帆宇达 银行 培训 《银行旺季营销战斗力提升》

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1、银行旺季营销战斗力提升课程背景：21世纪最重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。课程收益

2、：●明确客户经理的营销角色定位，建立积极的工作心态●学会客户的心理和性格分析，用正确的方式达成销售●学会以实现成交为目的的顾问式营销技巧，学习陌拜和电话营销技巧●学会激活各层级睡眠客户的技巧与方法，实现重复购买拉动业绩●如何推进岗位交叉营销，促进营销业绩综合提升●学会社群批量营销经营课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行营销人员课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练；课程大纲第一讲：金融市场形势分析与零售网点营销转型一、银行“营销突围”势在必行1.行业内的“包围圈”2.互联网金融的“包围圈”3.客户新思维的“包围圈”二、从“坐椅待币”到

3、“主动营销”1.思维转型，改变观念2.精准定位，攻心营销3.创新求变，主动营销第二讲：顾问式营销之客户开拓一、顾问式营销模式解读二、新客户开拓对银行销售的重要影响三、新客户开拓的10大路径分析1.系统内资源法2.资料查阅法3.连锁寻找法4.交流活动法5.行业突击法6.转介绍法7.直接购买法8.集中地法9.阵地营销法10.微营销拓展课堂练习：制定“3个月客户开拓计划”第三讲：顾问式营销之电话预约一、客户经理电话录音解析二、联系客户时常见的错误分析三、电话预约客户流程1.四种电话前的预热，提升电话成功率2.PBC三部曲3.陌生电话营销五部曲4.开场白的必备条

4、件5.客户经理陌生电访——如何避开五大“门神”？6.面对客户冷漠的ADR原则7.面对拒绝如何处理？第四讲：顾问式营销之给客户留下深刻印象的开场技巧一、面访前的准备二、交往的73855定律三、正确的称呼拉近距离四、合理引领/站位五、有效赞美的金字塔原则六、八大沟通话题转入营销产品第五讲：顾问式营销之探询客户需求的技巧一、“倾听”比“说”更重要二、客户性格分析1.一般将顾客性格分为“红、黄、蓝、绿”四种性格2.解读不同客户性格特征3.如何快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式4.如何与不同性格顾客打交道三、如何应与不同性格的客户有效沟通四、看电影学习S

5、PIN需求探寻法则五、情景SPIN营销案例分享1.厅堂营销案例分享2.电话营销案例分享3.外拓客户案例分享六、产品包装与呈现1.熟悉产品2.与客户利益挂钩3.多使用具体的数据与案例4.借助辅助营销工具七、分辨客户异议的六大技巧1.坦诚法2.说破法3.示弱法4.换位法5.赞美法6.借力法七、化解异议策略——太极法则1.认同+赞美+转移+反问2.保险营销案例分享3.信用卡营销案例分享4.大额存单案例分享5.手机银行案例分享6.基金案例分享常见异议情景演练：我不需要；我在别的银行购买了八、交易促成七大法则1.YES逼近法2.多方案选择法3.直接提示法4.饥饿营

6、销法5.尝试成交法6.利益成交法7.故事成交法第六讲：顾问式营销之客户关系经营与管理一、客户分层分群营销1.高效客户管理第一步：分层管理2.高效客户管理第二步：分群经营3.高效客户管理第三步：分级维护二、客户维护流程1.客户分类分群的步骤2.KYC清楚掌握客户结构情况3.根据客户贡献度提供分群分级服务4.提高客户经营时间管理效率5.客户经营成功的关键因素客户的七个期望6.发展“生客”为“熟客”的流程7.做好客户经营详细行事历备忘三、岗位联动交叉营销流程图1.联动营销工具2.联动营销分润机制第七讲：拓宽营销思维——获客、获信、获金一、撬动市场靠走访，营销先

7、建关系1.绘制网格化营销地图2.一对一拜访营销2.路演营销——要人、要势、要“钱”3.讲座营销——集中批量转化客群二、整合资源借力营销1.异业联盟导流案例：河南某银行新增六个亿、安徽某银行半年年新增22个亿、广西某银行信用贷款激活率增长4倍2.社区服务站导流案例：山东某农商行新增贷款26亿新增存款16亿三、为产品赋能1.从本身价值到附加价值案例分享：美食地图、宝贝存单四、优化厅堂体验获客1.优质服务氛围建立2.弹性排班优化流程3.网点活动体验吸金案例分享：吉林某农商行优质服务新增存款10个亿贷款11个亿安徽某银行优质服务新增存款6个亿五、特色客群经营1.

8、老年客群经营2.亲子客群经营3.农户客群经营4.商贸客群经营5.外出务工客群经营