【9A文】销售心理学.doc

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1、【MeiWei_81重点借鉴文档】销售心理学【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？【失去客户的8把“无形利剑”】：1.侵略性太强,咄咄逼人。2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。3.太喜欢操纵客户,一副"我比你更懂你"的姿态。4.急于告诉客户“这都是你要的”5.不善倾听与询问。6.专业性不够。7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。8.功利心太明显。【销售之道】1、

2、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仪义；10、小气卖利益。【销售八大方法】1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品。2、最有效的销售方法-事实与数据。3、最持续的销售方法-客户价值。4、最好的销售办法-感动客户。5、最受欢迎销售方法-成就客户。6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱。7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意。8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。【你在推销还是营销？】1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求。2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销

3、更关注客户特点并始终经营客户感觉。3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。【MeiWei_81重点借鉴文档】【MeiWei_81重点借鉴文档】【听客户心里说什么】1.客户想受重视；2.客户渴望被欣赏；3.客户追求成功感；4.客户想被倾听和理解；5.客户在购买前必须感觉值得；6.客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；7.客户的注意力持续时间很短；8.客户想听你说真心话；9.客户想要教你一些东西。【销售心理学】1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。2、不与顾客争论价格，

4、要与顾客讨论价值。3、没有不对的客户，只有不好的服务。4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。5、没有最好的产品，只有最合适的产品。6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。7、成功不是运气，而是因为有方法。【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好满足您需求，除此之外，我们还有.....【最赚钱的性格是执着】1、调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。2、有

5、48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。3、有25%在打第二次电话后就放弃了。4、12%在打第三次以后放弃。5、有10%继续打电话,直到成功为止。6、这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士。【陌生人销售的8条技巧】1、不要说得太多,想办法让别人多说。2、对于话题的内容应有专门的知识。3、充分明白人与人之间关系的真理。4、能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定。5、常常保持中立,保持客观。6、对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法。7、对事情要保密。8、去了解别人的背景和动机。【做销售每日五省】：1、反省自己行动，计划的执行了没有；2

6、、反省自己的思想，放松了没有，是否是有新的感悟；3、反省团队的行动，大家有没有各司其职，该做的是否全部做好；【MeiWei_81重点借鉴文档】【MeiWei_81重点借鉴文档】4、反省团队的思想，有没有反对的声音，要及时沟通；5、反省自己的承诺有无兑现；【乔吉拉德七个销售法则】一、250定律：得罪哪怕是一个顾客。否则就赶走了250个客户。二、名片满天飞：向每一个人推销。三、建立顾客档案：更多地了解顾客。四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。五、推销产品的味道：让产品吸引顾客。六、诚实。七，推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。【销售团队“灵魂人物”的特征】1、人家

7、跪着你站着；2、人家在派对你在干活；3、人家在度假你在读书；4、人家在忽悠你在练功；5、人家在幻想你在行动；6、人家在妥协你在坚持；7、人家在辩解你在认错；8、人家在求签你抓住了机会；9、人家跌倒趴下你跌倒了再爬起。【算好一周销售帐】1、我需要成交一个客户。2、那我需要至少三个客户见面。3、那我至少与十个以上客户建立联系。4、那我需要与20个以上客户通上电话。5、那我需要收集100个电话名单。成交是客户数量与转化率的正比关系。【销售不要轻易放弃】1、真正的成交，是在要求的第4-11次。2、客户第一次拒绝不是不需要，而是成交来得太突然，客户想给自己一个思考的时间。