《家具销售培训》ppt课件

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1、《家具销售四大环节》-----讲师：朱强发家具销售四大环节？？？？家具销售四大环节1、拉近距离，建立信任感2、了解需求，产品介绍3、解除抗拒，打消疑虑4、快速成交家具销售第一步骤―拉近距离，建立信任感家具销售第一步骤拉近距离家具销售第一步骤1、没有信任感，就没有成交2、推销产品之前，先要推销自己让客户：接受自己，喜欢自己，信任自己。乔吉拉德平均每天卖6辆汽车，连续12年，15年共卖13001辆，此纪录至今无人突破，收录到世界吉尼斯大全：我相信每个人都会跟我买汽车推销自己的五个方法：1、顾客即是上帝，更是朋友2、热情、友好、状态好3、发自内心的笑容和

2、亲和力4、与顾客聊些轻松的话题。（顾客在店里逗留时间越长，就越可能购买，销售员要把顾客固定下来。）魅力销售五大元素：我们要有感染力，先要把魅力销售的五大元素做好，做好了，感染力就出来了第一，声音——饱满；第二，语气——热情、亲切；第三，表情——诚恳，亲和力；第四，肢体——自信、得体；第五，信心——一万倍的信心。训练抽几个人做自我介绍抽几个人做目标承诺家具销售第一步骤建立信任感如何建立信任感？先聊聊轻松简单的话题：A、今天一个人过来吗？B、以前看过我们家具吗？C、你听说过我们***家具吗？D、你以前使用这个品牌吗？E、顾客刚进门不宜急于推销产品打开话

3、题了要适当赞美一下顾客：赞美要有方法的，不能乱赞美，不然赞得客人听得一塌糊涂的还不如不要赞了.如何做正确赞美：第一、用欣赏的感觉赞美第二、用大胆的感觉赞美例子：（赞美于无形之中）A、你看起来心情特别好，有什么喜事B、哇，你看起来很精神C、你看起来气色很好D、我感觉您非常亲切E、真羡慕您的好房子F、看得出您对XXX方面很专业赞美客人的态度真实、诚恳、微笑家具销售第二步骤―了解需求，产品介绍了解需求最有效的销售法则：最有效的销售：是针对顾客需求的销售，尤其是关键需求（到底需要哪方面的家具？）把握购买关键需求的三个方法：1、通过观察顾客的表情2、通过观察

4、顾客的行为，聆听顾客讲话，或是咨询顾客的方式。3、了解到顾客最重视产品的哪几个方面，也就是顾客的关键需求，同时要掌握好顾客需求的简单话术家具销售第二步骤―介绍产品讲述产品的卖点（需要突出重点）A、最有效的销售，就是针对顾客需求的销售。尤其是关键要求。B、观察行为与表情。聆听谈话。或询问顾客，了解关键要求。C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么样？你最重视的是他哪些方面？）D、讲述产品的卖点，需要突出重点E、卖点＝特点+好处F、顾客买的不是材料，也不是技术，顾客买的是材料或技术带给他的好处。G、利用催眠热词：非常。。。特别。。。很。。。H、

5、介绍产品款式要知道可以用哪几个词来形容他描述产品带给顾客的感觉摆在家里的氛围：你看这个颜色，往你家里一放，多温馨啊，你看这个升降靠包，你回到家里一躺，多放松啊，(要引诱客户把这些家具往他自己家里放。我们有一句话叫引狼入室：我们做到的要把家具引到顾客的室内？让顾客参与到产品介绍当中来A、摸一摸：你看这个布你用手背摸一下，很舒服B、看一看：你看看这个颜色，多温馨C、闻一闻：一点气味都没有，那是肯定，我们做品牌的最注重环保了D、坐一坐：舒服吧，我们是用了进口的公仔棉，非常有弹性，回弹力超好文字、声音、语气、（肢体）动作最重要介绍产品一定要有条理性讲完一件

6、再一件房间内所有家具都要购买的同时，不能沙发都没介绍完，又说到茶几跟床那边去了，我们通常介绍时，客户对接受我们第一样介绍的家具是要花最长的时间了，当他接受了第一样家具时，接下来你说那样好的话，他都能很快接受了，所以我们要有条理，突出重点！是吧！一定要特别强调自己的优势可以利用老客户见证；在讲到工厂实力时可利用打比喻：多少个足球场那么大；材料（来源）、工艺、服务（十年质保）、只有被模访而没被超越、原创、款式、颜色、店面包装、优势有品质才有品牌、全纯手工艺（五年以上师傅）。讲述自己优势的时候最好利用穿插讲，这样效果比较明显，不要一次全讲完，具体要根据客

7、户的心态而设计出来。讨价还价的实用技巧三步让价法：一、让步的空间越来越小；二、每一次让步都要表现的不容易；三、给出最后的让步之前一定要有顾客的购买承诺。销售视频全集www.u8cg.comQQ：272067008讨论?10000元的产品7000元成交,有3000元让价空间,以下五种方式,哪种让价比较好?为什么?500…...1000….15001000….1000….10001500….1000…...5003000……………….....…………………..3000运用“对比介绍”法则合理对比每一款产品3－5个对比。（我们用的是什么，一般的品牌用的是

8、什么）例:光辉与我们曾经有经营同一个品牌，这个品牌一开始质量跟服务都很好，后来因为经营管理不到位，进的货发现质量有下降，然