性的工作合群需要需要被他人喜欢，避免受到敌视建立友好的关系权力需要需要承担责任安排可以发挥其领导、教练或辅导作用的工作25相关理论赫茨伯格的激励保健理论或双因素理论；因素描述激励方式激励因素属于内部因素，如成就、认可、工作本身、责任、进步、成长等保证每个销售代表都觉得他们的工作有趣且具有挑战性保健因素指工作的外部条件，如收入、工作条件、与同事的关系、地位等确保公司政策、工作条件、上下级关

7、系等保健因素没有出现问题并带来消极的影响26激励销售人员应注意事项雇佣能够自我激励的员工；表现信任；利用销售团队中每个成员的独特优势；授权销售人员独立作出决定；确保所提供的奖励能被接受；教导或解雇那些游手好闲的人；鼓励一些人成为专家；27激励方式/总体报酬战略薪酬；福利；工作-生活方面的计划；个人发展与职业机会；绩效奖励；28激励方式/总体报酬战略基本工资变动工资（激励工资）佣金/提成奖励计划奖励津贴短期利润分享个人绩效奖金利益分享计划长期股票期权薪酬——内容；29激励方式/总体报酬战略全工资制全佣金制组合制薪酬——发放形式；30激励方式/总体报酬战略福利——内