《专柜促销管理培训》ppt课件

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1、专柜(促销)管理培训1营业前准备—第1个关键时刻营业前准备是销售工作的第一步,必须在顾客未上门之前,作好准备工作,等待机会进行销售。这个时刻,促销员应随时注意有否顾客走近,引起顾客注意,并等待机会进入下一时刻。就象等待心上人的到来……2服务标准(事务)最少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。*保持地板、墙壁、天花板清洁。*保持专柜及陈列架上产品整洁。*陈列货品及价钱牌齐全,并根据产品陈列指引,将产品及宣传品摆放整齐。*配备足够的宣传品。*保证有足够的产品库存。*储物柜内的物件整齐摆放、柜门关好。*工作桌整齐干净,配备常用文具及用品。*开启专柜灯光、灯箱。3服务标准(个人)*保持

2、整洁的仪容:发式整洁(女士长发过肩须束起);女士需要清淡化装及涂上口红。*保持个人卫生,身体不可有异味。*衣履整洁、仪表必须庄重、男士不可留胡须。*穿着深色皮鞋、女促销员必须穿着丝袜。*佩带专门促销用胸牌或公司形象标志。*精神抖擞、正确及端庄的站立姿势。*站立于适当的位置、随时留意顾客的举动。4服务标准(备注)*不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及任何私人用品。*男促销员头发长度不可触及衣领。*不可戴夸张的耳环。*不可染怪异的头发。*不可聊天/谈笑/吃东西。*不可留长指甲或涂不同颜色指甲油。*不可从事与工作无关的私人事务。*不可穿着凉鞋或露脚趾款式的皮鞋。做好一切准备工作,才能

3、有业绩!5初步接触——第2个关键时刻初步接触是要找寻合适的机会,吸引顾客的注意,并用与朋友倾谈的亲切语气,和顾客接近,创造销售机会。6服务标准*站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,正面面对客人。*站立在适当的位置上,让顾客能看见。*随时注意顾客动向。*掌握适当时机、主动与顾客接近。*与顾客保持一段距离,留意顾客需要,随时协助。*与顾客谈话时,放下手头工作,保持目光接触,精神集中。*慢慢退后,让顾客随便参观。7最佳接近时刻*当顾客长时间凝视某一产品时;*当顾客触摸产品时;*当顾客注视产品一段时间,把头抬起来时;*当顾客突然停下脚步时;*当顾客目光在搜寻时;*当顾客与销售员目光相

4、碰时;*当顾客与朋友谈论某一产品时;*当顾客寻求促销员帮助时。8接近顾客方法打招呼——自然地与顾客寒暄,对顾客表示欢迎。*欢迎光临!*早安/你好!请随便参观!*你好!有什么可以帮忙的吗?*请随便看看,有需要请叫我!*有兴趣的话,可以拿出来看看。顾客接近,就要把握机会!9揣摩顾客需要——第3个关键时刻不同的顾客有不同的购物需要和购物动机,在这个时刻,促销员必须尽快了解顾客的需要,明确顾客的喜好,才能向顾客推荐最适合的产品,促成销售的达成。10服务标准*注意观察顾客的动作和表情,是否对产品有兴趣。*向顾客推荐产品,观看顾客的反应。*询问顾客的需要,用开放式问题引导顾客的问答。*精神

5、集中,专心倾听顾客意见。*对顾客的谈话作出积极的回应。*了解顾客对产品的要求。*揣摩顾客需要的同时,必须与推荐产品相互交替进行。11语言技巧*你是准备自己用,还是送给别人?*你想看哪一个款式呢?*你以前用过什么牌子?*你需要什么样的功能?功能多一点,还是简单一点的?*这个价钱的产品比较适中,很多人买的,你看怎么样?*你以前用过这种产品吗?用后的感觉怎么样?12备注*不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。*切忌态度冷漠。*切忌以衣貌取人。*不要只顾介绍产品,而不认真倾听顾客谈话。*不要打断顾客的谈话。必须掌握顾客的购物心理,才能投其所好!13产品介绍过程——第4个关键时刻向顾客介

6、绍产品,让顾客了产品的特性,提高顾客的联想力,刺激其购买欲望的产生。14服务标准*介绍产品的特性,优点及带来的好处。(FAB销售法)*根据顾客需要,重点介绍产品的特性。(USP销售法)*展示产品,并附上说明书加以引证。*让顾客了解产品的使用情形,示范使用及解释使用方法。*鼓励顾客触摸产品。*鼓励顾客实际操作产品(如果情形许可)。*让顾客了解产品的价值。*给予顾客更多选择。*让顾客感觉促销员的专业性。*引导顾客比较自己产品的优势。*实事求是对顾客进行购买劝说。15语言技巧*让我试给你看吧,很容易的,还很方便的!*请你来试试看吧!*我觉得这产品挺适合你用的,你觉得怎么样?*这种产品

7、很好用,销量最高,很多顾客都买的!告诉顾客产品带来的好处,满足顾客需要。16备注*不要说“你决定买,我才拿给你看”*切忌表现不耐烦及不理会顾客疑问。*避免使用专业名词,令顾客不明白。*切忌顾客问一句,答一句。*不可诋毁其它牌子。不断地改良工作方法和不断学习是成功的法门。17处理异议——第5个关键时刻顾客在有一定购买意向时,会提出一些疑问,或对销售员的介绍持有异议,在这一时刻,促销员应耐心听取顾客的问题,观察顾客的身体语言,解答顾客的疑问,并了解清楚顾客提出异议的深层原因,帮助顾客解决问题。1

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