《房地产销售技巧》ppt课件

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1、房地产销售技巧一、基础篇销售的概念：是从自己的外表、观念、举止、谈吐、动作被对方接受开始，进而接受你的观点、意见等所有活动。销售的特点：a、以说服为核心b、以顾客为导向------购买动机、目的等c、信息相互传递的过程d、三要素：业务员、商品、习惯（风俗）e、受各种环境制约和影响2、说服是核心第一阶段起引起对方注意第二阶段承承前起后商品解说过程第三阶段转攻心动之以情激起购买欲望第四阶段合达成思想统一提示解决方法与策略我们销售的并不是钢筋水泥，而是未来客户的一种生活方式！3、说服的方式理性：男性为主多次置业重视数据关心硬件配套感性：女性为主较冲动

2、周边环境小区风景配套营造优美的生活画面如何接待不同类型的客户1、理智稳健型，又称冷静型特征：见多识广、成熟冷静，看的楼盘多，一般是多次置业或投资者。对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的聆听，在聆听过程中了解需求和喜好，知己知彼，对症下药。2、知识型，又称专业型特征：自我意识特强，爱挑毛病，只信自己眼光，听不进别人建议，对于疑点反复详细追问。对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽量寻找共同话题，适当扮“无知”也无妨，让对方产生优越感，消除心理障碍，在仔细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，不能争论，最终达到一种双向沟通，往往能从该类客

3、户中学到东西。3、感情冲动型特征：天性激动，热的快，冷的也快，容易受外界怂恿和影响。对策：制造现场紧张气氛，加强同事配合，要敢于逼定。4、谨慎型特征：过分小心，喋喋不休，无论大事小事，有时甚至离题甚远。对策：首先取得客户信任，加强对房子的信心，当客户离题时在适当机会导入正题，从下定到签约要快5、畏首畏尾型特征：缺乏购房经验，不易做决定，多数为首次置业。对策：列出言而有证的业绩，发展商实力，品质保证，行为和言词要诚实，给予客户信赖感。6、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决定。对策：锁定一个目标，态度坚决的推荐给客户，摆出理由，态度要自信

4、以取得客户信任，不能受客户影响左右不定。7、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠。口头禅“看看”。对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子可以找其他话题聊天，家庭、工作、子女等，要攻心为上，了解真正的需求，诱发对方发出购买信号。8、斤斤计较型特征：心思细致，大、小事都要计较，惟恐吃亏。对策：利用现场气氛相“逼”，反复强调优惠政策。9、盛气凌人型特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉良好，时常给销售人员下马威，或拒之千里。对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬对方，以向他学习的态度去恭维他，寻找弱点，适当打击。10、求神问卜型特征：决策权交于“风水大

5、师”或“神意”，客户性质多为生意人或投机者，相信风水和财富有关。对策：尽量学习风水知识，不要信口开河，触犯客户风水的信仰，观点摸棱两可。11、金屋藏娇型特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权常在不出钱的女子手上。对策：接近女方，迎合其口味帮其选择合适的房子，要帮另一方考虑经济问题。12、借故拖延型特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心动却不见行动。对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲擒故纵。运用销售技巧时应注意的事项热情、周到的提供最好的服务用专业感动对方当赞同客户时必须给予肯定的回答避免沉默不语让对方把话说完讲解时留意客户的反映重复客户的话语，容易与

6、之亲近适当利用肢体语言保持和客户目光接触避免行为、语言过于轻浮多赞美你的客户不要忽略客户的同伴中原的销售秘籍快尽快与客户达成共识，取得客户信任并让客户接受你的服务。准准确了解客户的真实需求，对症下药。狠“逼”定要狠，抓住现场销售气氛和同事的相互配合。贴与客户保持良好的关系，作到售前、售中、售后的跟踪服务工作。二、心态篇1、消费者心理（马斯洛理论）动机的产生：需求+刺激购房的现实动机：求实购买动机（世纪春城）求利购买动机（钻石广场、常兴广场）求名购买动机（银湖别墅李云迪）冲动购买动机（西海明珠）炫耀购买动机（东海花园）求新奇购买动机（创新结构、户

7、型）销售人员的心态勤力信心------------业绩项目有信心（心理接受）自己有信心公司有信心（专业、接受）（忠诚度）1、积极的心态2、平常心对待3、保持自信4、保持愉快的心情工作谢谢！希望各位早日成为中原精英！咨询电话：13507663443