重点客户与市场营销操作实务

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1、Keyclient&MarketingManagement重点客户与市场营销操作实务市场运营部黄达伟要求：每天上课时间：9：00休息：10：30，15：30，每次15分电话：不接，响一声，罚款钱午餐：12：00守时：开课关门，迟到罚款钱每天下课时间：17：002内容目录课程目标销售工作的新动向专业销售技巧市场营销运作程序高级客户管理技巧3课程目的和目标：WIIFM了解专业销售技巧知识，提高业绩了解客户关系管理技能，建立稳固之客户群了解市场营销运作方法，建立系统化的营销活动管理解决一些常见的难题，提高水准，少走弯路指导，一点就通的方法，提高业务绩效深化顾客的关系

2、“财源不断”明确市场营销战略的执行程序4关于这本教材只用口述口述+视觉口述+视觉+笔记5方式：研讨：公开及小组作业：个人及小组案例学习：笔记角色：演习双向，多向交流6情况介绍姓名：客户种类：你在目前的职位工作多久了?你最喜欢工作的哪一方面?你最不喜欢工作的哪一方面?你的嗜好和休闲活动：你对此培训项目有何期望?721世纪,世界比以往变化的更快全球化/经济低靡/裁员变化速度加快：科技/组织结构信息过载/持续的压力要么未来的震惊..或预先的求变-学习型组织TMP总裁2002年2月说：“预计在中国，专业销售人员将是最需要的五类人员之一。”8如何成功赢取忠诚的客户，带来

3、更大收益？销售技能的发展路径和历史专业销售技巧专业销售技巧II买方导向解决方案型/顾问型／关系型开发客户的能力呈现你的解决方案建立持续成功的客户关系从销售到解决方案找出你能满足的客户需求销售代表大客户销售代表重点客户经理9认识不到自己不能胜任无意之中的胜任通过有效的培训通过练习通过不断实践认识到自己不能胜任认为自己能胜任学习的过程10有效销售的原理为什么产品能销售出去？六个月前，由于你工作太忙，你顺便花100元在一家小店里买了一台抽油烟机，可是不巧，由于性能不佳，你的太太经常抱怨炒菜时，吸入太多油烟。还说你不关心她的健康。现在的情况更糟，两只风扇的马达已

4、经坏了一个，你打电话给厂家，厂家说，已过六个月的保修期，需要你付：80元外加50元手工费，才可以帮你更换坏了的电机。家里现在一炒菜，就满室油烟，你的太太简直忍无可忍，饭也不做了…12销售哲学你的成功在于你是否能帮助客户成功不破不立“我要帮助客户在业务上做出明智的决定。”-黄达伟-13当今的客户更多知识，购买时，更善于分析和更有系统更高层的同意产品更大的价值14业务人员的应变方向推销产品-解决问题的方案和策略向高层，多层推销丰富的知识，顾问，可信赖：警觉，识别，理解和满足客户的需要及时的回应15跨国公司推销策略的转变竞争日益激烈使的居领导地位的销售机构认识到必须

5、转变：以客户为中心：承诺去理解，回应，迅速解决客户的问题知识业务关系的确立：与以往不同，更加重业绩和成效，个人或社交因素往往不再是客户关系的基础密切联系客户：清楚全面的了解客户，以便及时回应，抢在对手前。16“Willing,Commitment,Capable”愿意态度销售能赚钱,如何赚更多的钱?正确的态度是必备的米卢：“态度决定成功”，因此“成功是一种选择”“补胎的故事”承诺影响成功的因素：抱怨/怕苦/患得患失能力1SSEL23最高峰做人与做销售17赢取“忠诚顾客”的意义：Wal-Mart忠诚的顾客/满意的顾客忠诚度如何衡量?不满意的顾客非常满意18销售三

6、大原理是：本部分解释课程各项概念各行动所依据的三大推销原理。专注于顾客赢得顾客的默许以逐步促销令顾客投入从而取得对方信任19专注于顾客视顾客为整个购买过程的重心。若自己身为顾客，会喜欢怎样作出购买决定。应专注于顾客的购买过程，不应注重自己的销售过程或预定话题。应尽量使每句话，每件事，对会面有重大作用，且对顾客有价值。“这说法对顾客有什么关系?”，并懂得使会面的每分钟有好效果。建立信任重要，不了解顾客的心理、处境或需要，不可能产生信任。20赢得顾客的默许以逐步促销懂得购买过程的每一个步骤，赢取顾客的默许。顾客只是略感兴趣，便是条件不成熟，不可以匆匆谋求达成交易。

7、必须解决购买过程的每步骤关注事项，方可再转入下一个步不应该：在顾客明白互相交流资料的重要性前提出问题在顾客不觉得自己的需要迫切时便建议解决方案在顾客取得足够资料以作决定前便谋求达成交易销售为一连串商务往来，是为顾客解决问题的人，会考虑到顾客的需要和问题：不只着重“兜售”自己的产品或服务。21令顾客投入从而取得对方信任取得顾客信任是一个引导顾客投入的过程让顾客在购买过程中有机会投入的销售员更有说服力。从顾客取得资料和给予顾客选择，是很重要的步骤与顾客交流资料时，对方在情绪上已投入购买过程中。要促使顾客投入，推销员必须善于聆听顾客的心声；最优秀的推销员都是少说多听

8、的。提出反对也是投入的讯号。顾客有任何