价格商谈技巧.ppt

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1、顾客导向的销售让顾客如何向我买车，而非我要如何卖车！顾客导向的销售短片观赏價格與價值回顾产品对顾客购买动机之价值将顾客购买动机与产品利益相匹配提醒顾客有关产品之相对性竞争优势在与顾客议价前先了解顾客最高可接受价格缔结促进说明整体整合性销售卖点(专业训练技师原厂设备、长期市场卓越品牌信誉、正厂零配件等)确认顾客购买价格与车种，确认签约条件如未达成协议、感谢顾客價格與價值商谈技巧成交讯号：当顾客有意愿想成交时，有些不自觉的身体动作就会出现。此时业务人员就需把握时间，作签约探询。表情─突然将眼光集中在产品或你身上─笑瞇瞇的突然变紧张态度伤脑筋苦恼的抓头沉默的深思频频点头

2、身体不自觉向前倾热心翻阅型录、资料开始计算费用开始认真发问语气想确定价格或购入方式询问有关产品之使用方法、售后服务拿来其它厂牌型录数据询问报纸所刊载的产品是不是这个设出购买防线，但能询问要点语气和其它使用中的产品相比较的样子询问付款条件、交车日期开始认真杀价时征求同意时对现在使用车辆或服务不满时合同签订技巧:赶鸭上架法(假设对方要购买)例如：客户沉默时，继续提出其要购买的假设性问题，并在合约上填入相关之假设性协议。合同签订技巧:二择一法(对不重要的事让客户选择以取得最终承诺)例如：车色要选黑色或银色？银色可能较适合您。合同签订技巧:肯定暗示法(对

3、于每一项优点皆取得客户同意)合同签订技巧:利益法(购买会有何利益，不买又会有何损失)例如：如果现在买除配备升级外，更可马上交车，过了可能就需花钱来拥有了。合同签订技巧:以退为进(保留强而有力的筹码)例如：这个价位实在无法接受，您是否可以再比较看看？同时我也会向公司争取对您最有利的条件。价格谈判一般而言，客户对轻易获得之让步永远持怀疑之态度，对合理且坚定之价位，较能产生认同。故在价格谈判中，除非已经非常确定市场行情，否则应先以建议售价为出发，再提供公司之促销价格，最后才考虑其它之让价或提供赠品。价格谈判客户心理：─贪小便宜心理：希望以比别人低的价格买到好东西。─怀疑的心理：

4、任何的价格，都怀疑其真实性。─害怕吃亏的心理：害怕受骗，害怕买贵了。价格谈判客户心理：─炫耀的心理：告诉别人，自己很会买东西，以较便宜价格买到相同产品。─试探的心理：总是要杀一杀价，以探询底价。─习惯性心理：谈到价格一定要杀一杀。价格谈判技巧闪避法：先将此一敏感话题避开，谈些别的例：XX先生，你放心啦!请问您何时要交车。价格谈判技巧赠品法：将价格问题转变为赠品问题例：XX先生，价格您安啦！这样啦，我送你XX东西,你最需要的…。价格谈判技巧差异化法：强调自己的东西与别人不同例：XX先生，我们的车子有…...不一样的地方。XX先生，我们的公司有…...不一样的地方。XX先生，

5、我们的服务有….不一样的地方。XX先生，我个人跟别人有..不一样的地方。XX先生，我们的保证有…………。XX先生，我们的赠品有…不一样……。价格谈判技巧反问法：问客户不同的问题例：XX先生，您为何觉得贵呢？XX先生，您希望买质量还是买价格呢？XX先生，您希望买到好的服务吗？XX先生，您希望便宜多少呢？XX先生，能告诉我，您杀价的理由吗？价格谈判技巧立场互换法：角色互换例：XX先生，如果您是我，您会怎么做。价格谈判技巧哀兵政策：唱些苦肉计，诉说业务员之辛苦例：XX先生，您知道我们一部车有多少奖金吗?XX先生，您知道一部车，将来有多少服务工作要做吗?XX先生，我们一天到晚在外

6、头，日晒雨淋，工作很辛苦呢!XX先生，生意真难做呢!实在是没赚钱呢!XX先生，请赏一口饭吃，给个跑路费吧!XX先生，实在是尽了最大力量了，请给小弟一个业绩吧!价格谈判技巧成本分析法：将一部车子的成本结构分析给客户听，使其明了价格的合理性。例：将业务人员奖金、公司开销、车子成本各种费用，分析给客户听，使客户了解这个价格是合理的。价格谈判技巧细分化法：将所要求的折扣，以十年、五年或一定期限来分摊，成为每天一个小小数额，降低其价值感。例：客户要求便宜20000元，将其除以7年，每年为2800元。2800元除以12月等于240元/月，240元除以30天等于8元/天。告诉客户，每天

7、8元即可开一部好车，太值得了。价格谈判技巧总包法：以一个总价包括所有客户所需的服务项目例：XX先生，这样啦！总共198000元，我帮你从车子的配件、保险、上牌等，通通搞好啦。价格谈判技巧转移法：请客户购买别的车型或配备较阳春的车子例：XX先生，要算便宜一些，没有问题，但你买另一型的车子好吗？价格谈判技巧恐吓法：吓唬客户，便宜没好货，羊毛出羊身上例：XX先生，要便宜多少钱，我不敢说不可能啦!但是你也知道，一部车子的零件很多，你不怕买到有毛病的车子吗？成交当客户有意愿成交时，销售人员就需要抓紧时机，做好签约。