如何更好的为客户设计保险理财计划

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1、如何更好地为客户设计保险理财方案？1一、序言2现金净支出现金净支出现金收入<现金支出现金收入=现金支出现金收入>现金支出现金收入>现金支出现金收入<现金支出人生不同阶段的现金流学习成长期单身期家庭形成期家庭成长期退休期3人的一生就是现金流量的管理过程总现金流入>总现金支出灿烂人生总现金流入=总现金支出平常人生总现金流入<总现金支出悲惨人生4明确客户的保险需求了解客户的收支状况诊断客户的风险承受能力制定保险理财方案最大限度地满足客户的需求设计保险理财方案的四个关键步骤5保险投资目标保本型投资

2、策略收入型投资策略平衡型投资策略成长型投资策略积极成长型投资策略实现保险投资目标的途径保险投资期限风险承受能力收支状况其它决定采取何种途径的因素6二、明确客户的保险理财需求7几个主要的理财目标积累教育准备金购置房产汽车等弥补当前生活开支积累退休养老金积累创业资金理财目标••••••医疗或应付不测事件不同的人投资目标各不相同，但一般可概括为下述几种8美国家庭购买开放式基金的主要目的养老84%教育准备金26%购置房产或其他固定资产7%弥补当前的生活支出9%9人生阶段收支状况对理财目标进行优

3、先排序确定完成理财目标的时间通货膨胀风险承受能力制定理财方案收支状况实现理财目标的流程实现理财目标理财目标受到个人人生阶段、拥有的主要资产、面临的主要风险、收支状况、个人责任等多种因素的影响制定理财方案时要综合考虑个人的风险承受能力、收支状况、通货膨胀等多种因素10如何确定个人的保险理财目标确定保险理财目标时应考虑的因素初步保险目标保险目标优先排序确定保险理财目标重要性紧迫性所处的人生阶段收支状况风险承受能力个人应承担的责任投资期限可行性11人生不同阶段的保险理财目标12投资期限的长短反映了一个投资

4、者对投资收益的预期，一般而言，实现投资目标所需的投资期限越短，期望的投资收益率越高，要求其风险承受能力就越高目标投资额10，00020，000期限投资收益率（复利）1年2年5年10年15年20年25年100.00%41.42%14.87%7.18%4.73%3.53%2.81%13三、了解客户的收支状况14净现金流量出生上大学前上大学后参加工作结婚子女出生退休人生现金流量图学习成长期单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期退休期子女上大学15客户资产负债表资产现行价值负债现行价值现金银行存款房屋、汽车社会保险人寿保

5、险现金价值投资其他资产合计购房贷款汽车贷款信用卡贷款助学贷款其他负债合计净资产总资产-总负债16客户收支状况调查表17如果您每天节省1元钱，一年可节省365元如果您用节省的365元钱进行投资，年投资收益率为5%，则：18四、诊断客户的风险承受能力19风险--回报互相补偿何谓风险风险指收益的不确定性。收益会随资本市场的状况、利率、宏观经济政策等因素的变化而发生波动。风险--回报互相补偿假设：投资者都是风险厌恶者风险和收益呈正向变动关系：高风险可以用高回报来补偿；而低风险则相应伴随着低回报。错误的概念风险等于亏损

6、只要回报，不要风险收益是直线上升的20风险与回报率关系图期望回报率风险程度Rf低风险较低风险中等风险较高风险高风险国债银行存款房地产公司债券国内股票风险资本国外股票*公司债券的信用等级不同，风险也不同*国外股票通常比国内股票具有更高的风险斜率表示单位风险要求的回报率21客户风险承受能力的诊断风险收益•A•B01R0R1投资者甲认为，选择证券A和B满意程度均相同投资者乙认为，选择证券A的满意程度高于证券B投资者丙认为，选择证券B的满意程度高于证券A风险承受能力投资者乙<<投资者甲投资者丙22投资者乙投资者

7、甲投资者丙理智稳健型保守谨慎型投机冒险型个性：理财方式：理财工具：风险容忍度：投资目标：投资组合管理：稳健理智蓝筹股票、平衡型基金、世纪理财保险适中稳健成长综合平衡保守型与投机型的做法谨慎保守银行存款、收益型基金、高等级债券、传统型保险、分红或万能型保险较低稳健保本定期定额投资法、分散投资法冒险投机成长型股票、对冲型基金、期货、垃圾债券、投资连结保险较高积极成长低吸高抛法、集中投资法投资者的类型23客户风险承受能力测试您目前的主要理财投资方式（比重最高的）是——A。定存或房地产——B。股票（中长期投资）或基金

8、、定期定额投资——C。股票（波段操作）或单日冲销、期货等对于金钱的看法——A。认为省下的一元比投资所赚得的一元较为可靠——B。积累财富的方式就是以现有的资产进行投资，以增加其积累的速度——C。为了能迅速致富，即使以借贷的方式进行投资也认为是应当的您有位好朋友告诉您一项包赚的投资（包赚一、二倍以上），您也认为可靠，那么您将——A。用多余资金、小笔投资——B。解除定存或卖股票变现来投资