《销售团队管理教材》ppt课件

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1、SalesTeamManagement主讲：汪滨销售团队管理产品在变化客户在变化竞争在变化技术在变化四个代表diversificationCompete新世纪的竞争竞争对手的进步，客户越来越成熟公司/个人生存的关键无法逃避的挑战范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的事卖解决方案比卖产品有更大的责任不能掌握新知识的人将会成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人对公司的成长负责SolutionMarketing销售管理中的关键环节绩效评估和考核授权、辅导和人员激

2、励销售通路和分销渠道评价及管理销售流程控制分区分时段销售计划（销售预算）销售机构设计/组织机构客户需求研究市场细分和定位KeyIssue-SalesManagement课程内容销售中领导力提升和经理职责销售预测和计划销售管理中的沟通实践授权要诀营销组织机构设置如何激励和批评业务员的技巧有效管理老板时间管理和有效的提高工作效率Content通过授权,通过委托他人工作而达到自己工作目标的人。PeterDrucker:Manager第一讲经理的定义一个优秀销售经理的特征试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和素质要具备哪些方面？销售管

3、理的最高原则是什么？Ability完成任务达成目标提升自己建设，维护和提高你的团队具备的能力和素质……计划性辅导积极的人生态度合作意识短期和长期业绩的关系时间管理AbilityAndDiathesis销售经理的六项职责制定计划（销售预算及费用控制分级）发起活动(新上任销售主管的“三把火”？)通报情况（上下左右全方位沟通）控制局面（人、财、物、信息诸方面）提供支持评估结果（监督、检查、考核和激励）讨论题：什么叫“经理”？什么叫“领导者”SixTasksofAManagerPracticeofExemplaryLeadership

4、挑战过程和现有模式;创新、承担风险，获取经验“创造一个危机”分享和激励愿景；预测未来，赢得别人支持；为他人提供机会；形成合作气氛，使别人强大；树立楷模；榜样，计划可能成功的每一个小步骤；鼓舞人心；承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；讨论题：你是一个好的销售领导者吗？领导力的实践经理职务的八种类型（1）联系人：用于组织之外，信息沟通。（2）政治经理：对外调和政治势力，施加影响。（3）企业家：组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。（4）内当家：维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。（5）实时经理：故障解决者，限时。（

5、6）专家经理：同时应该是某一领域的专家。(7)协调员：团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。(8)新经理：分阶段的角色。EightManagerRoles名言传统的经理是恰当的完成任务而有领导才能的经理是：领导和界定恰当的完成任务彼得杜拉克：MakeaGoodforecast&Plan首先是SMART原则----自下而上----自上而下----多重目标间的冲突计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解）销售经理做预测和计划时常犯的错误？洞察本行业的运营模式和特殊结构所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、

6、时限、衡量结果）研究：跨国公司是如何做年度预算的?编制好的销售预测和计划Smart第二讲Smart法则S—特定的、具体的M—界定的、可测量的A—真实的、以行动为导向R—达成一致性T—资源和时间限制Communication讨论：为何计划难以贯彻落实？执行难，难于上青天？先列出你所找到的原因具体的解决方案“火箭为何能上天”？对时间对每个人的落实检查的频度确认“Bottleneck”第一次就把事情做对员工是做你所检查的，而不是做你所要求的。JerqueAndRequest认真第一聪明第二Aphorism如何做竞争对手分析？客户

7、分布和销售渠道成本和规模研发和市场开拓实力销售代表和经理人的专业素质销售政策继续列出你认为要分析的项目1.对营销的信息的抱怨有哪些？2.如何搜集市场和对手信息？Information讨论：1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？第三讲为何沟通是如此重要？importanceimportance高效沟通的７个ＣCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴，设身处地具体可觉，言之有物清

8、晰礼貌正确communicatefundamental好的沟通者的标准1.以目标为中心2.注重事实和数据3.听取反面意见4.直接5.注重结果6.掌握时机7.做好家庭作业8.积极的心态9.尽量减少沟通层次衡量一个经理的能力是看其下属的素质和表现！销售总监/总经理外部客户下属财务