《销售团队管理》ppt课件

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1、销售团队管理销售经理头疼的几个问题销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员出卖客户销售队伍素质不佳招不到人才销售业绩动荡难测管理控制不当的后果溃散型销售团队半溃散型销售团队疏于管理管理不力改革不合理疏于管理造成的崩溃管理不力造成的崩溃改革不合理造成的崩溃销售团队管理的主要问题解析销售队伍的管理模式与体系设计不当销售活动的管理控制不够销售人员的系统培训与激励不足销售经理的管理素质与技能缺失如何成为一名优秀的销售经理销售团队管理之销售经理的定位规划者教练员好家长大法官精神领袖业务精英团队管理原则慈不养兵情不立事距离是管理运作空间业务为主，能力是基础把握部门

2、目标，抛开个人好恶销售经理的威权与威信领导：一种技能、用来影响别人。让他们全心投入，为达成共同目标争战不懈威权：一种能力，利用你的地位，罔顾别人的意愿，强迫他们照着你的决心行事威信：一种技能，运用你的影响力，让别人心甘情愿地照着你的决心行事权力的基础弱强1、合法权——组织制定2、报酬权——利益引诱3、强制权——惩罚威胁4、专家权——专业技能5、典范权——人格魅力领导模式图决心爱牺牲奉献威信领导意图＋行动＝决心爱与领导忍耐展现出来的自制力谦虚真诚、不虚伪、不自大尊重待人如奉上宾无私满足别人需求，更甚于自己的需求宽恕别人做错了也不怨恨诚实凡事不欺瞒守信

3、坚持你所做的选择恩慈付出关心、赞美以及鼓励结论牺牲奉献把自己的所欲和所需摆到一边优先满足别人最大利益权力与影响力的差异项目职务权力影响力方式效果性质以行政命令的方式实现是一种外在的作用自觉接受，是一种内在的影响服从、敬畏，也可以调职、离职的方式逃避追随、信赖、爱戴强制性地影响自然地影响建立影响力的八大规则一颗“公心”成为“领头羊”言必行、行必果预见性煽动性坚持亲和力关心下属了解下属发展的四个阶段低能力，高意愿部分工作能力，低工作意愿较高能力，变动的意愿高能力，高意愿四种领导方式授权型低指挥、低支持指挥型高指挥、低支持支持型低指挥、高支持教练型高指挥

4、、高支持支持性行为指挥性行为阶段一：低能力、高意愿阶段二：些许能力、低意愿阶段三：高能力、变动的意愿阶段四：高能力、高意愿指挥型：组织、监督和控制教练型：建议、辅导、咨询支持型：赞扬、倾听、辅助授权型：授权、保留员工发展层次领导类型不同的发展阶段的员工采用不同的领导风格团队角色与组织角色的差异组织角色团队角色描述职位说明书互相认知产生方式任命、聘任自觉、自愿、自然强制性组织强制成员之间的自觉约束和规范做得好时表扬、奖励、晋级团队绩效提高做得不好惩戒团队进行下降，从而惩戒个人实现方式履行职位职责充当合适的角色地位依组织中指挥链而定平等团队八种角色实

5、干者协调者推进者创新者信息者监督者凝聚者完善者团队的角色的启示启示一：每种角色都很重要启示二：一个人不可能完美，但团队可以启示三：团队角色都是优缺点相伴启示四：尊重团队角色差异启示五：合作能弥补不足以服务代替管理以辅导来做领导销售团队管理之销售模式与业务规划效率与效能销售模式的特点效率型效能型销售过程复杂销售过程简单效率型销售对管理风格的要求注意控制整体过程注意销售细节的固化注重创造强势激励的氛围注重内部竞争，强调优胜劣汰效能型销售对管理风格的要求注意控制销售过程中的关键点注意发掘销售代表的个性与创造力注重整体配合注重长线稳定的管理模式销售队伍的系

6、统规划流程梳理设计目标内部组织人员数量市场划分薪酬考核游击战闪电战攻坚战阵地战短期利润长期占有大片空白密集竞争四种市场策略销售团队管理之销售队伍的管控销售队伍人员选择效能型销售模式对销售人员的要求聪明社会化程度高有现成的客户关系或相关社会背景拓展人际关系能力强专业基础要求高有较长时间的销售经验效率型销售模式对销售人员的要求吃苦耐劳，团结自律服从管理，团队归属感强爱学习，可塑性较强专业基础不宜过高销售经历不宜过长销售代表发展阶段契合个性契合经历契合期望契合销售代表招聘原则面试问题工作经历类问题工作习惯类问题行业背景类问题销售观念类问题个性特点类问题未

7、来期望类问题面试误区优点效应依赖培训以貌取人批评教育扭转看法面试警惕曾经辉煌的“背景”江湖感强的“背景”内心与行为反差大的经验少，劲头特别热的面试程序细微观察介绍公司情况邀请对方介绍多角度提问倾听分析邀请对方提问初步判断记录分类销售队伍管控不力的原因目标不正确管控方式不够全面分寸把握不当销售队伍管控效能管理控制型销售队伍日常活动目标客户订单机会目订单赢率效能型效率管理控制型销售队伍日常活动拜访客户拜访过程订单数量效率型管理控制销售队伍的“四个平台”销售队伍日常活动管理表格销售例会诉职谈话随访观察“四个平台”的控制要点工作方向控制推展进程控制操作流程

8、控制工作状态控制管理表格设计要点基础管理表格简洁清晰衔接问题真实工作过程类表格市场信息类表格周期工作计划表格月工作计划表格