保险基础知识- 保险实务的主要环节

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1、第八章保险实务的主要环节目录第一节销售第二节承保第三节防灾第四节理赔第一节销售主要内容保险销售的特点保险销售人员素质要求接近客户的技巧处理拒绝的技巧应答的技巧促成的技巧促成签约促成签单的方法保险销售的特点一、保险销售的基本要求（一）保险销售的特点保险的销售以人员销售为主要方式。人员销售与其他非人员销售的方式相比，具有以下特点：保险销售的特点1、信息获得的直接性。直接面对面地2、信息反馈的迅捷性。3、人员销售的亲和性。4、保险服务的人性化。人员销售的作用表现：沟通信息销售保险商品提供服务收集市场情报树立保险公司形象寻求客户保险销售的特点保险销售人员素质要求一个合格的保险销售人员不仅

2、仅是一名销售人员，更应该是一个值得信赖的理财顾问或风险评估师。1、仪表修养2、品德修养3、心理素质4、业务素质5、社交技能接近客户的技巧赞美的艺术聆听的修养沟通的技巧处理拒绝的技巧客户拒绝的理由可分为：借口，真实的理由。处理拒绝的方法：拒绝是必然存在的，谁先放弃，谁就失去了机会，只有坚持才会成功。成功就是多次拒绝加上最后一次努力。直接法虚应反击法转移法实力分析法反问法“二择一”法应答的技巧要做好充分准备。要用专业但又易懂的语言来应答客户。要有确凿的依据。切记避免批评客户的观点，避免与客户争论。促成的技巧促成签约保险销售人员经过一系列的保险推销作之后，在条件成熟的情况下，应想准保户提

3、出投保建议，引导准保户投保。签约是推销工作的最终目的，促成是非常关键的一个销售环节。促成签约促成签约时应遵循的基本原则：让准保户自愿投保。让准保户认可保险方案，感到投保是值得的。在促成时，要在准保户接纳的基础上向前推进，在适当的时候提出签约的问题，一定要把握好时机，切记操之过急。促成签约在促成时，切忌使用刺激的语言，或者有胁迫的意味。切忌随意承诺。促成签单的方法（1）请求成交法。（2）推定承诺法。（3）激将法。（4）“二择一”法。（5）富兰克林式成交法。（6）情感法。（7）以退为进法。（8）规定期限法。（9）恭喜祝贺法。第二节承保主要内容承保的概念承保的基本要求承保流程承保的概念签

4、订保险合同的过程分散风险获得利益保证公平承保的基本要求（一）审核投保申请审核投保人资格审核保险标的审核保险费率承保的基本要求（二）控制保险责任控制逆选择控制承保能力保持风险分散特约保险条件安排再保险承保的基本要求（三）分析风险因素承保的基本要求保险在承保时必须评估以下四种风险因素:1、实质风险3、心理风险2、道德风险4、法律风险承保流程（一）投保验险接受投保验险批改申请承保流程（二）风险评估风险评估的流程包括以下几个方面：1、组织实施2、风险评估的步骤和内容:收集资料实地勘验撰写风险评估报告审核风险评估报告提出承保意见承保流程（三）出单填写保险单的要求有以下几点：单证相符保险合同要

5、素明确数字准确复核签章，手续齐备承保流程（四）续保续保时应注意的问题有：1、及时对保险标的进行再次审核，以避免保险期间中断；2、如果保险标的的危险程度有增加或减少时，应对保险费率做出相应调整；3、保险人应根据上一年的经营状况，对承保条件与费率进行适当调整；4、保险人应考虑通货膨胀因素的影响，随着生活费用指数的变化而调整保险金额。第三节防灾主要内容防灾的概念及意义防灾的内容与方法防灾的概念及意义保险防灾是保险防灾防损的简称，是指保险人与被保险人对所承保的保险标的采取措施，减少或消除风险发生的因素，防止或减少灾害事故，控制事故损失规模，从而降低保险成本，增加经济效益的一种经营活动。防灾

6、的内容与方法（一）保险防灾的内容1、防汛工作建立防汛组织获取汛期气象、水文信息编制和修订防洪涝预案开展防汛检查防汛协作网灾情上报制度防灾的内容与方法2、防火防爆工作3、积累灾害资料，提供防灾技术服务4、防灾防损宣传5、防预费管理（二）保险防灾的方法1、法律方法2、经济方法3、技术方法第四节理赔主要内容保险理赔的含义保险理赔人员保险理赔的原则保险理赔的一般程序机动车辆定损工作流程保险理赔的含义保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人提出的索赔请求进行处理的行为。实现保险的基本职能。及时恢复被保险的社会效益。发现和检验展业承保工作的质量。保险理赔人员保险理赔人员分为四种类型：保险公司

7、的专职核赔人员保险代理人理赔服务机构独立理赔人保险理赔的原则重合同、守信用实事求是主动、迅速、准确、合理保险理赔的一般程序（一）报案立案（二）查勘定损（三）案件立案（四）审核保险责任（五）疑难赔案调查（六）赔款理算（七）核赔（八）结案（九）预付赔款（十）代位求偿（十一）拒赔受理报案查勘定损审核保险责任疑难案件调查支付赔款核赔赔款理算代位追偿结案预付赔款拒赔立案*机动车辆定损工作流程（1）定损人员认真查验受损标的，确定受损部位、损失项目、损失程度。（2）定损人员与客户协