菲亚特菲翔九大销售流程培训——陈英帅

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1、烟台航宁菲亚特汽车销售顾问培训课件——汽车九大销售流程菲亚特汽车销售顾问流程培训一.顾问式销售什么是销售？什么是顾问？你心目中的答案是什么？做好销售能给你带来什么？金钱？销售经验？朋友？上升的渠道？一.顾问式销售的定义一.顾问式销售了解客户的需求满足需求实现双赢维护客户一.顾问式销售的定义一.顾问式销售展厅接待需求分析选车介绍试乘试驾报价成交异议处理产品为中心顾客为中心传统式销售：开始20%的时间建立信心，剩余80%的时间谈价格顾问式销售：80%的时间建立顾客信心，20%的时间结案一.顾问式销售的定义二.

2、真实一刻：MOT想一想，你买鞋子的时候，是怎么想的？潜在顾客和现有顾客感受到你、产品、公司的印象，再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象，根据这个印象，顾客就有一个小小的决定是否购买你的产品。因此，最终的购买与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定格的印象就是我们所说的关键时刻。只有良好的MOT在销售过程中的展现，才能完成良好的销售！小小时刻小小印象小小评价小小决定一.顾问式销售的定义二.真实一刻三个关键的时刻1接待开始的时刻2顾客离店的时刻3交车时的时刻我们和顾客的关系应该是？朋友？

3、或者敌对者？感动满意失望一.顾问式销售的定义较强的购车欲望购车选择别的品牌购车，并介绍更多客户销售顾问应有的心态控制区影响区关心区一.顾问式销售的定义我们能控制的：技巧、专业知识、形象礼仪、服务、清洁…我们能影响的：客户进店需求…我们能关心的：价格、质量、颜色、竞品…四.销售的三要素信心：品牌公司产品销售顾问需求：显性隐性购买力：钱决定权一.顾问式销售的定义二.销售九大流程售前准备展厅接待需求评估完美交车售后跟踪潜客开发价格谈判试乘试驾选车介绍异议处理123456789一潜客开发怎样摆正你的销售心态？你打

4、算每月要赚多少钱？3000？5000？8000？10000？2.你平均每一部车赚多少钱？（提成+装饰+保险+按揭）300？400？500？你要卖多少台车才能赚你要赚的钱？（1/2）4.每月平均展厅能卖多少台？5.你每月能抓多少兔子？又有多少是老客户介绍？6.依照过往经验平均潜在顾客开发的成交率是多少？7.本月为完成目标你需要开发多少潜在客户？8.每月工作天数？9.所以每天必须挖掘潜在客户数是多少？一潜客开发开发潜在客户的目的开发潜在客户的方式积累客户资源，提升自身的销售技巧提升销售业绩结交更多朋友来店、来

5、电客户资源朋友或家庭成员维修保养客户互联网走商积攒的客户250定律：不得罪一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。一潜客开发主动与人沟通要为自己的职业感到自豪！告诉别人你的工作，每次送3张名片给别人，因为他的朋友里可能有人会需要与老客户保持联系，看他们是否需要再次购买和老客户交谈并去接触他们的朋友在午餐时，在回家的路上，在理发时….和别人谈论你的工作给过去一星期刚刚买了新车的客户打电话。因为没人甘愿落后，他们的朋友可能也正想有辆新车呢你对这份工作有

6、足够的信心吗？你对自己有足够的信心吗二售前准备销售顾问的准备展车的准备展厅的准备如果你没有任何准备，那就准备着失败吧…..如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。二充分准备流程工作要点人员工具销售顾问准备仪容仪表仪态工作态度销售知识销售工具销售顾问销售工具夹咨询记录表展车准备展车摆放的要求展车卫生标准销售主管销售顾问展车卫生检查表展厅的准备前院的卫生展厅

7、内部卫生展厅内部物品摆放销售主管销售顾问展厅卫生检查表二充分准备（一）销售顾问的准备1.仪容仪表的准备——男士1.无胡须、短指甲，牙齿干净，口中不得有异味。2.着统一干净制服，衬衫下摆须放入裤腰中。3.领带不得太松，长度应盖过皮带扣4.皮鞋光亮无灰尘、搭配黑色或深色袜子5.衬衫口袋及西装口袋不可放置过多物品6.短发、头发清洁整齐、不得染发二充分准备（一）销售顾问的准备1.仪容仪表的准备——女士1.发型文雅端庄、梳理整齐，长发要用发夹夹好2.化淡妆，指甲不宜过长并保持干净，不涂有颜色的指甲油3.着规定制服，

8、保持衣服干净整洁，不穿奇装异服4.裙装长度约在膝上3—5厘米，穿肤色丝袜5.皮鞋光亮无灰尘，鞋跟不宜过高6.衬衫口袋或西装口袋不可放置过多物品二充分准备（一）销售顾问的准备2.销售知识的准备1.行业内知识汽车的发展历史，趋势，目前汽车行业的市场现状；国家及地方的政策品牌的发展历史，产品优势，卖点，（整车的六方位讲解）技术指标竞品的优势劣势，攻防话术其他品牌车型的特点，技术特征，优势劣势二充分准备（一）销售顾问的准备2.销售知识