佳力木业全国7城市调研报告

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1、A木业全国7城市调研报告CAI公司A木业项目组序言在完成A木业企业诊断后，我们CAI公司A项目组就热切盼望着对全国贴面板市场的调研，把我们在内部调研中的发现、困惑和思考拿到实际市场中去寻找答案。我们的策划和市调人员始终坚信一句话：“好的策划来自80%的脚和20%的脑”。终于A和CAI签定了下一步长期合作的合同，我们也就整装待发，时刻准备奔赴全国各个市场。序言在一切准备就绪后，我们于3月26日开始了全国调研工作。在近一个月的时间里我们南征北战，足迹踏遍祖国东西南北。我们观察、我们询问、我们思索；我们看了很多、听了很多、想了很多。经过回来后十几个日日夜夜的整

2、理、反思，发奋写作，反复修改。我们今天终于可以拿出下面的文字。序言在我们写这份报告的时候我们想的只是尽可能地客观、真实，希望它真能对A的进步、发展起一点作用。俗话说“忠言逆耳益于行”，我们的有些论点可能过于尖酸、苦辣，但CAI雅言，A终可以展翅蓝天！目录一、总结论篇（一）总结论（二）我们发现的问题（三）我们身边的机遇二、市场全景篇（一）综观全局——我们面临一个怎样的市场（二）消费者写真（三）欲说品牌好困惑目录三、营销组合篇（一）、透视产品（二）、拨云见日看价格（三）、成也网络、败也网络（四）、装饰材料需要促销吗？（五）、不可忽视的公共关系和政治影响附录一、

3、总结论篇（一）、总体的结论关于企业自身的结论：A木业仍是该行业全国最具影响力的企业之一，但其行业龙头老大的地位正在逐步丧失。一、总结论篇通过对全国5大区7个中心城市的调研我们发现，无论从销售区域还是知名度来说，A木业仍然是贴面板行业全国最具影响力的企业。但随着冠华、福海、新大来、高潮等厂商的崛起，从品种、价格、质量、销售渠道等方面向A发起了强劲的冲击，并获得了一定的成功，这一点在经销商的口碑中和对终端占有率上表现的最为明显。究其原因，是A自身在产品质量和分销网络上的问题造成的。一、总结论篇几乎所有的经销商都对A的产品质量表示了强烈的不满，从实地考察的情况看

4、，A贴面板的质量（无论是产品表面质量还是服务质量）确实要落后于主要竞争对手。一、总结论篇质量问题是本次调研中各地反应最普遍和最强烈的问题，我们的分析结果也确实显示A产品的性能价格比与竞争对手相比处于劣势。但经过进一步分析我们就可以清楚的看到质量问题的实质是A在质量意识上的落后和在产品分级上的随意性，这最终导致了在产品性能价格比方面的劣势（即在同等价位上我们的品质弱于同行业产品的品质）。一、总结论篇关于企业营销的结论从宏观上看A经销网络确实已覆盖全国，但仍处于较粗放的管理之中，特别是对终端零售店的管理几乎还是空白，对经销商的管理还停留在正面推的阶段，缺乏从反

5、面（消费者和终端方）的有力拉动。一、总结论篇本次调研显示，在贴面板的销售网络中，无论从对消费者购买的影响力还是对网络的控制力来看，零售终端都有很大的决定权。但由于A木业本身在这方面的不足，无法向经销商提供有效的管理和帮助，使对经销商的激励还只停留在由上至下的推动上（有时推动尚显不足），无法形成良性循环，从而很大程度上影响了产品的销量和经销商的军心。一、总结论篇没有确定明确的目标市场，对地域市场的规划也缺乏战略性，还处于“坐商”，等客上门的阶段。A作为全国最大的贴面板生产企业，销售网络覆盖全国，但却没有自己明确的目标市场，没有从地域、消费群当中找出自己的目标

6、对象，而是采用大一统的经销政策。业务人员也习惯于别人找上门来的合作，缺乏主动出击的意识和对全国市场的战略梳理。一、总结论篇销售政策较为死板，缺乏变通，对市场反应速度慢，再加上质量问题的影响，使得网络出现流失现象，特别是二批和终端零售商的流失较为严重，调研中也发现全国各地的铺货率普遍偏低。一、总结论篇从长远来看，经销商必定是由利益驱动的，而正是上述种种原因对各级经销商利益的侵害造成了网络流失现象。各地都有反映有大批以前我们的客户现在不经销A了（约30%左右）。而零售终端的铺货率更是直线下降，以北京为例，应在20%之下（这可能和节后发过去的一批货质量差有关）。

7、一、总结论篇从A产品目前的市场分布看，中心城市周边的中小城市成了其主要和新兴市场及新的利润增长点这些中小城市有一定的购买力，而竞争又不够激烈（冠华等厂商还没来得及进入）。A凭自己的实力和名气，应较容易占领市场。据反映，北京和昆明周边地区的销售额都占该市销售额的50%以上。一、总结论篇销售队伍素质偏低，也缺乏规范的管理制度、培训体系和相应的激励机制，因此人员积极性不高，对市场把握度不高。在销售人员素质本来就需要提高的情况下，又缺乏规范的管理和有效的激励，造成了业务人员很大的惰性，其每年真正花在市场一线上的时间明显低于行业平均水平，甚至闹出了当地业务员不知道本

8、市最大建材市场的笑话。一、总结论篇关于行业的结论：从总体上看，整个