《销售顾问基础》ppt课件

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1、销售顾问定位销售顾问市场开拓客源维系品牌一线代表工作职责--我该作什么?代表公司犹如外交官活跃于国际舞台一样，销售顾问是代表公司去和客户打交道的人。因此我们的一举一动都关系着公司的信用和形象。完成目标销量及利润销售顾问的目标是获利，销售是达成此目标的方式。我们只有尽量多的销售汽车，才能获得更高的利润和更高的收入。服从及完成团队任务现代销售模式已不再仅仅是〝一对一〞的销售方式，销售顾问在更多的时候是在作为团队的一员进行工作的配合，并服从上级统一的指挥。工作职责--我该作什么?开拓及经营客源客源是公司最重要的资产，也

2、是销售顾问完成任务的基础。开拓和经营客源是你最日常和最重要的工作。收集情报了解使用者的需求、对汽车的期望以及竞争对手的竞争力和趋势，可以帮助我们更好的开展销售活动。从更大的意义上说，市场信息的反馈可以帮助公司制定更有针对性的行销方案；也可帮助工厂研发更满足顾客需求的产品。成为汽车顾问热情、专业、诚信的服务以及良好适当的应对，能使客户产生充分的满足感和信赖感，进而稳稳的抓住客户的心，成为客户最佳的购车咨询顾问。要做好销售工作，除了要有很清楚的目的性和决心外，还要懂得经营。这里的经营是包含：获取良好印象的能力良好的仪

3、容仪表丰富的专业知识良好的工作时间规划灵活的客户应对技巧销售工作除了运气外，也是需要经营的经营销售在推销产品前先推销自己：销售活动始于个人接触，是否成功很大程度上依赖顾客对你的信任度。获取良好印象的能力良好的个人修养和专业知识；真正把客户的利益放在首位（以客户为导向）；创造安心、舒适、愉快的销售环境；尊重和重视同来的每一位客户；认真对待和处理客户每一个问题、意见和建议；适时正确运用销售技巧；适时赞美和感谢客户。自我准备良好的仪容仪表--男士头发清洁、整齐，勿染色精神饱满，面带微笑勿留胡须，饭后洁牙白色或素色色衬衫

4、，领口、袖口无污迹领带紧贴领口（颜色、长短、领带夹）西装平整、清洁衬衫口袋不放物品（笔）西裤平整，有裤线短指甲，保持清洁皮鞋光亮，深色袜子全身3种颜色以内发型得体美观大方；着正规套装；面部化淡妆，香水、护肤品味道不宜浓烈；饰品不宜过于华丽、复杂；指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色；丝袜无破洞与衣服、皮鞋颜色统一，长度应高于裙子底部；鞋子光亮、清洁；良好的仪容仪表—女士良好的仪容仪表1.握手寒暄—坚实有力的握手回馈会使人产生强烈的交往意愿；2.目光接触—自然友好的目光能帮助对方建立起对自己的印象；3.适度

5、微笑—可以有效缓解紧张气氛，加快客户对你的信任；4.合适坐姿—给人训练有素的感觉，有利于客户对你产生好感；5.交换名片—递接名片时身体要面向对方，微微前倾双手递接；恰当的肢体语言丰富的专业知识销售顾问的知识必须要超越产品本身，他们必须对广泛的题材都要有所了解，包括：陆风汽车品牌；制造厂的历史和相关知识；陆风汽车的产品知识（包括车型、性能、配置等等）；陆风汽车的优点（卖点）；产品使用方法，维修保养知识；产品价格和特殊交易条件（如分期付款、租赁等）；为顾客购买陆风汽车提供上牌、保险等一条龙服务的相关知识；当地车辆使用

6、政策环境（如道路通行规定、环保要求、养路费、年检、运输准入条件等等）；竞争对手的产品知识和市场信息；有关汽车科技产业知识及趋势和一般常识。良好的工作时间规划据公司分配给你的任务、资源，结合自己的预期收入和对市场的判断，参考以往销售数据、成交率等为自己制定一个中长期的计划。然后把它落实和分解到每一天的日程安排中。年收入目标=每台车的平均奖金×每年销售台数销售台数=潜在顾客数×成交率销售顾问的时间管理与时间赛跑-“时间”是汽车销售唯一投资项目销售顾问的一天作时间的主人学会拒绝-不要作滥好人事先安排与计划良好的工作时间

7、规划不同点个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（大客户）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大会重复购买销售方式不同常用广告宣传店面销售专业团队做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面按购买对象区分灵活的客户应对技巧按顾客性格分类1、内向型2、随和型3、刚强型4、神经质型5、虚荣型6、好斗型7、顽固型8、怀疑型9、沉默型灵活的客户应对技巧内向型客户表现：这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，比较敏感，对车辆挑剔，对销售人员的态度，言行，举止异常敏感

8、，大多讨厌销售员过分热情，这与他们的性格格格不入。进一步发展成为孤僻型，表现在购买车辆的时候，喜欢一个人看不愿意别人在旁边插话，挑选车辆时也不愿意别人越俎代庖。应对方法：给予他们良好的第一印象，对于这类顾客，销售员给予他们良好的第一印象将直接影响他们的购买决定，另外对这类顾客投其所好则容易谈得投机，否则难以接近。对付孤僻型顾客，销售员做好必要的辅助工作，给其更多的自由做到