销讲黄山现场

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1、第一阶段：最快、最大程度引起客户对C2C酒店的关注。禁止讲解是如何实现这些功能的。禁用专业语言。业务员：1、这个酒店是有独立产权证的。（也就是说，如果你买了这么一间酒店，产权就是你的。）我们这个酒店有一个非常好的功能：2、只要你买一间酒店，有再多朋友到黄山旅游，都可以免费住店。比如说，你有十几个朋友同一天来黄山，而你只有一间房，要十几间房怎么办？通通免费入住！……（比如说，你同学聚会，在黄山一下子需要五十间房，怎么办？一样通通免费入住！）可以说，你只要买一间房，就拥有了整座酒店，这座酒店就是你开的。客户可能插话1、“你们包租吗？”注：此问题与刚才介绍的主题无关，所有类似问题……礼貌地谢绝

2、回答。答：对不起，我先把产品系统介绍一下，（等会儿我们再讨论）。2、“我今天就要100间，你能给我吗？”“开多少间都免费，那住谁的房间？”注：问题与介绍主题有关，但复杂。现场答：哦，那具体怎么实现，我等会儿马上介绍。我先给你介绍一下，它还有个很重要的功能。电话答：对不起，我先把产品系统介绍一下。3、“免费入住，那钱是谁出的？”注：与介绍主题有关简单问题，必须简洁回答后回到主题。答：一年有365天，一间就有365天住宿权，你可以一天免费使用365间房。（具体怎么实现，等会儿马上给你介绍）。3、这个酒店还有一个特点：非常赚钱，除了可以安排很多人同时免费入住以外，还可以将你的酒店以天为单位出租

3、，客房收入通通归自己，一年下来就有好几万的收入。我们曾经做过一个测算，黄金周除外，每天只要60块钱，那么一年就有11.5%的回报。（停顿）我们是按标准四星酒店设计和装潢，何止60块钱一天呢？所以，投资这种酒店回报是相当可观的。客户可能插话，（所有问题都必须回答）1、11.5%?有那么高吗？注：客人已经进入状态了，进入第二阶段。第7页共7页2、我只要8%就够了，你们能包租吗？答：已经有旅行社找我们，问有没有业主包给他们的。（或者忽略这个问题，直接进入第二阶段。）3、我又能免费住，又能得到那么高回报，那我天天住。答：一年有365天，一间就有365天住宿权，你可以自己用掉，也可以卖掉。这看你自

4、己了。客人：那怎么叫免费入住呀？等于还是住我自己的，偷换概念嘛！业务员：（微笑，不要争辩，进入第二阶段）呵呵。4、我买一间，全部酒店的收入都归我吗？答：呵呵，你要是买一座，全部酒店收入都归你。第二阶段：让客户彻底接受高回报率是很容易做到的。业务员：可能会有人担心，即便每天只要60块钱，也不会天天卖得掉。（等待）一般来说酒店入住率达到70%已经很好了，不可能100%入住率，所以每天60元不一定天天都卖得掉。（停顿）那我们分析一下，每天60块也卖不掉，能有几种原因。第一种，有人觉得价格高。（停顿、微笑）这个价格肯定不高吧。客户可能插话插：哎，我就觉得60块价格高。注：客户要么不了解黄山酒店行

5、情，要么开玩笑。答：（笑笑，不要争辩），哦，那你不了解黄山。第二种，酒店档次不够。（停顿）我们项目有三个部分组成，三个部分都非常精彩，五星级假日酒店肯定会拉动整个区域的消费，一楼到四楼的娱乐城，体量很大，四万多平方米，吃喝玩乐应有尽有！你住在其他地方酒店，肯定要到这里来消费的。而这里的酒店，品质比别人好、价格比别人低，为什么不住在这里呢？客户可能插话1、你们娱乐城招商进度如何？要是招不满怎么办？注：问题与主题有一定关系，简单回答。答：（微笑）招商我不负责，不是特别清楚。不过听招商部的人说浴都、电玩城、咖啡厅等都已经敲定了。2、你们为什么只卖后面四星级的，不卖五星的啊？注：问题与主题无关，

6、简单回答。答：（微笑）不好意思，我们前面五星级的不卖。3、你们这个酒店是四星级吗？答：我们是按照标准四星级酒店设计和装潢。第7页共7页入住率不满100%的第三种原因，来黄山的人太少了。（停顿）你是屯溪本地人吗？这个季节我们不用讨论（肯定很多）。即使淡季，黄山酒店还是有很多在营业，没有关门啊，那就说明即使淡季，还是有很多人住店，黄山年游客1200万~~2000万，平均每天3万到5万，屯溪不可能没人来，关键是你的价格高不高，有没有人知道。（停顿）客户可能插话1、淡季的时候一天大概有多少人呢？（黄山也只有这个时候和黄金周的时候人多点，冬天没什么人的。）（是没关门，但都在亏本呀，入住率很低呀！）

7、答：黄山现在淡季已不明显了，旅游局统计，今天元月份上山的人数是去年的2.5倍啊！国庆节合铜黄高速再一通车，那人数更多。2、你这个1200~2000万数据可靠吗？是人数还是人次？答：这个数据是政府公布的数据，在网上都可以查到的呀。（忽略后一个问题，如果客人追问“这我倒没注意，啊呀，这个你回去网上查一下就知道了。”）也就是入住率不满100%的第四种原因，价格再低也没人知道。（停顿）C2C酒店很赚钱，在于它经营模式很新，一般酒店都是由酒店