《电工产品培训资料》ppt课件

《《电工产品培训资料》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、挡不住的销售尖兵电工营销部－许铭峰2006年6月补充资料第一部分：怎样做一个优秀的商务代表1:五种类型的商务代表2:商务代表基本素质要求3:商务代表健全的人格建设4:商务代表应具备的能力内容大纲最喜欢的销售人员换位思考，善于理解别人创新，时常能给出好的建议诚实可靠经常主动关心和帮助别人有韧性，不怕被拒绝从客户角度看最讨厌的销售人员话多欺骗不负责任没主意没耐性1:权威型此类型的商务代表，主观地认为客户懂得没有自己多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度，以便显现自己的权威.2:低价导向型此类型的销售代表只能推销具有价格优

2、势的产品，他们认为价格是推销成败的最主要因素，任何推销失败的结果都会咎于价格优势的缺乏。五种类型的商务代表3:人际型此类型的销售代表相信只要把关系搞好，其它都是次要的。4:被动型此类型的销售代表认为客户有需要自然会合作，因此，他不会主动地去开拓客户，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户的合作。5:问题解决型此类型的销售代表让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的问题并满足客户的需求。五种类型的商务代表确定客户需求说明产品如何配合需求获得合同处理异议面对激烈竞争更新客户信息，例行报告通过拜访与服务获得

3、客户好感创造力、机智、想象力、博识、博闻、善于分析语言能力、文字能力、知识丰富、热情说服能力、机智、坚定信心、知识、应变、体谅持久、进取心有条理、诚实、精细对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼销售工作对个人特性的要求(举例)1、爱心(力量)2、信心3、恒心4、热忱心商务代表基本素质要求生活＝希望＋等待生命＝信仰＋时间成功的关键条件：积极的心态A:我要做B:公司要做C:做事业积极的心态生活在感恩的世界感激伤害我的人----因为他磨炼了我的心志；感激欺骗我的人----因为他增长了我的见识；感激绊倒我的人----因为他强化了我的能力；

4、感激打击我的人----因为他助长了我的定慧；感激鼓励我的人----因为他坚定了我的信念；感激关心我的人----因为他催生了我的动力；感激帮助我的人----因为他加快了我的成功！积极的心态积极的心态被动的人：我已无能为力我就是这样一个人他们不会接受的我被迫……我不能如果……XX主动的人：试试看有没有其他可能性我可以选择不同的作风我可以控制自己的情绪我可以想出有效的表达方式我能选择恰当的回应我选择我打算……行动习惯品德思想命运人的品格基本上是由习惯组成的积极的心态1、健康的体魄2、正确的金钱观:3、诚实守信4、懂得容忍别人5、超越失败

5、商务代表健全的人格建设一：忍耐能力二：自控能力三：访谈/沟通能力　说服能力　　谈判能力四：观察能力五：分析能力判断能力六：执行能力七：学习能力八：组织能力　　管理能力九：开拓市场能力（市场/销售策略）商务代表应具备的能力沟通的定义沟通的作用(基础工具关键)沟通的种类(语言非语言)沟通三要点(重要的不是你讲对话，而是讲别人听得到的话)让对方听得进去让对方听得合理让对方听得乐意沟通能力步骤一事前准备设定沟通目标做好情绪和体力上的准备考虑可能存在的潜在的争执，原因是什么？设定自己的目标（顶线目标；底线目标；现实目标）弄清自己如果不能达成

6、目标会采取什么样的行动做自己的分析：自身（优/劣势）；环境（机会/威胁）步骤二确认需求第一步：有效提问第二步：积极聆听第三步：及时确认高效沟通的步骤问:柔道法：如果我们想利用另一个人的力量，不管是精神上的还是物质上的，我们必须屈从于他的力量（这就是不抵抗原则），把他朝着他的方向摔出。听:听是一回事，听见了是一回事，听懂了又是一回事，听懂并应用于实际当中才是真正的明白。聆听不但要用耳听，还要用眼去看，用心去悟——有效的聆听是一个主动而非被动的过程；——字眼提供给我们字面上信息，而语调及肢体语言，则让我们了解到说话者的感情和精神层面

7、；——只有7%的意义是取自字面上的，其余38%来自语音和语调，55%来自非面部表情、姿势和手势。高效沟通的步骤步骤三阐述观点阐述计划简单描述符合既定需求的建议描述细节阐述你的建议的原因和实施方法信息转化描述特点转化作用强调利益步骤四处理异议1．忽视法2．转化法3．太极法4．询问法5．是的----如果高效沟通的步骤步骤五达成协议感谢善于发现别人的支持，并表达感谢对别人的结果表示感谢愿和合作伙伴、同事分享工作成果积极转达内外部的反馈意见对合作者的杰出工作给以回报赞美庆祝步骤六共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通高效沟通

8、的步骤1:人们往往愿意听从那些他们感到合得来的人的话，2:而不愿听从那些他们感到合不来的人的话。3:人喜欢与基本上相似的人相处4:人们常说：己所不欲，勿施于人。5:黄金准则－－以己所欲施于人。6:白金准则－－以人所欲施于人。人际关系奥妙1:确定目标