《价格商谈技巧》ppt课件

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1、价格商谈技巧学员手册SAICMOTOR上海汽车课程目的准确把握价格商谈的时机结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧准确把握客户的价格心理学会请求支援的运用工具提高成交率，而不是成为价格杀手课程内容价格商谈的时机应对价格咨询关于价格商谈价格商谈的技巧与步骤进退与促成的方法应用于实践价格商谈的时机销售三要素购买信号（询问付款方式、何时可以提车、表情专注）当你觉得有权利来看车的顾客想要购买阶段B来选车的顾客设定购买标准阶段A来买车的顾客成交阶段H客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型？是否已经买车客户表现：想

2、要看看某一确定车型？是否决定了买什么样的车客户表现：想要商谈某一具体车型的价格？顾客带钱了吗，能当场签单并付款吗应对价格咨询典型情景一顾客第一次来店刚进门不久，就开始询问低价“这车多少钱？”“······”“能便宜多少？”顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素应对顾客询问价格的策略争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉应对价格咨询注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客您以前来过吧？（了解背景）您以前在我们店或其他地方看过车没有

3、？（了解背景）您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）应对价格咨询通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款了吗？顾客带钱了吗？如果顾客不是真正的价格和商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。销售顾问向顾客介绍产品后，要给顾客留下足够的时间及空间，要接受顾客第一次来访而不做最后决定是很正常的！顾客在购车前，大约会访问4家经销商，尽力个星期

4、左右，才会作出真正购买的决定！顾客在电话中询问底价（仅针对最终客户—零售）电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”。因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样如过我们一口回绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。处理原则：电话中不让价、不讨价还价；不答应也不拒绝顾客的要求；对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。处理技巧：顾客方面可能的话述“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”“你太贵了，人家才···，你

5、可以吧？可以我马上就过来。”“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”处理技巧：销售顾问方面的话术应对:（新顾客）“价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下，就像买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！”“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修服务站，看看您满意不满意。销售顾问方面的话术应对：（老顾客）“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我

6、马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪？（变被动为主动，刺探顾客的诚意）“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了。正确认识价格商谈顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”,没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率价格商谈的原则准确把握价格商谈的时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购

7、买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备必须找到价格争议的真正原因价格商谈的目标：双赢顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问:以顾客能接受的最高价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉——“最便宜的价格买到最合适的车”建立信心再次见到顾客，立即用顾客的姓名打招呼；回忆起曾经向顾客推荐的车型；基本复述推荐、重点介绍过的功能：记得顾客当时留意的车型，关注要点；最好记得顾客有关偏好；（如：颜色）介绍最近车市行情变化