常州好享节能销售技巧

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1、常州好享节能：销售技巧一、等待机会：1）清洁，给顾客良好印象的服装和仪表，面带微笑。2）明朗、快乐、优温和的表情和言语。3）敏捷、快乐的走路样子和工作姿态。提示：销售顾问站在合适的位置以正确的站姿迎接顾客，随时注意是否有顾客到位，如果有顾客到来或有需求立即放下手头的工作与顾客打招呼并提供服务。暂时没有顾客时，抓紧时间做好商品的检查、整理、补充工作，不能站在卖场无所事事或发呆，应显示出很忙碌的样子，让顾客感觉店内的人充满着活力和生气。二、销售时机的选择1、接近顾客最好时机：眼睛不停地搜寻、静止不动，站在一件商品前、用手触摸商品、开始翻找价格卡、标签、观察商品一段时间后抬起头来、抬头

2、与营业员目光接触。2、接近顾客的注意要点：不要顾客一入店就紧随其后，或者紧盯顾客：要给顾客一定的时间自我选择，如果顾客反感不需要陪同不能强行跟客。从前方接近顾客，动作要轻柔、缓慢：可以让顾客从视线中看到你，而不至于产生不安。与顾客保持适当的距离：一般以1-1.5米较为适宜，最近不能少于45厘米。面带微笑：接近顾客后，就要立刻微笑与顾客说话。目光接触：每隔30秒与顾客保持一次目光接触。一、商品介绍技巧1）为顾客介绍商品介绍时可用“FABE法则”F——特征（Features）指的是本项产品的特性、特质等方面的功能。产品名称？产地？材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，

3、找到差异点。A——优点（Advantage）指的是优点。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…B——利益（Benefit）指的是能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E——证据（Evidence）指的是证据。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。案例：“这条裙子是迪斯尼品牌，它是纯棉质地，面料柔软、舒适、透气，在夏天穿感觉非常清爽，而且小朋友穿棉质面料有利于身体健康，现在正是促销期

4、打七折，您可以让小朋友试试。”禁忌：只会对顾客说商品“好、好、好”，商品好在哪里却不向顾客解释。提示：给顾客介绍时根据顾客的需求可以推荐相关联性商品，如买童床可推荐蚊帐、床铃，买奶瓶可推荐奶嘴等。2）发现顾客的需求★通过“封闭式提问”，从顾客的回答“是”或者“不是”的回答中发现需求案例：“小姐，您挑选的BB衫是送给您朋友的小孩吗？”禁忌：不弄清楚顾客的需要就盲目向他们推荐商品3）激发顾客的购买欲望顾客实际感受商品，可以更加深他对商品的认知，所以卖场的玩具一定要进行演示，让小朋友亲自去感受，光看是没有吸引力的。★教顾客使用：顾客不买商品往往是因为不知道该样使用或操作，如果能够很好地

5、向这些顾客示范商品使用方法，表明操作的简易性，顾客大多会做出购买的决定，比如玩具部的遥控车或遥控飞机。★让顾客试用，当顾客对商品的功效和使用的感觉不确定、不放心时，可以让顾客实际感受商品的使用效果。比如化妆品，可以在顾客的手背上实体感受。★让顾客试穿，如大人带小朋友来卖场选购服装，一定要建议小朋友试穿，根据体形和肤色为其选取商品，试穿后可以对其进行夸奖，比如：“这条公主裙穿在小朋友身上真像白雪公主”。禁忌：不让顾客试用或试穿，特别是玩具，不能因为损耗而不进行演示，玩具的电池要及时更换。4）抓住销售成交的时机顾客成交前的信号：1）语言：反复询问相关的问题并积极讨论；询问可不可以试用

6、；询问该商品与其他商品的区别；询问有关售后服务的问题。2）行为：不住地点头；仔细看说明书；确认商品是否有污损，制作是否精良；眼光停留在该商品上的时候最多；用手一再触摸该商品；将商品拿过来放在手边；很小心地处理该商品。提示：★有以上信号时销售人员应轻声确认：“这个可以吗？”“这件看起来很不错”★给顾客选择的商品一次最好不要超过五件，过多的商品反而容易使顾客不知所措、犹豫不决。★在促使顾客成交的过程中，一定要避免催促和强迫顾客，不要表现出不耐烦，要始终以平和的语调建议顾客购买，不能使用粗暴生硬的语言。禁忌：当顾客已经流露出对商品的喜爱时，不应该再介绍其它的商品，而应该对顾客的看法表示

7、认同，补充商品的优点，对顾客说“就要这件，可以吗？”4当顾客在选择商品时犹豫不决该如何处理？★可以给顾客提供两种不同的选择，将顾客引导到两者选其一的思路中来。★说出自己的意见，并说明理由，给顾客具体的帮助。★消除或弱化商品的缺点，让顾客感到缺点无关紧要，说服时轻松、自然，不要使顾客感到中了圈套。★说明此商品的最后购买机会，如促销期即将过了，价格即将调整，引导一定要诚实。禁忌：催着顾客赶快买单3）顾客在试衣时如何促进销售？★从顾客穿着的感觉出发，适时夸赞，指出服装的适合之处，比如“